So verhandeln Sie wie ein Profi

Verschaffen Sie Ihrer Gegenpartei Erfolgserlebnisse

  • Wenn Ihr Verhandlungspartner das Gefühl bekommt, mit seinen Punkten schlecht oder nicht durchzukommen, wird sich die Situation verhärten. Ein sinnvolles Verhandlungsergebnis rückt in weite Ferne. Es geht wieder nur noch darum, zu gewinnen oder zu verlieren. Das ist keine Verhandlung, sondern nur noch ein reines ergebnisneutrales Machtspiel.

Sehen Sie die Aufgabe pragmatisch!

  • Was ist das Ziel einer Verhandlung?
  • Warum verhandeln Sie?

Mit der Verhandlung wollen Sie ein Ergebnis erreichen, bei dem sich beide Parteien wohl fühlen können. Das bedeutet, dass Sie Ihre primären Positionen durchbringen und vernetzen können mit den primären Positionen der Gegenseite. Den hohen Preis unseres Angebotes gleichen wir aus durch den hohen Nutzen, den der Kunde damit gewinnt.

  • Konzentrieren Sie sich auf Aussagen Ihres Verhandlungspartners, die Sie teilen können, davon gibt es etliche, und betonen Sie diese Gemeinsamkeiten.
  • Geben Sie Positionen ab, die für den Verhandlungserfolg nicht in hoher Priorität wichtig sind. Damit verschaffen Sie der Gegenseite Erfolgserlebnisse. Keine Angst, Erfolg macht nicht nur mutiger, sondern auch vor allem kooperationsbereiter.
  • Ohne Erfolgserlebnisse für die Gegenseite können Sie keine Verhandlung erfolgreich absolvieren.

Ein Problem ist, dass wir uns in Verhandlungen zu sehr mit uns beschäftigen und zu wenig mit den Verhandlungspartnern.

  • Konzentrieren Sie sich konsequent auf Ihre Verhandlungspartner, ihr Verhalten untereinander, ihre Aussagen und ihre Körpersprache.
  • Bei mehreren Teilnehmern auf der Gegenseite sitzt Ihnen keine homogene Einheit gegenüber, sondern Menschen mit unterschiedlichen Interessenlagen, auch wenn sie alle aus einem Unternehmen kommen.
  • Beobachten Sie und hören Sie mit ungeteilter Aufmerksamkeit zu. Es werden Ihnen viel mehr Gelegenheiten geliefert, die richtigen Argumente zu finden und Ihre Position zu stärken, als Sie glauben!

Tipps für den Telefonprofi

  • Ihre Körperhaltung überträgt sich am Telefon, ebenso Ihre Laune und Ihre Stimmung.
  • Wenn Sie lächeln, bekommt Ihre Stimme einen weicheren, angenehmeren „Sound“.
  • Wenn Sie stehen, wirken Sie dynamischer. Wenn Sie im Sessel liegen, können Sie keinen dynamischen Neukontakt aufbauen. In dieser Haltung können Sie allenfalls Ihre Frau anrufen, um zu fragen, was es zum Abendessen gibt. Aber auch die wird nicht sonderlich erfreut sein.
  • Woher kommt das?
  • Im Stehen atmen Sie tiefer, Ihr Gehirn bekommt mehr Sauerstoff und Ihre Denkfähigkeit wird aktiviert. Ihre Stimme klingt voller und kräftiger.
  • Wenn Sie im Sessel liegen, atmen Sie flacher, Ihr Gehirn bekommt weniger Sauerstoff, Ihre Stimme klingt gepresst.
  • Unbewusst verhalten wir uns – je nachdem, wie wir angezogen sind – verschieden. Haben wir einen schicken, edlen Anzug an, wirkt unsere Sprache, Argumentation und Gestik automatisch seriöser und überzeugender, als wenn wir unrasiert und in wilder Freizeitkluft am Schreibtisch sitzen.
  • Sprechen Sie Ihren Kommunikationspartner öfter mit seinem Namen an.
  • Nichts hört der Mensch lieber, als seinen Namen.

Verkaufen in der Krise

Darauf kommt es jetzt an:

  • Jetzt erkennt man, welcher Verkäufer und welches Unternehmen wirklich durch Können erfolgreich war und wer in den letzten fetten Jahren nur von den äußeren Umständen profitiert hat.
  • Beharrlichkeit, Niederlagen kompensieren können und Mut ist jetzt Priorität 1.
  • Jetzt ist es notwendig, mehr als früher seine Komfortzone bewusst zu verlassen und neue Wege zu testen.
  • Wer nicht gelernt hat, aktiv und gegen Widerstände neue Kunden zu akquirieren, bleibt auf der Strecke.
  • Jetzt ist es an der Zeit, über leistungsfördernde, stärker erfolgsabhängige Bezahlungsmodelle für Verkäufer nachzudenken.
  • Jetzt ist der gute Verkaufsmanager gefordert, sich aktiv und analytisch mit jedem Mitarbeiter zu beschäftigen, statt in Meetings zu sitzen und am PC mit Kalkulationsprogrammen und Powerpoint  zu spielen.
  • Jetzt ist es höchste Zeit, Verkäufer von allen vertriebsfernen Arbeiten zu befreien und die effektive Verkaufszeit zu erhöhen!
  • Jetzt ist es legitim, von jedem die Höchstleistung abzufordern, zu der er im Rahmen seiner Möglichkeit fähig ist!
  • Jetzt hat der Verkäufer gute Karten, der es gelernt hat, sich selbst zu motivieren.

Prüfen Sie als Verkaufsleiter, ob Ihr Vertriebssystem stimmt

Checkliste – Vertriebssteuerung

  • Es fällt mir leicht, geeignete Vertriebsmitarbeiter zu finden.   Ja/Nein
  • Für neue Vertriebsmitarbeiter habe ich einen detaillierten Einarbeitungsplan.   Ja/Nein
  • Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich einen Jahres-Schulungsplan für technisches Wissen und verkäuferisches Wissen.   Ja/Nein
  • Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich eine klare Stellenbeschreibung.   Ja/Nein
  • Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich klare und eindeutige, Vorgaben für Umsatz, Deckungsbeitrag, Neugeschäft.   Ja/Nein
  • Die Vorgaben beziehen sich auf das Geschäftsjahr und aufgeteilt auf Quartale.   Ja/Nein
  • Die Quartale sind unterschiedlich gewichtet. Ja/Nein
  • Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich ein leistungsorientiertes Entlohnungssystem.  Ja/Nein
  • Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich genügend Ideen für ein Leistungsanreizprogramm (Incentive). Ja/Nein
  • Für meine Vertriebsmitarbeiter habe ich ein überschaubares Reporting- und Vertriebssteuerungssystem.   Ja/Nein
  • Ich kann jederzeit feststellen, wie aktiv und effizient meine Vertriebsmitarbeiter sind.   Ja/Nein