Terminvereinbarung mit Entscheidern
11 Tipps für denerfolgreichen Telefonkontakt
Bei der Neukunden-Akquise ist der telefonisch vereinbarte Termin beim Entscheider von allen Möglichkeiten der Kontaktaufnahme die wirkungsvollste Aktivität.
Kaltbesuche, also Besuche ohne Terminvereinbarung, sind sicherlich aus sportlichem Ehrgeiz heraus eine Herausforderung – jeder Verkäufer sollte auch die Kunst eines Kaltbesuchs beherrschen.
Aber um Gesprächspartner zu akquirieren, die in der Hierarchie des Kunden auf der Entscheiderebene angesiedelt sind, bedarf es eines festen Termins.
Die Gefahr beim Kaltbesuch ist: Sie kommen nicht an den Entscheider heran, sondern müssen sich mit subalternen Gesprächspartnern abmühen, die wenig zu sagen haben.
Und es hebt nicht das Selbstwertgefühl, wie ein begossener Pudel im Empfang zu stehen und sich sagen zu lassen:
„Herr Schulze teilt mit, dass er keinen Bedarf hat.“
(Sprich: „Er hat keine Lust mit Ihnen zu reden.“)
Oder gar der „Klassiker“:
„Haben Sie mit Herrn Müller einen Termin?“
(„Sie unbedeutender Störenfried!“)
Warum dennoch viele Verkäufer ihr Heil im Kaltbesuch suchen und mit viel Aufwand und viel Frusterlebnissen ihr Dasein fristen, liegt daran, dass sie mit dem Medium Telefon nicht umgehen können.
Wenn Sie sich mit den 11 Tipps für einen erfolgreichen Telefonkontakt aus dem Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg (VDMA-Verlag) intensiv beschäftigen und in der Praxis ausprobieren, dann werden Sie recht schnell noch erfolgreicher in der Neukunden-Akquise.