Wie ein Verkaufsmanager seine Leistungsträger entwickelt

Ein Verkaufsmanager sorgt für das richtige Umfeld

Der Verkaufsmanager sorgt für ein Umfeld, in dem sich Vertriebsmitarbeiter zu Leistungsträger entwickeln können. Leistungsträger im Vertrieb brauchen ein pragmatisches Entwicklungskonzept, in dem sie gefördert und gefordert werden. Dieses Entwicklungskonzept für Leistungsträger im Vertrieb funktioniert nur, wenn es von Vertriebspraktikern geschaffen wird. Denn es ist Chefaufgabe und kann nicht an Theoretiker und Stabsabteilungen delegiert werden. Die wenigsten Personalentwickler wissen wirklich, auf welche Eigenschaften es bei einem guten Verkäufer ankommt. Ihnen fehlt das entscheidende Praxiswissen.

Woher kommen die Leistungsträger im Vertrieb

Die Leistungsträger in einem Verkaufsteam kommen sehr oft aus den eigenen Reihen. Es sind ehemalige Techniker oder Supportmitarbeiter, die sich für diese nächste Herausforderung entschieden haben. Die Voraussetzung für die Entwicklung von Seiteneinsteigern im Vertrieb ist eine Firmenkultur, die Talente im Unternehmen permanent sichtet und weiter entwickelt. Das sollte die Aufgabe von allen Führungskräften sei. Ist es aber leider nicht. All zu oftwird die wertvolle Arbeitszeit für weniger wichtige Alltagsthemen und Meeting verschwendet.

In einem Verkaufsteam wird es immer so sein, dass nur 20% der Verkäufer erfolgreiche Leistungsträger sind. Das sind die Selbstläufer. Selbstläufer werden von eigenen, ehrgeizigen Zielen gesteuert. Sie haben eine ausgeprägte Eigenmotivation. 70% der Vertriebsmitarbeiter werden immer Mitläufer sein. 10% schaffen es nie.

Entscheidend für das Ergebnis des Verkaufsteams ist, wie gut der Vertkaufsmanager die Mitläufer managen kann und wie konsequent er sich von den 10% Versagern trennt.

Probleme mit Kreativität lösen

Probleme lassen sich mit Kreativität leichter lösen

Manchmal verbeissen wir uns wie ein Terrier in die Aufgabe, ein Problem zu lösen. Aber wir kommen dennoch nicht vorwärts. Jetzt beginnt allmählich auch die Zeit uns davon zu laufen und wir werden immer verspannter. Diese Situation ist die optimale Voraussetzung dafür, dass wir bei der Problemlösung scheitern. Verspannung, Zeitdruck und die übermässige Strapazierung unserer linken Gehirnhälfte, verhindert Kreativität bei der Problemlösung.

Diese 9 Punkte helfen Ihnen Probleme kreativ und schneller zu lösen

1. Besorgen Sie sich  zuerst alle Informationen, die mit dem Problem zusammenhängen. Die meisten Infos zu dem Problem haben geringen Nutzen, aber einige wenige sind von großem Nutzen.

2. Legen Sie Wert auf die unterschiedliche Darstellungen des Problems. Durch das Sammeln der unterschiedlichen Daten ergeben sich unerwartete Verknüpfungen.

3. Akzeptieren Sie den Aufwand, die Arbeit und die Vorbereitung. Denn sie sind die Voraussetzung für eine kreative Lösung.

4. Seien Sie ausdauernd und verfolgen Sie diszipliniert Ihr Ziel! Denn warum viele Menschen an einer Problemlösung scheitern ist: sie geben zu füh auf.

5. Spielen Sie eine große Zahl von Problemlösungsmöglichkeiten durch. Schicken Sie Ihre Fantasie in das Rennen.

6. Betrachten Sie die Dinge aus verschiedenen Perspektiven. Das ist von entscheidender Bedeutung für den kreativen Prozess.

7. Jetzt hat Ihre linke Gehirnhälfte genug getan. Nach aller Denkarbeit, überlassen Sie das Problem Ihrem Unterbewusstsein. Die Lösung kommt in der Entspannungsphase. Darum bezeichnete der geniale Erfinder Edison seine Couch im Büro als wichtigstes Arbeitsmittel.

Im Unternehmen ist der Wurm drin

Warum ist im Unternehmen der Wurm drin?

Wie kommt der Wurm in das Unternehmen rein? Er kommt unbemerkt. Der Wurm schleicht sich gerne in den Zeiten ein, wenn die Verantwortlichen im Unternehmen das Gefühl haben, alles laufe bestens. Was kann uns noch passieren? Die Geschichte zeigt uns aber, dass Organisationen gerade auf dem Höhepunkt ihres Wirkens besonders anfällig sind für Würmer. Anfällig für die Würmer, die den Niedergang einleiten.

Wenn Ihre Firmenorganisation nicht vom Wurm befallen werden soll, dann untersuchen Sie als Manager diese 3 Punkte:

1.Passt die Struktur der Unternehmensabläufe in die heutige Zeit?

Machen die Führungskräfte des Unternehmens auch das, für was sie bezahlt werden? Sind die Unternehmensabläufe klar und übersichtlich strukturiert? Haben alle Führungskräfte ein realistische Bild von der betrieblichen Praxis? Haben Manager und Mitarbeiter realistische Informationen von der Basis? Wie gut kennen die Manager den Markt?

2. Wie stelle ich als Manager sicher, dass alle Mitarbeiter das tun, für das sie bezahlt werden?

Sind die Stellenbeschreibungen der Mitarbeiter zielorientiert und aktuell? Werden die Stellenbeschreibungen von den Mitarbeitern auch verstanden oder sind sie zu umfangreich? Gibt es zu viele unproduktive Nicht-Jobs (Assistenten, Koordinatoren) im Unternehmen? Sitzen die Führungskräfte zu viel in Meetings? Wird in einigen Fachbereichen nur an Interessantem gearbeitet, aber nicht an Wichtigem (betrifft primär die IT-Abteilungen)?

3. Wie organisiere ich mein Unternehmen noch kundenorientierter?

Damit das, für was der Kunde bezahlt, jeden Tag bei den Mitarbeitern die höchste Aufmerksamkeit genießt? Der Kunde bezahlt für Qualität, Haltbarkeit, Funktionalität, ein für ihn passendes Preis-Leistungs-Verhältnis. Der Kunde bezahlt auch für einen reibungslos funktionierenden Service und für ein gutorganisiertes After-Sales-Business. Der Kunde bezahlt auch für Mitarbeiter des Lieferanten, zu denen er eine gute Wellenlänge hat, die sich um ihn kümmern und denen er vertrauen kann!

 

Dominanz schwächt Ihre Verhandlungsposition

In der Verhandlung: Konsequent, aber nicht dominant

Warum schadet dominantes Auftreten in einer Verhandlung Ihrem Verhandlungserfolg? Weil Sie sich mit Dominanzgehabe in der Verhandlung Feinde schaffen. Denn Menschen, die sich in einer Verhandlung dominant gebärden, können weniger stabile Verhandlungsteilnehmer am Anfang vielleicht einschüchtern, mehr aber nicht. Denn der Druck, den Sie ausüben,  wird von den anderen Verhandlungsteilnehmern bald mit Gegendruck gekontert. Dabei wird zu viel wertvolle Zeit für infantile Machtspielchen verloren ( „Dem zeig ich es jetzt!“). Die Verhandlungsteilnehmer erschöpfen sich in Rangeleien, ohne etwas nach vorne zu bewegen.

Wenn Sie leicht zu Dominanz oder Rechthaberei neigen, müssen Sie sich in einer Verhandlung sehr stark im Griff haben, indem Sie betont moderat auftreten. Seien Sie in der Sache ruhig hart und konsequent, aber „weich“ zu den Menschen. Damit werden Sie Ihre Argumente besser durchbringen.

Nachgiebigkeit in der Verhandlung schadet auch

Auch ein Fehler ist es, in der Verhandlung zu nachgiebig zu sein. Denn Nachgiebigkeit weckt bei der Gegenseite den Appetit auf mehr. Zugeständnisse, die für den Verhandlungspartner leicht zu haben sind, werden von ihm nicht als wertvoll eingeschätzt. Er dringt auf noch mehr. Dagegen wird alles, was schwer zu bekommen oder selten ist, als wertvoll angesehen.

Aus dem Buch: Wie ein Profi verhandeln

Achten Sie auf eine positive Körpersprache in der Verhandlung

Überlassen Sie Ihre nonverbalen Äußerungen in der Verhandlung nicht dem Zufall

Gerade in einer Verhandlung ist eine ungünstige Körpersprache fatal. Eine unruhige Sitzhaltung oder ein fehlender Blickkontakt machen Ihre besten Argumente unbrauchbar. Denn in einer Verhandlung werden Sie von den Verhandlungsteilnehmern bezüglich Ihrer Kompetenz und Ihrem Selbstvertrauen danach beurteilt, wie entspannt, ausgeglichen und kraftvoll Sie mit Ihrer Körpersprache wirken.

Sitzen Sie darum ruhig und zappeln Sie nicht mit den Füßen unter dem Tisch. Gewöhnen Sie sich an, beide Füße ruhig auf dem Boden zu lassen, denn das beruhigt gleichzeitig Ihren ganzen Körper. Bauen Sie zu allen Verhandlungsteilnehmern einen entspannten Blickkontakt auf. Wenn es Ihnen auch noch gelingt, moderat freundlich zu gucken, bringt Ihnen das einige Pluspunkte ein.

Achten Sie darauf, dass Ihre Schulterpartie entspannt ist. Hochgezogene, verspannte Schultern deuten auf Unsicherheit und Angst hin. Das Deuten mit dem Zeigefinger auf andere Verhandlungsteilnehmer, könnten Ihren verbalen Aussagen eine nicht erwünschte Aggressivität verleihen. Das weckt bei Ihrem Verhandlungspartner Widerstand, weil er sich unbewusst angegriffen fühlt. Denn das, was Sie als natürlich an Ihrem körpersprachlichen Verhalten tolerieren, kann für andere verletzend oder befremdlich wirken.

„Die Körperhaltung sagt nicht nur etwas über die Persönlichkeit eines Menschen aus, sondern wirkt sich auch auf das Gefühlsleben aus.“ Robert Pater

Literatur

Preisgespräche mit Einkäufern erfolgreich meistern

Lassen Sie den Einkäufer deutlich spüren, dass Sie voll und ganz hinter Ihren Preisen stehen.

Ihre positive innere Einstellung zu Ihren Preisen und Konditionen wird eine positive Wirkung auf den Einkäufer haben. Ihre spürbare Überzeugung, voll hinter Ihrem Angebot zu stehen, wird unbewusst die Erwartungshaltung des Einkäufers korrigieren. Denn jeder professionelle Einkäufer spürt sofort, ob Sie Angst vor Ihren Preisen haben. Wenn Sie nicht von Ihrem Angebot überzeugt sind, dann haben Sie in der Preisverhandlung keine Chance.

Analysieren Sie die „Zu teuer“-Argumente des Einkäufers nach diesen 7 Punkten

  1. Womit vergleicht der Einkäufer Ihren Preis? Vergleicht der Einkäufer Leistung mit Leistung, oder glaubt er, alle Angebote sind gleich
  2. Hat der Einkäufer alles verstanden, oder fehlen ihm noch wichtige Informationen (der häufigste Grund)?
  3. Erkennt der Einkäufer die echten Leistungen und seinen Nutzen Ihres Angebotes an, oder betrachtet er es nur oberflächlich?
  4. Haben Sie seinen kundenspezifischen Nutzen herausgearbeitet? Oder haben Sie den Fehler gemacht, nur über Produktmerkmale zu sprechen?
  5. Stimmt die Wellenlänge mit Ihnen, ist er offen? Spricht der Einkäufer mit Ihnen auch über private Dinge?
  6. Was schätzt er an Ihrem Angebot und der Zusammenarbeit mit Ihnen? Wie profitiert er von einer Entscheidung für Sie?
  7. Haben Sie einen Verbündeten im Kundenunternehmen, der von Ihrem Angebot überzeugt ist?

Nutzen Sie Pencil-Selling für Ihre Preisargumentation

Nehmen Sie einen Block und einen Stift (die wichtigsten Verkäuferwerkzeuge). Malen Sie ein T-Konto, auf der einen Seite steht der Preis, auf die andere Seite schreiben Sie den Nutzen auf, den er von der Entscheidung für Ihr Angebot hat. Übertreiben Sie nicht, formulieren Sie pragmatisch, vermeiden Sie jedes Superlativ. Machen Sie den Einkäufer auf diese Art visuell deutlich, dass der Preis im Einklang steht mit dem Nutzen.

Literatur

Preisverhandlung mit dem Einkäufer

Wie Sie als Verkäufer in der Preisverhandlung mit dem Einkäufer bestehen

Die Preisverhandlung mit dem Einkäufer stellt für die Mehrzahl der Verkäufer ein fast unüberwindbares Hindernis dar. Darum fürchten sich Verkäufer vor dieser Situation. Das ist verständlich. Verkäufer fühlen sich dem Einkäufer in der Preisverhandlung unterlegen. Dadurch fällt es dem Einkäufer leichter, Verkäufer mit Einkäufertricks unter Druck zu setzen.

Diese Methode lernt ein Einkäufer recht schnell in der Praxis. Denn viele Verkäufer machen es dem Einkäufer leicht, Dominanz auszuüben. Der Grund ist, sie haben Angst vor der Preisverhandlung. Aber: „Wer Angst vor dem Hund hat, wird gebissen!“ Wenn der Einkäufer spürt, dass Sie als Verkäufer den Auftrag dringend brauchen, haben Sie bereits verloren .

Was bedeutet: „Zu teuer“?

Jedes Produkt ist zu teuer, wenn der Kunde keinen konkreten Nutzen erkennt. Einen Nutzen erkennt er aber nur, wenn sein spezifischer Bedarf vom Verkäufer ermittelt und befriedigt wird. Allgemeine Produktvorteile und detaillierte technische Beschreibungen sind für den Kunden kein konkreter Nutzen. Die können zwar interessant und innovativ wirken, lösen aber keinen Entscheidungsimpuls bei dem Einkäufer aus. So lange für den Einkäufer das angebotene Produkt austauschbar erscheint, orientiert er sich nach dem niedrigsten Preis.

Interessant dabei ist, dass starke Verkäufer bei Einkäufern eine höhere Akzeptanz haben. Sie werden als Persönlichkeit intuitiv höher eingestuft. Das erklärt, dass starke Verkäufer in den Preisverhandlung mit dem Einkauf immer bessere Konditionen erzielen, als Durchschnittsverkäufer.

Literatur

 

So gewinnen Sie die Akzeptanz bei dem Einkäufer

Gehen Sie mit dem Einkäufer kooperativ um

Für die kooperative Kommunikation zwischen Verkäufer und Einkäufer sind 2 Grundlagen entscheidend: Respekt und Verständnis. Kooperation bedeutet natürlich nicht, dass Sie bei Nachlässen zu nachgiebig sind. Das Geschäft muss sich für Sie lohnen. Auch der Enkäufer soll dabei ein befriedigendes Ergebnis ezielen.  Befriedigend wird das Ergebnis nicht durch einen niedrigen Preis, den sich der Enkäufer durch harte Verhandlungen erstritten hat. Befriedigend wird der Abschluss für den Einkäufer in seiner Ganzheitlichkeit.

Das sind für den Einkäufer die wichtigsten Faktoren

Ein Einkäufer wünscht sich immer den Aufbau einer dauerhaften und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten und zum Verkäufer. Das erleichter ihm die Arbeit. Der Einkäufer schätzt dabei einen festen, gut erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner. Denn der Einkäufer hat keine Lust und Zeit, sich permanent auf wechselnde Verkäufer einzustellen. Er will einen Partner, auf den er sich verlassen kann und der dann erreichbar ist, wenn er ihn braucht. Der Einkäufer wünscht sich einen Partner, der eine schnelle und unkomplizierte Hilfe auch bei unerwarteten Problemen gewährleistet.

Eine wichtige Entscheidungsgrundlage für den Einkäufer ist die im Tagesgeschäft einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich. Denn er will keinen zusätzlichen Aufwand.

Erst nach diesen Faktoren kommt das ausgewogene Preis-Leistungs-Verhältnis, das der Einkäufer nach innen vertreten kann.

Die Persönlichkeit des Verkäufers muss überzeugen

Denn der Mensch kauft beim Menschen. Was bedeutet das? Wenn der Einkäufer Respekt vor der Persönlichkeit des Verkäufers hat und die Wellenlänge stimmt, wird er lieber mit ihm zusammenarbeiten, als mit anderen.

Respekt verschafft sich der Verkäufer, wenn er glaubwürdig wirkt, authentisch ist, die Interessen des Einkäufers auch wirklich versteht. Das bedeutet, dass der gute Verkäufer den Einkäufer nicht mit Produktinformationen zuschüttet. Vielmehr konzentriert er sich darauf, die spezifischen Motive des Einkäufers zu befriedigen. Diese lernt er kennen, wenn er sich in der Verhandlung dazu diszipliniert, weniger zu reden und mehr zuzuhören.

Literatur

 

Wenn Einkäufer Versprechungen machen

Beliebter Einkäufertrick: Versprechungen machen

Nicht wenige Einkäufer versuchen den Verkäufer mit vagen Versprechungen zu Nachlässen zu bewegen. Ein guter Verkäufer fällt auf diesen alten Einkäufertrick nicht rein. Er kann dabei nur verlieren!

„Wenn Sie mit Ihren Preisen noch weiter runter gehen, dann könnten sich für Ihr Unternehmen zusätzliche Perspektiven ergeben.“ Oder: „Es sollte für Sie nicht von Nachteil sein, wenn Sie uns einen größeren Nachlass geben.“

So ähnlich hören sich die Versprechungen des Einkäufers an. Der Einkäufer wirbt mit  scheinbar reizvollen Visionen. Diese Versprechungen sind aber realistisch nicht zu greifen. Sie sind nicht konkret formuliert. Sie haben als Verkäufer verloren, wenn Sie sich darauf einlassen. Weil Sie Geld verschenken.

Ihre Reaktion als guter Verkäufer:
Sie setzen die bewährte die Verkaufstechnik ein: Geben und Nehmen! Wenn Sie dem Einkäufer noch günstigere Konditionen gewähren, dann nur, wenn er sich verpflichtet, den Auftragswert zu erhöhen. Das wird schriftlich fixiert, mit genauem Zeitplan. Geben Sie nie einen Nachlass auf ein vage formuliertes Versprechen.

Literatur

Tatsachen schaffen ist ein alter Einkäufertrick

Verhandeln Sie als Verkäufer auf Augenhöhe

Einkäufer lernen im Laufe ihres Berufsleben sehr schnell einige Einkäufertricks. Diese Tricks dienen dazu, den Verkäufer auf seine Festigkeit und persönliche Kompetenz zu testen. Geht der Verkäufer auf dise Einkäufertricks ein, verliert er in der Verhandlung die Akzeptanz. Er verhandelt nicht mehr auf Augenhöhe.

Es gibt eine ganze Palette von Einkäufertricks: den Verkäufer warten lassen, das Angebot als zu teuer darzustellen, den Verkäufer unter Zeitdruck zu setzen oder dem Verkäufer Versprechungen zu machen.

Ein  Einkäufertrick ist auch: Tatsachen schaffen

Ohne Vorwarnung wird  vom Kunden Skonto abgezogen, oder die Transportkosten gestrichen. Der Einkäufer tut so, als ob es das Selbstverständlichste auf der Welt wäre.

Ihre Reaktion als Verkäufer:
Wenn Sie sich das einmal gefallen lassen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verloren. Lehnen Sie ab oder fordern Sie dafür eine Gegenleistung. Bringen Sie dem Kunden rüber, warum Sie auf die Zahlung der Transportkosten bestehen und warum Ihre Konditionen kein Skonto beinhalten. Sprechen Sie über die absoluten Summe, die diese Nachlässe bedeuten. 3% Skonto hört sich lächerlich wenig an, aber 600 Euro bei einem Auftragswert von 20 000 Euro ist wertiger.

Literatur