Month: November 2008

Halten Sie Ihre Firmenorganisation elastisch

Hans Fischer

Wenn Ihre Firmenorganisation nicht verkrusten soll, dann klären Sie diese 3 Fragen:

1. Wie müssen die Unternehmensabläufe strukturiert sein, damit das Management das tun kann, für das es bezahlt wird?
– Haben Manager das realistische Bild von der Praxis?
– Haben Manager realistische Informationen?

2. Wie muss die Organisation gestaltet sein, damit alle Mitarbeiter das tun, für das sie bezahlt werden?
– Sind die Stellenbeschreibungen zielorientiert, aktuell?
– Gibt es zu viele Nicht-Jobs (Assistenten, Koordinatoren)?
– Wird an Interessantem gearbeitet oder an Wichtigem?

3. Wie muss die Firma organisiert sein, damit das, für was der Kunde bezahlt, jeden Tag die höchste Aufmerksamkeit genießt?
– Wird Kundennähe gelebt, oder nur geredet?
– Denken Mitarbeiter aus allen Abteilungen kundenorientiert?

Formen Sie ein starkes Team

Hans Fischer

So werden Sie der Chef eines starken Teams

1. Suchen Sie nach Menschen mit Ecken und Kanten.
Zu viele stromlinienförmige und Mitläufer behindern den Erfolg. Opportunisten und Ja-Sager sind zwar bequem zu führen, aber Spitzenleistungen können Sie von diesen Mitarbeitern nicht erwarten. Das sind Leute, die sich überwiegend in ihrer Komfortzone bewegen und dieses bequeme und regelmäßige Leben konsequent verteidigen. Scheuen Sie sich nicht, Individualisten und Querdenker einzustellen. Denn diese Leute sind zwar unbequem und kosten Zeit, aber die Chance ist gegeben, dass großartige und originelle Ideen produziert werden.

2. Fördern Sie die Stärken der Mitarbeiter, statt ihre Schwächen zu kritisieren.
Kritisieren kann jeder Narr, und die meisten Narren tun es auch. Natürlich müssen Sie und Ihre Mitarbeiter Ihre Schwächen kennen und daran arbeiten. Aber wirklich stärker, werden Sie davon nicht. Ein 2-Tonnenmann wird sich fürchterlich quälen und kasteien, damit er ein Baletttänzer wird. Aber schön wird das nie anzuschauen sein. Vielleicht könnte er ein erstklassiger Gewichtheber werden. Continue reading „Formen Sie ein starkes Team“ →

So drücken Sie noch mehr Persönlichkeit mit Ihrer Stimme aus

Hans Fischer

So entwickeln Sie Ihre Stimme

1. Sprechen Sie langsamer. Aufgeregte und unsichere Menschen sprechen zu schnell.

2. Finden Sie Ihre optimale Tonlage:
– Eine Oktave tiefer klingt immer besser.
– Es ist die Tonlage, in der Ihre Stimme ohne Anstrengung die größte Kraft hat (Tonleiter hoch und runtersingen, wenn Sie alleine im Auto sitzen).
– Atmen Sie tief und ruhig (Bauchatmung).
– Seien Sie entspannt. Continue reading „So drücken Sie noch mehr Persönlichkeit mit Ihrer Stimme aus“ →

Darum kauft der Kunde nicht bei Ihnen

Hans Fischer

Die Gründe für einen Kundenverlust

– Sie kontaktieren ihn nur, wenn Sie was wollen.
Kein Kunde schätzt Verkäufer, die nur präsent sind, wenn sie etwas verkaufen wollen. Dies wird nicht als partnerschaftlich gesehen. Also lassen Sie sich auch mal blicken, ohne eine vordergründige Absicht zu zeigen. Praktizieren Sie die Betreuungs- und „Kuschel“-Kontakte zwischendurch. Der Kunde soll wissen, dass Sie immer für ihn da sind, auch wenn Sie nicht verkaufen. Natürlich ist das „Nichtverkaufen“ auch eine Verkaufsstrategie.

– Sie verteidigen sich mit Rechtfertigungen, wenn er Einwände hat.
Sofort auf einen Einwand mit ellenlangen Gegendarstellungen zu antworten, ist die sicherste Methode, seine Glaubwürdigkeit zu verlieren. Rechtfertigung ist immer ein Zeichen von Schwäche! Lassen Sie den Einwand sacken, lernen Sie den Gedankengang des Kunde erst kennen, bevor Sie den Einwand zu entkräften versuchen. Lassen Sie den Kunden in Teilbereichen, die nicht so entscheidend sind, Recht behalten. Kein Mensch hat es gerne, wenn er Unrecht hat.

– Er kann Ihren Chef nicht leiden.
Pech! Kommen Sie alleine.

– Sie reden schlecht über den Wettbewerb.
Nur schwache Verkäufer reden über den Wettbewerb. Die guten leben nach dem Motto: Der Wettbewerb ist ein Naturschutzgebiet. Er ist da und wird als Marktteilnehmer akzeptiert. Statt über die Schwächen des Wettbewerbers zu reden (das glaubt Ihnen der Kunde doch nicht), redet der gute Verkäufer über die Stärken seines Produktes. Das zeigt Stärke.

– Sie tun so, als ob Ihr Produkt keine Fehler hat.
Jenes noch so gute Produkt hat auch seine Nachteile. Sehen Sie das als völlig normal an. Kein Kunde glaubt Ihnen, wenn Sie da nicht ehrlich sind. Der Kunde kauft, wenn er seinen entscheidenden Nutzen erkennt und toleriert die Nachteile.

– Die Innendienstmitarbeiter sind immer im Zeitdruck am Telefon.
Nichts ist am Telefon unangenehmer, als eine gehetzte Stimme am anderen Ende der Leitung. Der Anrufer kann das als fehlendes Interesse ansehen. Dadurch ist schon so manche Kundenbeziehung gestorben.

– Der Kunde findet keine Gemeinsamkeiten auf der Beziehungsebene.
Sie sind als Person für ihn austauschbar. Deshalb, seien Sie hochsensibel in der Wahrnehmung der Signale, die Erkenntnisse über seine Persönlichkeit erkennen lassen. Suchen Sie intensiv nach Punkten, wo Sie Gemeinsamkeiten erzeugen können. Finden Sie nichts, haben Sie schlechte Karten.

– Sie kümmern sich nicht persönlich um die Klärung von Reklamationen.
Dumme Verkäufer delegieren Reklamationen und unangenehme Sachverhalte an den Innendienst, oder sogar an den Vorgesetzten (wenn auch er dumm genug ist, das zuzulassen). Gute Verkäufer wissen, dass die Reklamationsbearbeitung ein wichtiger Baustein für die Intensivierung der Kundenbindung ist.