Was machen Gewinner besser?

Zunächst einmal fällt auf, was Verlierer gerne machen.

Achten Sie mal darauf:

  • Verlierer geben gerne die Schuld an ihrem Scheitern den anderen, Gesellschaft, schwere Kindheit, Umfeld, Vorgesetzte, Konjunktur.
  • Verlierer glauben, dass sie ein Recht auf ein angenehmes Dasein besitzen, ohne etwas dafür zu tun. Die Welt schulde ihnen die schönen Dinge, nur sie selbst schulden niemanden etwas.
  • Verlierer sind es nicht gewöhnt, zu geben. Sie nehmen lieber.
  • Verlierer sind Zeitgenossen, die nicht in Ihren Erfolg investieren wollen, nicht ihre Gewohnheiten ändern wollen.

Der Unterschied zwischen einem Gewinner und einem Verlierer ist oft nicht auf den ersten Blick ersichtlich. Im Hochleistungssport liegt zwischen Verlierer und Gewinner oftmals nur der Bruchteil einer Sekunde oder einige Zentimeter. Es gibt Verkäufer die über ein ebenso gutes Fachwissen verfügen, wie ihr erfolgreicher Kollege, ebenso fleißig sind und ein gutes Auftreten haben. Aber sie haben nicht den Erfolg. Einige Details macht der Erfolgsmensch anders.

Auffällig ist, dass Erfolgstypen automatisch die Verantwortung übernehmen, für das was sie sagen und tun.
Gewinner fühlen sich für ihren Erfolg und auch Misserfolg selbst verantwortlich.

  • Gewinner investieren in Ihren Erfolg.
  • Sie sind bereit zu geben, weil sie wissen, dass Gutes wieder zu ihnen zurückkommt (Geben ist seliger als Nehmen).
  • Auch sie haben Phasen der Stagnation, erleben Höhen und Tiefen. Am Ende sind sie aber immer oben.
  • Sie erleben ihre Erfolge und ihre Niederlagen pragmatischer.
  • Bei Erfolgen heben sie nicht ab, bei Niederlagen geben sie nicht auf.
  • Vermeiden Sie, allzu intensiv über Misserfolge nachzudenken. Das zieht Sie nur runter. Analysieren und Vergessen ist der richtige Weg.

Aus dem: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Überzeugen Sie durch einprägsame Mehrwert-Argumente

Gefahren des Verdrängungsmarktes

Der Verdrängungsmarkt zwingt einige Anbieter zu kurzfristigen Reaktionen. Die konzentrieren sich primär auf Preisaktionen. Auch wenn kurzfristig eine Geschäftsbelebung erfolgt, rächt sich diese Strategie wie das Futtern von Fast Food. Der Kunde gewöhnt sich sehr schnell an die günstigen Preise und wird nie mehr reelle Preise akzeptieren.

Billig und gut geht nicht

Vielleicht haben Sie selbst schon die Erfahrung gemacht, statt ein vernünftiges Produkt zu kaufen, das auch teuerer ist, haben Sie sich vom Billigangebot locken lassen. Das Resultat: Sie haben 2 x gekauft. Einmal billig, dann doch das hochwertigere, weil das billige nichts gebracht hat. Immer wieder bewahrheitet sich die Weisheit: „Ich kann es mir nicht leisten, billig zu kaufen!“
Der Kunde gibt sein Geld für das Produkt aus, das seinen Wert-Anspruch erfüllt. Wenn Ihr Produkt mehr Wert beinhaltet, als der Kunde verlangt, dann verhandeln Sie mit der falschen Zielgruppe. Wenn Ihr Produkt als zu teuer erscheint, dann hat der Kunde nur einen Teil der Werte akzeptiert.

Entwickeln Sie als erstes Ihr Mehrwert-Bewusstsein

Seien Sie stolz auf das, was Sie verkaufen. Dieses Gefühl überträgt sich auf den Kunden und wirkt intensiver, als manche wohlformulierte Argumente. Gelingt Ihnen das nicht, dann werden Sie nicht erfolgreich. Wechseln Sie lieber das Unternehmen.
BMW verkauft seine Autos seit Jahren nicht so erfolgreich, weil sie günstig zu haben sind, sondern einen Wert darstellen. Dieser Wert repräsentiert sich nicht nur über die Qualität und das Design, sondern hauptsächlich über das Image. Mitarbeiter solcher Unternehmens sind stolz darauf, hier arbeiten zu dürfen.

Aus dem: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Originelle Tipps für die Telefonakquise

Aus dem: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Tipp Nr. 9:

Krumme Uhrzeiten vorschlagen

Alle Verkäufer des Marktes wollen um 10 Uhr und um 14 Uhr einen Termin haben. Wenn Sie das gleiche anstreben, sind Sie ein Gleicher unter Gleichen und damit für den Entscheider nicht interessant.

Warum werden die meisten Terminvorschläge für den Vormittag platziert?

Gute Verkäufer wissen, dass der Vormittag auch für den Kunden die aktivste Zeit ist und er meist terminlich voll ausgefüllt ist.

Sie schlagen deswegen ja auch Uhrzeiten vor: Am frühen Morgen, am späten Nachmittag. Und wer sagt denn, dass der Kunde zwischen 12 und 14 Uhr mit seiner Mittagspause voll ausgefüllt ist?

Die Termine zu vollen Uhrzeiten sind ständig belegt. Verhandlungen, Besprechungen, Mitarbeitergespräche werden in der Regel zu vollen Uhrzeiten angesetzt.
Jetzt kommen auch noch Sie und wollen einen Besprechungstermin. Die Chance, einen freien „Slot“ zu finden ist eher gering.

Planen Sie Ihre Termine flexibler. Wenn Ihr Gesprächspartner um 10 Uhr eine Besprechung hat, ist er vielleicht um 10.45 Uhr wieder frei.
Scheuen Sie sich nicht, zu krummen Zeiten einen Termin vorzuschlagen: 9.30 Uhr, 11.45 Uhr, 14.15 Uhr.

Krumme Uhrzeiten haben noch einen zusätzlichen positiven Effekt: Der Kunde hat das Gefühl, dass Sie sich als Verkäufer exakt planen, sich auf das wesentliche konzentrieren und ihm damit nicht die Zeit stehlen.

Er denkt beispielsweise bei einem Termin 9.30 Uhr im
Halbstunden-Rhythmus, bei einem 9 Uhr Termin im Stundenrhythmus.

Sie haben also größere Chancen, beim Entscheider mit krummen Uhrzeiten einen Termin zu bekommen.

Spüren Sie Ihre Zeitdiebe auf

Die 15 größten Zeitdiebe

  1. Unklare Zielsetzung.
  2. Keine Prioritätssetzung.
  3. Alles auf einmal tun wollen.
  4. Mangelnde Übersicht.
  5. Keine Tagesplanung.
  6. Überhäufter Schreibtisch.
  7. Schlechtes Ablagesystem.
  8. Zeitaufwand für Suchen.
  9. Fehlende Motivation.
  10. Ständige Unterbrechungen.
  11. Zu viele angefangene, nicht abgeschlossene Arbeiten.
  12. Unvollständige Informationen.
  13. Ablenkung.
  14. Hast, Ungeduld, Stress.
  15. Wartezeiten bei Besuchen.

Wenn Sie nur 4 Zeitdiebe eliminieren, gewinnen Sie bereits erheblich mehr Zeit, reduzieren Ihren Stress und steigern die Qualität Ihrer Arbeit.

So werden Sie garantiert missverstanden

So werden Sie am schnellsten missverstanden:

  • Schauen Sie beim Sprechen an die Decke oder auf den Boden.
  • Beginnen Sie jeden Satz mit: „Ich denke, ….“.
  • Verwenden Sie bevorzugt Konjunktive und Weichmacher wie: „würde, könnte, eventuell, gegebenenfalls, vielleicht, eigentlich“.
  • Jeder Satz lässt sich mit Angliszismen , Fachchinesisch und Fremdwörter aufmotzen, das macht Eindruck.
  • Sprechen Sie immer schnell, vermeiden Sie Punkt und Komma und achten Sie darauf, die Stimme und das Tempo immer auf dem gleichen Level zu halten.
  • Stellen Sie keine Fragen. Das überflüssige Zuhören lenkt Sie von von den Gedanken über sich selbst ab und stört dann nur Ihren Redefluss.


Tipps für eine bessere Kommunikation

So werden Ihre Informationen noch besser verstanden:

  1. Sprechen im 20-Sekundentakt. Das Gehirn des Zuhörers macht alle 20 Sekunden eine kleine Pause.
  2. Benutzen Sie Worte, von denen Sie sicher sind, dass sie der andere versteht.
  3. Vermeiden Sie „Imponierdeutsch“ und „Denglisch“ (Marketingleute und IT-Spezialisten reden so).
  4. Prüfen Sie, ob der Partner die Information überhaupt empfangen will und kann.
  5. Sprechen Sie spezifisch, verallgemeinern Sie nicht: „Die Anlage hat ein 25 Meter Schwimmbecken und 2 Tennisplätze“ – ist präziser als „Gute Freizeiteinrichtungen“ .
  6. Visualisieren Sie, ein Block und ein Stift sind sehr wirkungsvolle Verkaufshilfen .
  7. Stellen Sie erst mal eine gute Gesprächsatmosphäre her, indem Sie dem Partner Wertschätzung entgegenbringen. Spürt er die nicht, werden Ihre Informationen verfälscht und gefiltert aufgenommen.
  8. Operieren Sie mit Zahlen, die der Kunde anerkennt und mit Beweisen. „Wir haben in einem ähnlichen Fall die Produktionszeit um 2 Stunden reduziert. Wie hoch kalkulieren Sie Ihre Arbeitsstunde?“
  9. Weitere Tipps finden Sie hier.