Month: September 2009

Das zeichnet ein gutes Verkaufsteam aus

Hans Fischer

Wie können Sie als Chef feststellen, dass Sie wirklich ein Team haben, statt einer Ansammlung von Einzelkämpfern?

Vorgesetzte und Mitarbeiter im Vertrieb sehen die Realität oft unterschiedlich:

Während ca. 65% der Verkaufsleiter glauben, in Ihrer Mannschaft herrsche Teamgeist, können das höchstens 30% der Verkäufer bestätigen.

Das zeichnet ein gutes Team aus:

  1. Die Mitarbeiter fühlen sich einem gemeinsamen Ziel verpflichtet.
  2. Die Strategie zur Zielerreichung ist allen bekannt und wird akzeptiert.
  3. Die Mitarbeiter äußern offen und mutig ihre Meinung.
  4. Die Mitarbeiter machen eigeninitiativ Vorschläge.
  5. Die Mitarbeiter gehen respektvoll miteinander um und helfen sich gegenseitig.
  6. Die Mitarbeiter sind stolz auf ihr Team und freuen sich, wenn sie gemeinsam etwas erreicht haben.
  7. Die Teammitglieder achten darauf, dass jeder seinen Beitrag zum Teamerfolg leistet.
  8. Die Mitarbeiter sind an allen Zahlen und Fakten über den Leistungsstand des Teams interessiert.
  9. Es hat sich eine Rollenverteilung herausgebildet, die von den Teammitglieder akzeptiert wird.

Innendienst und Aussendienst müssen besser zusammenarbeiten

Hans Fischer

Ziel ist eine größere Effizienz

Durch die stärkere Verzahnung und gemeinsame Aktionen wird der Betriebsablauf produktiver.

Der Weg zum Ziel

  • Es hat sich herausgestellt, dass zum Beispiel unvollständige Aufträge eine enorme Nachbearbeitungszeit durch den Innendienst verursachen. Mahnungen an den Außendienst werden gerne als bürokratische Schikanen gewertet.
  • Der Verkäufer sperrt sich naturgemäß gegen Forderungen, wenn er keine logischen Hintergrundinformationen erhält. Dagegen reagiert er einsichtig, wenn er auf seine unternehmerische Vernunft und Verantwortung angesprochen wird (Manager im Gebiet).
  • Der Innendienst sollte zur Durchsetzung seiner Forderungen immer die Hintergründe deutlich und transparent machen: warum wird das so gefordert, was hängt alles davon ab, welche Folgen ergeben sich, wenn die Forderung nicht ausgeführt wird.
  • Eine wirksame Maßnahme ist, wenn der Verkäufer mal live erleben darf, welche Probleme ein unvollständiger Auftrag an Aufwand und Zeitverlust verursacht.

Fazit:

  • Durch ein teamorientiertes Verhalten in allen Phasen des Kundenbearbeitungsprozesses lassen sich die Zeitabläufe drastisch verkürzen. Beide Seiten gewinnen Zeit für wichtige Aufgaben.
  • Kundenbelange können schneller und qualifizierter befriedigt werden.
  • Die betroffenen Mitarbeiter fühlen sich als wertvolle und akzeptierte  Mitglieder eines Teams, das gemeinsame Ziele verfolgt.

So meistern Sie Einkäufertricks

Hans Fischer

Aus dem: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, zu bestellen bei: VDMA-Verlag und Amazon

Einkäufertrick: Versprechungen machen

„Wenn Sie mit Ihren Preisen noch weiter runter gehen, dann könnten sich für Ihr Unternehmen zusätzliche Perspektiven ergeben.“ Oder: „Es sollte für Sie nicht von Nachteil sein, wenn Sie uns einen größeren Nachlass geben.“ So ähnlich hört es sich an.
Der Kunde wirbt mit Visionen, die realistisch nicht zu greifen sind. Es ist nicht konkret und wenn Sie sich darauf einlassen, haben Sie Geld verschenkt.

Ihre Reaktion:

Hier wirkt die Verkaufstechnik: Geben und Nehmen! Wenn Sie dem Kunden noch günstigere Konditionen gewähren, dann nur, wenn er sich verpflichtet, den Auftragswert zu erhöhen. Das wird schriftlich fixiert, mit genauem Zeitplan.
Geben Sie nie einen Nachlass auf ein vage formuliertes Versprechen.

So verkaufen Sie auch in schwierigen Zeiten

Hans Fischer
  1. Setzen Sie sich ehrgeizige, aber erreichbare Ziele. Auch kleine Erfolge auf dem Weg zur Zielerreichung geben die  Kraft, die Sie jetzt brauchen.
  2. Gehen Sie Pessimisten und Jammerern besser aus dem Weg. Die ziehen Sie nur runter.
  3. Trauern Sie nicht den besseren Zeiten hinterher. Auch Krisenzeiten sind für Ihre persönliche Entwicklung nützlich.
  4. Verschwenden Sie keine Zeit für Arbeiten, die nichts mit Ihrer Zielerreichung zu tun haben.
  5. Agieren Sie nach dem Motto: „Jetzt erst recht!“.
  6. Bringen Sie sich in das Gedächtnis Ihrer Kunden. Auch wenn die Kunden derzeit nichts investieren können, soll Ihr Name und Ihr Angebot in deren Gedankenwelt präsent sein.
  7. Bleiben Sie dem Kunden so in Erinnerung, dass er zuerst an Sie denkt, wenn er wieder investieren kann.
  8. Erhöhen Sie Ihre Aktivität, aber arbeiten Sie systematisch nach Ihrem Plan und werden Sie nicht hektisch und ungeduldig.
  9. Demonstrieren Sie nach außen Gelassenheit und üben Sie keinen unnötigen Druck auf sich und Ihre Kunden aus. Das wirkt verkrampft.
  10. Achten Sie gerade jetzt auf Ihre körperliche und mentale Fitness. Essen Sie keine Fertigprodukte, trinken Sie viel Wasser, treiben Sie regelmäßig Ausdauersport, trainieren Sie Ihren Geist.