Zweifelhafter Nutzen von Unternehmensberatungen

Ein Drittel aller Unternehmensberatung-Dienstleistungen bleiben erfolglos (nicht für die Berater).

  • Woran liegt das? Zum größten Teil an den Unternehmensberatern.
  • Auffällig ist, dass sich die Mehrheit der Berater aus Hochschulabgängern rekrutiert, die zwar eine hervorragende theoretische Ausbildung vorweisen können, aber keine Praxiserfahrung.
  • Diese Spezies lebt jahrelang in einer Kunstwelt, die mit der Alltagsrealität eines Unternehmen wenig gemein hat. Etliche Unternehmen, die Insolvenz angemeldet haben, haben vorher gewaltige Summen für Unternehmensberater verbrannt, ohne etwas positiv zu verändern.
  • Sehen wir uns einmal den klassischen Weg eines Unternehmensberaters an. Er studiert an einer privaten Business School. Hier gerät er bereits in eine Welt, die fernab der Alltagsrealität ist. Das Studium kostet 35 000 – 50 000 Euro, und das können sich nur die wenigsten Kandidaten leisten. Bis zum Start der globalen Wirtschaftskrise in 2009, hatten diese Hochschulabgänger im Markt der Investmentbanker und Unternehmensberater die besten Chancen. Auch in der übrigen Wirtschaft traten sie als Vostandsassistent oder Führungsnachwuchs an. Ohne jede praktische Erfahrung. Die Praktika, die diese Menschen während des Studiums gemacht haben, absolvierten sie auch nur überwiegend in praxisfreien Räumen (Unternehmensberatungen).
  • Schauen wir uns auch einmal andere Bereiche an, zum Beispiel die Fußballbundesliga. Wieviele Dozenten an der Trainerakademie des DFB haben es gewagt, den Sprung in die Praxis zu wagen? Vor vielen Jahren waren es ein Herr Rutemöller und Heddergott. Beide sind kläglich gescheitert! Heute wagt es erst keiner mehr. Theorie und Praxis sind nunmal unterschiedliche Welten.
  • Das zeigt uns wieder einmal ganz deutlich, dass nur eine ausgewogene Kombination von jahrelanger Praxis und solidem theoretischen Wissen zum Erfolg führt. Das Wort ERFAHRUNG gewinnt in diesen turbulenten Zeiten wieder die angemessene Bedeutung.

Das Selbstbild

Dr. Maxwell Malz (ein Mediziner, kein Psychologe!) hat festgestellt:

  • Das Selbstbild ist der Schlüssel zur menschlichen Persönlichkeit und zum menschlichen Verhalten.
  • Das Selbstbild bestimmt was der Mensch leistet kann und was er nicht zu leisten vermag.
  • Die Erweiterung des eigenen Selbstbildes führt zwangsläufig zur Erweiterung der persönlichen Möglichkeiten und Fähigkeiten.

8 goldene Regeln für erfolgreiche Verkäufer

Die 8 goldenen Regeln für erfolgreiche Verkäufer:

1. Sie verkaufen kein Produkt, sondern die Erfüllung von Wünschen.

Die emotionalen Antriebe sind bei einer Kaufentscheidung immer dominanter als die rationalen Gründe. Trotz Gegenbehauptungen aller Kopfmenschen, denn das Problem ist, dass es den meisten nicht bewusst ist, was denn tatsächlich der Auslöser der letzen Kaufentscheidung war. Wenn der Kunde als Entscheidungsgründe den Preis, die hohe Geschwindigkeit und die innovativen technologischen Eigenschaften nennt, dann sind das scheinbar rationale Motive.

Die Wirklichkeit ist aber anders.
Der favorisierte Anbieter hat das stärkere Gefühl der Sicherheit vermittelt,
er hat den besseren Draht zum Kunden,
er wirkt glaubwürdiger,
die Zusammenarbeit mit ihm verspricht weniger Aufwand, bessere Betreuung,
es ist bequemer, weil er sich um alles kümmert.
Die innovativen technologischen Eigenschaften sind gut für das eigene Image. Damit kann der Kunde sich noch besser von seinen Wettbewerbern abheben.

So sind halt einmal die Gesetzmäßigkeiten im Kaufprozess, der Mensch ist so konstruiert. Wir können nicht gegen unsere Natur ankämpfen. Und das ist auch gut so, vor allem für den Verkäufer.

2. Ihr Erfolg im Kundengespräch hängt nicht davon ab, ob Sie viele Informationen geben, sondern ob Sie viele Informationen erhalten.

Ein guter Verkäufer ist wie ein guter Consulter. Bevor er überhaupt über die Eigenschaften seines Angebotes spricht, macht er sich erst einmal ein genaues Bild von der aktuellen Situation seines Kunden. Je mehr er von diesem erfährt, umso genauer und wirkungsvoller wird dann seine Argumentation sein.
Gute Verkäufer unterscheiden sich von den mittelmäßigen Kollegen dadurch, dass sie mit weniger Argumenten die größte Wirkung erzielen.

3. Kluge Fragen bringen Sie weiter als kluge Reden.

Das Gespräch lenkt nicht der, der am meisten redet, sondern der, der die besten Fragen stellt. Der Kunde öffnet sich erst, wenn er redet. Redet der Verkäufer, muss der Kunde zuhören und bleibt passiv.
Mit dem Zuhören haben ohnehin die meisten Menschen ihre Schwierigkeiten, so also auch die meisten Kunden. Machen Sie sich das zu nutze, indem Sie den Kunden durch gut überlegte, offene Fragen zu Reden bringen und präsentieren Sie sich als aufmerksamer und geduldiger Zuhörer. Damit machen Sie im Verkauf mehr Punkte, als mit Ihren rhetorischen Ergüssen.

4. Betrachten Sie Einwände als Beginn des Kunden, sich ernsthaft mit Ihrem Angebot zu beschäftigen.

So lange der Kunde keine Einwände formuliert, ist das, was Sie ihm erzählen für ihn neutral. Erst wenn er beginnt, Einwände zu äußern, wägt er ab, ob und wie Ihr Angebot zu seinen Erwartungen passt. Die wenigsten Kunden fragen analytisch, die meisten verpacken ihre Fragen in Einwände. „Ich glaube nicht, dass Ihr Service unseren Vorstellungen entspricht.“ Das kann übersetzt bedeuten: „Bitte geben Sie mir Argumente, die mich davon überzeugen, dass Ihr Service gut ist.“
Das bedeutet: Einwände des Kunden sind in der Mehrzahl keine Widerstände, sondern anders formulierte Fragen. Continue reading „8 goldene Regeln für erfolgreiche Verkäufer“

Einfache, aber effektive Schritte zur Eigenmotivation

Überprüfen Sie mehrmals am Tag Ihre Einstellung zu sich:

  • Was denke ich gerade über mich?
  • Tue ich mir gerade etwas Gutes?
  • Werte ich mich auf oder ab?

Machen Sie sich unabhängiger von der Meinung, die andere über Sie haben.

  • Denn jede Meinung ist subjektiv und sagt in erster Linie aus, wie die Gedankengänge und Einstellungen der anderen Ihnen gegenüber aussehen.
  • Menschen, die schlecht über sich denken, haben die größte Angst davor, von anderen abgelehnt zu werden.
  • Suchen Sie nicht ständig nach der Anerkennung durch Ihre Mitmenschen.
  • Liebe und Anerkennung durch andere ist auf jeden Fall äußerst angenehm. Aber übersehen Sie nicht, dass es nicht unbedingt lebenswichtig ist.
  • Denn es ist unmöglich, von allen gemocht und geschätzt zu werden.

Wann ist ein Training wirklich nachhaltig?

Viele Trainer und Unternehmenberater sind Menschen, die über 99 Liebespositionen referieren können, aber noch nie mit einer Frau geschlafen haben!
Ein Drittel aller Unternehmensberatungsleistungen sind erwiesenermaßen wirkungslos. Jedes Jahr werden in Deutschland gewaltige Summen in Millionenhöhe sinnlos verbrannt.

Bei den Trainingsmassnahmen gibt es dazu noch keine Zahl, aber auch hier ist es so, dass sehr viele Trainingsaktivitäten nur dem Trainer etwas bringen.

Woran liegt das?

  • Der Trainingmarkt ist in den letzten Jahren sehr voll und unübersichtlich geworden.
  • Viele Trainer haben zwar eine Trainerausbildung, aber eine zu geringe Praxiserfahrung.
  • Sie wissen zwar, wie ein Trainig gestaltet wird, produzieren auch einen ordentlichen Unterhaltungswert und Wohlfühlfaktor, aber mehr nicht.
  • Das Resultat ist, die Teilnehmer finden dasTraining interessant, aber lernen nichts.
  • Das erklärt, warum die meisten Verkäufer immer noch bei dem Kunden zu viel reden und behaupten und zu wenig zuhören.
  • Würden Sie sich bei der Weinauswahl lieber von einem Weinjournalisten oder von einem Winzer beraten lassen?
  • Können Sie sich vorstellen, dass ein Club aus der Fußballbundesliga von einem Trainer gecoacht wird, der auf der Trainerakademie seinen Trainerschein erworben hat, aber selbst nie auf hohem Niveau gespielt hat?
  • Ein weiter Grund ist, dass die Trainerauwahl von den Verantwortlichen merkwürdigerweise delegiert wird.
  • Da entscheidet eine Halbtagskraft in der Personalentwicklung, wer die Mitarbeiter trainieren darf.
  • Theoretiker verpflichten Theoretiker

Wenn Sie als Auftraggeber sichergehen wollen, dass das Geld für Trainingsmaßnahmen auch wirklich gewinnbringend angelegt ist, dann achten Sie auf folgendes:

  • Der Trainer muss min. 10 Jahre Praxiserfahrung auf dem Sektor nachweisen, auf dem er trainiert.
  • Der Trainer muss vor der Maßnahme eine gründliche Ist-Analyse machen.
  • Vor einem Verkaufstraining muss der Trainer mit 1 – 2 Verkäufern gemeinsam einen typische Arbeitstag durchleben.
  • Im Training muss auf Showeffekte und kindische Spiele verzichtet werden.
  • Das Training muss vom Anfang an interaktiv gestaltet sein, damit jeder Teilnehmer permanent gefordert ist.
  • Der Trainer muss fähig sein, zu jedem Teilnehmer ein qualifiziertes Feedback zu geben.
  • Das Gelernte muss mit einem Test geprüft werden.
  • Das Management muss in der täglichen Praxis kontrollieren, ob das Gelernte auch angewendet wird.

So bleiben Sie immer auf der Höhe der Zeit

Verlassen Sie täglich Ihre Komfortzone

Als Komfortzone bezeichnet man die Zone, in der Sie sich sicher fühlen. In der Sie Dinge tun, die Sie beherrschen, die keine Unbekannten für Sie sind. In der die Resultate berechenbar und keine Risiken zu erwarten sind.

Die tägliche Arbeit in der Komfortzone macht weich und verhindert Innovationen. Wenn Sie immer nur tun, was Sie immer schon getan haben, werden Sie immer nur das erhalten, was Sie schon immer erhalten haben. Sind Sie damit zufrieden?

Das Leben besteht nicht nur aus Gleichmäßigkeit. Wir leben seit Jahren in einem stabilen Wohlstands-Umfeld. Trotz Rezession und hoher Arbeitslosigkeit. Auch ohne Job lebt es sich nicht übel in der Bundesrepublik Deutschland. Es hat sich bei der breiten Masse eine Vollkaskomentalität breitgemacht, die unsere Wirtschaft und unsere Gesellschaft lähmt. Und damit unsere Weiterentwicklung behindert.

Diese relative Gleichmäßigkeit geht ihrem Ende entgegen. Dieses Jahr bringt schon die ersten unangenehmen Veränderungen, und gravierendere werden folgen, denn sie reichen noch nicht für einen Richtungswechsel.

Halten Sie sich fit für Veränderungen, halten Sie Ihr Denken und Handeln flexibel. Das Leben muss strömen. Wasser, dass nicht fließt, bedeckt sich mit Schaum und fault.

  • Trauen Sie sich an Ungewohntes.
  • Probieren Sie neue Strategien aus.
  • Wagen Sie sich an unbequeme, neue Kunden.
  • Gehen Sie als Verkäufer gezielt Wettbewerbskunden an.
  • Fordern Sie Ihren Körper und Geist jeden Tag neu.
  • Stellen Sie gewohnte Abläufe in Frage.
  • Betrachten Sie Ihr Verkaufsgebiet mit den Augen eines neuen Mitarbeiters. Was fällt Ihnen auf? Womit sind Sie zufrieden, womit nicht?
  • Was wollen Sie ändern?
  • Wann fangen Sie damit an?
  • Fangen Sie jetzt an!

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