Stellen Sie Arbeits- und Organisationsabläufe in Frage

Warum?

  • Gewohnheiten stellen sich wie Unkraut von selbst ein, ohne dass wir es merken.
  • Für bestimmte Vorgänge sind bewährte Standards sicher sinnvoll. Wir brauchen nicht ständig zu überlegen, wie eine Aufgabe erledigt werden soll und können unseren Grips kreativeren Herausforderungen zuwenden. Gewohnheiten entlasten uns.
  • Aber Gewohnheiten und etablierte Arbeitstechniken können auch schnell mal von der Zeit überholt sein, ohne dass es uns sofort bewusst wird.

  • Beobachten Sie, vor allem wenn Sie Führungskraft sind, an Ihrer Arbeitsweise und dann an der Arbeitsweise Ihrer Mitarbeiter, ob Gewohnheiten, Rituale gepflegt werden, die überholungsbedürftig sind.
  • Es kommt nicht darauf an, Organisationsabläufe zu verändern, komplett neu zu gestalten. Ständige Neuorganisation und gravierende Umkrempelungen schaden dem Unternehmen und bringen allenfalls Verunsicherungen. Denn so ganz falsch kann ja die gewohnte Arbeitsweise nicht gewesen sein, sonst hätte sie nicht funktioniert.
  • Untersuchen Sie permanent die Arbeitsabläufe und realisieren Sie kleine Verbesserungen. Das ist wirksamer und bringt Sie dem Qualitätsziel leichter und schneller näher.

Nutzen Sie die Methode der bedingten Zustimmung

So funktioniert die bedingte Zustimmung

Niemand hat es gerne, wenn wir ihm widersprechen. Stattdessen schätzen wir es, wenn jemand unsere Ansichten teilt oder zumindest unseren Standpunkt respektiert.

Gemeinsamkeiten schaffen Harmonie. Die bedingte Zustimmung nimmt dem Einwand die Angriffsspitze.

  • Kunde: „Ich sehe keinen Sinn,  mit Ihnen zu sprechen. Wir haben bereits seit Jahren unseren festen Lieferanten.“
  • Verkäufer: „Herr Kunde, ich kann sehr gut verstehen, dass Sie, vor allem wenn Sie mit Ihren Lieferanten zufrieden sind, nicht unbedingt nach neuen Alternativen Ausschau halten. Mein Vorschlag sieht darum auch so aus: Schauen Sie sich einmal bei unserem Gespräch unser Angebot an und vergleichen Sie dann in Ruhe mit Ihrer gegenwärtigen Lösung. Danach bestimmen Sie, ob wir weiter im Gespräch bleiben und wie Sie die eine oder andere Verbesserung erzielen können.“

Aus dem: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg

Tipps für die Telefonakquise

Stellen Sie sich am Telefon richtig vor

Nicht: „Firma Hubenschwengel, Krämer..“

Sondern: „Horst Krämer, von der Hubenschwingel GmbH.“ Drei Sekunden Pause – sacken lassen.

Warum?

  • Die meisten Verkäufer verschenken ihren Namen, weil Sie ihn zu schnell und zu undeutlich formulieren.
  • Ein Verschenken des Namens wirkt aber nicht selbstsicher. Und einen selbstsicheren Eindruck müssen Sie vom Anfang an vermitteln, damit der angerufene Neukunde nicht denkt, Sie wären unwichtig.
  • Durch die Nennung Ihres kompletten Namens suggerieren Sie Sicherheit und geben dem Kunden außerdem die Chance, Ihren Namen und Ihre Firma komplett zu erfassen.
  • Haben Sie keine Scheu, Ihren Vornamen mit zu nennen. Das gibt dem Telefonkontakt etwas Frisches und Spritziges.
  • Ganz schlimm ist: „Huber mein Name“, „hier spricht Frau Meier..“
  • Wie auch im Verkaufsgespräch, gilt für den Telefonkontakt: Als erstes müssen Sie Ihre Person verkaufen, bevor der  Kunde gewillt ist, Ihre Sachinformation anzuhören.

Hier erhalten Sie mehr fundierte Tipps für die Telefonakquise

So bleiben Sie geistig jung

Ihr Geist will täglich herausgefordert werden

  • Betrachten Sie Ihr Gehirn wie einen Muskel.
  • Wird er nicht permanent trainiert, verkümmert er. Das passiert schneller als Sie denken!
  • Warum manche Ruheständler schneller verblöden als im Arbeitsprozess befindliche Menschen, liegt nicht alleine am Alter, sondern in der mangelnden Nutzung ihres Hirns.
  • Die täglichen Herausforderungen des Berufslebens fehlen, auch wenn sie noch so banal waren.

Trainieren Sie permanent Ihren Geist:

  • Lesen Sie viel.
  • Lernen Sie Fremdsprachen.
  • Lernen Sie Gedichte auswendig.
  • Beschäftigen Sie sich mit Neuem, Unbekanntem.
  • Ändern Sie bestimmte Alltagsgewohnheiten oder deren Reihenfolge.
  • Probieren Sie öfter was aus, experimentieren Sie.
  • Lesen Sie 1 x p. Woche eine Zeitung, die genau Ihre gegenteilige Meinung/Weltanschauung repräsentiert.
  • Ein gesunder Geist braucht auch einen gesunden Körper!

Unpopulär aber wahr!

Unangenehmen Wahrheiten über Verkäufer und Verkaufsleiter:

Wenn Sie sich die Stellenanzeigen in den Medien ansehen, können Sie erahnen, welches realitätsferne Bild eines Verkäufers oder Verkaufsleiters in den Hirnen mancher Personalverantwortlicher existiert. Die Praxis zeigt jedoch, wie so oft, dass die 20% Starkleister im Vertrieb ganz anders ticken. Und dass viele Vertriebsführungskräfte auf den Erfolg ihres Teams kaum Einfluss haben.

1.    Verkäufer, die bei allen beliebt sind, sind selten erfolgreich. Die eloquente Person, die von ihren Kunden und Kollegen gemocht wird, gehört selten zu den wirklichen Leistungsträgern.
2.    Hartnäckige Verkäufer sind für den Kunden und Vorgesetzten unbequem, aber immer erfolgreicher. Sie können sehr fordernd, hartnäckig und stur sein, wenn sie Ihre Ziele verfolgen.
3.    Ein hohes Grundgehalt und niedrige Variable lähmen den Erfolg. Dieses System belohnt die Durchschnittlichen und bestraft die Starken.
4.    Die besten Verkäufer sind oft Egoisten und selten Teamplayer. Sie sind aber sehr geschickt und einnehmend, wenn sie ihr Umfeld für Ihre Ideen gewinnen wollen. Continue reading „Unpopulär aber wahr!“