Der Verkaufsleiter als Coach seiner Mitarbeiter

Die  Fähigkeit des Verkaufsleiters als Coach ist heute der Wettbewerbsvorteil

Gerade in diesen wirtschaftlich lausigen Zeiten trennt sich auf der Managementebene die Spreu vom Weizen. Die Verkaufsleiter, die in guten Zeiten als Oberverkäufer, Meetingsweltmeiser oder Statistikkünstler (Excell-Manager) durchgegangen sind, haben jetzt einen schweren Stand.
Jetzt ist der Verkaufsleiter als aktiver Leiter, als Coach gefordert. Hier lesen Sie, wie das funktioniert.

Konzentrieren Sie sich bei Ihrem nächsten Kundenbesuch, den Sie gemeinsam mit Ihrem Mitarbeiter durchführen, primär auf diese Punkte:

  • Wie hat der Verkäufer seinen Tourenplan gestaltet?

Produziert er hohe Fahrtzeiten, oder ist die Tour nach ökonomischen Prinzipien zusammengestellt? Ein gut organisierter Verkäufer teilt sein Gebiet in Teilgebiete ein und arbeitet immer in einem Teilgebiet. Das reduziert die Fahrzeiten und die Benzinkosten wesentlich. Ein unorganisierter Verkäufer arbeitet ereignisgesteuert und verursacht Sternfahrten mit hohem Zeitverlust und hohen Kosten.

  • Welche Gesprächsziele hat er definiert?

Der gute Verkäufer setzt sich für jedes Gespräch klare Ziele. Auch für den Betreuungsbesuch. Sein Gespräch verläuft strukturiert. Das ist für den Kunden angenehmer. Der schlechte Verkäufer verfährt nach dem Motto, mal sehen, was das Gespräch   ergibt. Das Resultat ist dann auch häufig mager.

  • Hat er die für dieses Gespräch erforderlichen Unterlagen dabei?

Der Verkäufer kann zu wenig oder zu viel dabei haben. Zu viele Unterlagen verwirren den Kunden und lassen ihn befürchten, dass der Verkäufer sich zu lange aufhält. Bei einem Erstbesuch sind weniger Unterlagen sinnvoller. Denn hier kommt es primär darauf an, alles vom Kunden zu erfahren, um im nächsten Schritt die richtigen Aktionen zu starten. Es ist entscheidend, dass der Verkäufer die richtigen Unterlagen dabei hat. Die hat er gemäß seiner Zieldefinition vor dem Besuch zusammengestellt. Zu wenig Unterlagen kann der Verkäufer nicht dabei haben, wenn er die richtigen dabei hat! Lastesel mit zwei Pilotenkoffer wirken albern. Continue reading „Der Verkaufsleiter als Coach seiner Mitarbeiter“

Checkliste für ein gelungenes Verkaufsgespräch

Beobachten Sie als Verkaufsleiter diese Punkte, wenn Sie mit einem Mitarbeiter unterwegs sind:

  1. Gelungener Start, freundliche und seriöse Begrüßung.
  2. Gelungene Präsentation der Person und des Unternehmens.
  3. Herstellung einer positiven Atmosphäre.
  4. Offene Körpersprache, Blickkontakt, die richtige Sitzhaltung.
  5. Eine gute Wellenlänge wird aufgebaut.
  6. Das Gleichgewicht der Gesprächsführung ist ausgewogen.
  7. Der Verkäufer führt keinen Monolog.
  8. Die Fragen werden offen formuliert.
  9. Der Verkäufer hört gut zu.
  10. Der Verkäufer signalisiert dem Kunden, dass er das Gehörte auch wirklich verstanden hat.
  11. Der Verkäufer beherrscht die Einwandbehandlung.
  12. Angriffe und Provokationen werden gelassen aufgenommen und seriös, ohne Aggression und Rechtfertigungen behandelt.
  13. Der Kunde öffnet sich und redet über seine Anforderungen.
  14. Dem Kunden wird ein Mehrwert aufgezeigt.
  15. Die Argumentation bezieht sich auf den Kundennutzen.
  16. Es werden Teilabschlüsse gemacht.
  17. Der Preis wird immer in Relation zum Kundennutzen genannt.
  18. Die Bereitschaft des Kunden für einen Abschluss wird erkannt.
  19. Die Abschlussphase wird mit Abschlussfragen eingeläutet.
  20. Der Verkäufer ist in der Abschlussphase ruhig und zielorientiert.

10 Regeln für die erfolgreiche Telefonakquise

  1. Trauen Sie sich, setzen Sie sich ein Ziel.
  2. Sitzen Sie gerade. Atmen Sie tief und ruhig.
  3. Lächeln Sie, so bekommt Ihre Stimme den optimalen Klang.
  4. Klingen Sie selbstbewusst, aber nicht drückend. Nennen Sie erst den Namen des Kunden: „Guten Tag Herr Schurzel.“
  5. Melden Sie sich so: „Hans Berger von der Biocom AG.“
  6. Nennen Sie sofort den Grund Ihres Anrufs, Entscheider hassen das Drumherumgerede: „Herr Schnurzel, ich möchte mit Ihnen einen Termin vereinbaren.“
  7. Formulieren Sie einen Interessewecker: „Es geht um Vorschläge, die Sie dabei unterstützen, die Analysegenauigkeit der eingesetzten Systeme noch weiter zu steigern.“
  8. Verzetteln Sie sich nicht in Details, bleiben Sie bei unternehmerischen Themen: Wirtschaftlichkeit, Sicherheit, Arbeitszeiterparnis, Produktivität.
  9. Fragen Sie nach dem Termin in Alternativtechnik: „Wie sieht bei Ihnen der Dienstag aus, oder passt Ihnen der Donnerstag besser?“
  10. Nutzen Sie krumme Uhrzeiten: 9.30 Uhr statt 10 Uhr. Damit zeigen Sie, dass Sie gut organisiert sind.