Jeder Verkäufer weiß, es gibt einen bestimmten Personenkreis, den er für eine Kauf-Entscheidung erreichen muss – und einen dürfen Sie dabei auf keinen Fall vergessen.
Es reicht gemeinhin nicht aus, an der Tür des Kunden zu rütteln und zu proklamieren: „Ich will da rein!“ (obwohl gerüchteweise diese Methode auch schon funktioniert haben soll).
Zu den Menschen, die Sie als Verkäufer kennen sollten, gehören jener, der die Kauf-Entscheidung trifft, jener, der das Geld dazu gibt und jener, der das Produkt benutzt. Von diesen dreien – Entscheider, Geldgeber und Nutzer – sollten Sie mindestens zwei für sich gewinnen, um das Projekt zum Erfolg zu führen.
Im Vertrieb von IT-Hardware und Software kommt jedoch ein Vierter hinzu – und bitte: Nehmen Sie ihn ernst, auch wenn er zunächst so gar nicht in Ihre „klassische Verkäuferwelt“ passen mag: der IT-Leiter.
Ob Sie es nun glauben oder nicht: er ist derjenige, der Ihnen einen glanzvollen Erfolg ermöglichen kann – oder dafür sorgt, dass Ihr Projekt mit Tempo 180 an der nächsten Backsteinwand zerschellt.
Dazu sollte man das Aufgabengebiet des IT-Leiters kennen – und seine Motivation.
Er ist für die Sicherheit der Unternehmenskommunikation und des Netzwerkes beim Kunden verantwortlich. Der Geschäftsführer vertraut ihm, was Netzwerksicherheit betrifft. Und zwar in vielen Fällen bedingungslos. Bedenkenträger zu sein ist nicht seine Marotte, sondern seine Aufgabe.
Er ist herzlich wenig an dem edlen italienischen Design und der hohen Videoqualität der neuen Videokonferenzanlage interessiert – für ihn ist das neue Produkt erst einmal ein Sicherheitsrisiko.
Machen Sie den IT-Leiter also frühzeitig, am besten gleich beim ersten Gespräch mit dem Kunden zu Ihrem Verbündeten. Kommunizieren Sie offen mit ihm, zeigen Sie ihm auf, was Sie gemeinsam mit dem Nutzer vorhaben – und welche Vorteile er dadurch hat.
Nur so wird das Projekt auch ein erfolgreiches.
