Das schätzen Kunden

Lernen Sie doch als Verkäufer Ihren Kunden noch genauer kennen

Gutes Zuhören ist eine der besten Methoden im Verkaufsprozess

Welchen konkreten Nutzen bringt Ihnen gutes Zuhören? Mehr, als Sie denken! Denn gutes Zuhören macht Sie verkäuferisch noch besser. Wie? Ihre Argumente werden noch genauer und überzeugender auf den Kundenwirken. Denn der Kunde spürt und schätzt, dass Sie sich für ihn interessieren. Dadurch entwickelt sich eine noch größere Vertrauensbasis in der Verkaufsverhandlung. Weitaus mehr, als in den meisten konventionellen Verkaufsgesprächen der Fall ist.

Der Kunde öffnet sich, wenn er auf einen verständnisvollen und geduldigen Zuhörer trifft. Für den Verkäufer bedeutet das, dass er viel Mehr an Informationen vom Kunden erhält, als sein Wettbewerber.

Was zeichnet den guten Zuhörer aus? Der gute Zuhörer hört nicht nur das gesprochen Wort, sondern auch das Unausgesprochene, das Mitgedachte. Das Verständlichste an der Sprache ist nicht das Wort selbst, sondern Ton, Stärke, Modulation, Tempo, mit dem eine Reihe von Worten gesprochen wird (Nietzsche).

Durch gutes Zuhören tappen nicht in die Falle einer vorschnellen Entscheidung

Denn das ist eine Gefahr für Ihre Verkaufsstrategie. Als untrainierter Zuhörer glauben manche Verkäufer nach 70% des Gehörten schon zu wissen, was der Kunde meint und schalten ab. Aber dadurch entgehen ihnen wesentliche Informationen. Sie ziehen aus den Aussagen des Kunden die falschen Schlüsse, weil Ihre Informationen unvollständig sind. Eine Ablehnung ist Ihnen dann sicher. Denn nur wenn Sie geduldig zuhören, fühlt sich der Kunde auch motiviert, Ihre Argumente ernst zu nehmen.

Literatur

Jetzt wird es ungemütlich

Entdecken Sie wieder Ihre Flexibilität

In den letzten Wochen wurde uns gezeigt, dass unser trügerisches Gefühl von Sicherheit stark bedroht wird. Wir werden aus unserer Kofortzone herausgerissen. Gerade in Deutschland haben wir jahrzehntelang in einem statische Klima der scheinbaren Sicherheit gelebt. Häuser haben die Leute „fürs Leben“ gebaut. In der naiven Annahme, dass alles so bleibt und gleichmäßig weitergeht. Der Job war sicher, das Umfeld war stabil und vorhersehbar. Die politisch Verantwortlichen waren zwar nicht sonderlich fähig, aber es hat uns nicht geschadet.

Jetzt wird es erst mal ungemütlich und danach wird es nie mehr so sein, wie es war. Die jahrzehnte lang als Selbstverständlichkeit angesehene Energieversorgung ist plötzlich angegriffen. Der Staat hat bald kein Geld mehr, die Sozialausgaben explodieren und das Gesundheitssystem wackelt bedenklich. Die Politik zeigt nun offen ihre Unfähigkeit.

Was können wir tun?

Statt zu verzweifeln, gehen Sie flexibel mit diesen Veränderungen um. Stellen Sie sich elastisch auf die neuen Anforderungen ein, indem Sie nicht nur die Nachteile, sondern die neuen Gelegenheiten und Chancen gezielt suchen. Akzeptieren Sie, dass Ihr berufliches Dasein vom Erfolg der 3 L abhängt: Lebens Langes Lernen. Dazu gehört, dass Sie neue Verhaltenweisen lernen, neue Tätigkeiten probieren, Ihre Strategie umstellen, mit bestimmten eingebrannten Gewohnheiten brechen. Gehen Sie raus aus Ihre Komfortzone!

Befreien Sie sich von dem in unserer Gesellschaft so verbreiteten Sicherheitsdenken. Bleiben Sie flexibel in Ihrem Denken und Handeln. Persönliche Weiterentwicklung hat immer auch mit Eingehen von Risiken zu tun. Analysieren Sie die Risiken pragmatisch. Was ist das Schlimmste, was Ihnen passieren könnte? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass es eintritt?

Mit negativen Emotionen wirksam umgehen

Negative Emotionen wirksam managen

Nach Erkenntnissen von Prof. Dr. Martin Seligman sind Persönlichkeitszüge zu einem großem Maße vererbbar. Was bedeutet das für uns? Einige unserer Mitmenschen sind stärker anfällig für negative Impulse.

Zu diesen negativen Impulsen gehören: Traurigkeit, Ängste, Perspektivlosigkeit, Ärger oder der Hang zur Depression. Diese negativen Stimmungen überfallen uns, wenn wir dazu neigen, immer mal wieder. Wir haben schon viel gewonnen, wenn wir diese Stimmungen einfach akzeptieren.

Das bedeutet aber nicht, dass wir uns von diesen negativen Stimmungen aus der Bahn werfen lassen! Denn unsere Aufgabe ist es auch, uns mental so fit zu machen, dass wir selbst in einer Phase, in der wir uns nicht so gut fühlen, dennoch gute Leistungen abzuliefern.

Es gibt in der Geschichte einige große Persönlichkeiten, die das konnten. Beispielsweise hatte Winston Churchill immer mal wieder mit dem Hang zu Depressionen zu tun. Dennoch hat er es geschafft, in seinem Leben Überragendes zu leisten. Er galt als starke Persönlichkeit. Weitere herausragende Persönlichkeiten sind: Joanne K. Rowling, Jim Carrey und Lady Gaga. Die Wissenschaft vermutet, dass gerade der innere Kampf gegen negative Emotionen einige Menschen zu Höchstleistungen antreibt.

Welche Möglichkeiten bieten sich an, um negative Gefühle zu bekämpfen? Negative Gefühle können wir recht wirksam minimieren, wenn wir uns disziplinieren, immer mal wieder an die Dinge zu denken, die uns gelungen sind. Dr. Seligman sagt dazu: „Allerdings neigen die Leute dazu, mehr Zeit auf das Nachdenken über die schlechten Dinge im Leben zu verwenden, als ihnen förderlich ist.“ Es ist also unsere Fähigkeit zur Selbststeuerung und Selbstdisziplin, uns immer wieder auf das positive Gleis zu bugsieren.

Die überzeugende Körpersprache im Verkaufsgespräch

Was ist die passende Körpersprache im Verkaufsgespräch?

Die passende Körpersprache ist immer die, die auf den Kunden angenehm und glaubwürdig wirkt. Wir erleben immer mal wieder, dass wir als Kunden das Interesse an einem Produkt im Gespräch mit dem Anbieter verlieren. Obwohl der Kaufwunsch vor dem Kontakt in uns sehr stark war. Aber irgendetwas hat uns vom Kaufwunsch wider entfernt. Es lag vermutlich in der Person des Verkäufers, zu dem wir einfach keinen Draht gefunden haben. Was hat er falsch gemacht? Unbewusst hat uns der Verkäufer mit seiner Körpersprache nicht übezeugt. Obwohl er die richtigen Argumente verwendet hat, haben wir ihm das nicht abgenommen.

Achten Sie im Verkaufsgespräch auf diese 6 Punkte

  1. Im Sitzen haben Sie eine andere Körpersprache, als im Stehen. Es ist peinlich, wenn Sie im Sitzen eine ähnliche Gestik machen, wie bei einem Vortrag.
  2. Darauf achten Sie, wenn Sie sitzen: Halten Sie  Ihren Oberkörper aufrecht, leicht nach vorne gebeugt.
  3. Verstecken Sie Ihre Hände nicht! Besser ist es, seine Hände auf dem Tisch zu legen. Aber auf keinen Fall mit Gegenständen spielen (Stift).
  4. Eine sparsame Gestik ist im Sitzen überzeugender. Unterlassen Sie ruckartigen Bewegungen.
  5. Nehmen Sie keine seitliche Position gegenüber dem Kunden ein (kalte Schulter zeigen)!
  6. Hände aus dem Gesicht! Denn das zeigt Unsicherheit.

Literatur

Immer noch Angst vor Kundeneinwänden?

So entkräften Sie glaubwürdig Kundeneinwände

Seit Jahrzehnten wird das verkäuferische Schwerpunktthema Einwandbehandlung immer wieder in Trainings und Publikationen breitgetreten. Allmählich sind doch Verkäufer von Heute in der Lage, qualifiziert und mutig Kundeneinwände zu behandeln.

Ist das so? Nein! Im Gegenteil empfinden die meisten Verkäufer Angst, wenn der Kunde Einwände formuliert. Ein beliebtes Hausmittel von Durchschnittsverkäufern ist: Preisnachlass anzubieten. Das hat mit verkäuferischem Können überhaupt nichts zu tun. Denn hier gilt immer noch die alte Verkäuferweisheit: „Das Verkaufen beginnt dann, wenn der Kunde Nein sagt!“

Warum sind Kundeneinwände nicht nur negativ?

Betrachten Sie Einwände als Beginn des Kunden, sich ernsthaft mit Ihrem Angebot zu beschäftigen. Denn so lange der Kunde keine Einwände formuliert, ist das, was Sie ihm erzählen, für ihn neutral. Erst wenn er beginnt, Einwände zu äußern, wägt er ab, ob und wie Ihr Angebot zu seinen Erwartungen passt.Das ist schon mal positiv!

Die wenigsten Kunden fragen analytisch, die meisten verpacken ihre Fragen in Einwände. „Ich glaube nicht, dass Ihr Service unseren Vorstellungen entspricht.“ Das kann übersetzt bedeuten: „Bitte geben Sie mir Argumente, die mich davon überzeugen, dass Ihr Service gut ist.“ Was bedeutet das? Einwände des Kunden sind in der Mehrzahl keine Widerstände, sondern nur etwas anders formulierte Fragen.

Einwände entstehen sehr schnell, wenn Verkäufer oft technische Begriffe in ihrer Argumentation verwenden, die der Kunde missverständlich interpretiert. Was können Sie besser machen? Sprechen Sie spezifisch: „Ihr Output kann mit diesem Gerät bis zu 25% gesteigert werden.“ Statt: „Dieses Gerät bietet eine hohe Geschwindigkeit.“

Literatur

Die einzige Methode Verkaufen zu lernen, bieten praxisbezogene Inhousetrainings

Über Crashkurse zum Verkaufserfolg?

Stellen Sie sich sich das bitte einmal vor: Sie brauchen einen Fliesenleger. Der sich dann auch endlich bei Ihnen meldet. Dieser Fliesenleger hat seine Kenntnisse in offenen Seminaren, Onlineschulungen und ähnlichen Veranstaltungen erworben. In diesen Veranstaltungen hatte er jedoch nie die Möglichkeiten, praktisch zu üben. Das will er jetzt bei Ihnen nachholen. Würden Sie diesem Handwerker vertrauen? Undenkbar!

Dieses Beispiel ist aber auch sehr fiktiv. Aber dennoch passiert in der beruflichen Realität genau dieser Unfug. Unternehmen stellen für den Verkaufsaußendienst Mitarbeiter ein, die zwar fachlich die Anforderungen erfüllen, in den Verkaufskenntnissen aber nur schlecht ausgebildet sind. Verkaufstechnik haben sie erworben durch den Besuch eines sogenannten Powerseminars. Dazu verweisen diese Kandidaten auch auf die Teilnahme an diverser Onlineseminaren und den Besuch eines offenen Seminars.

Die Teilnehmergruppen dieser Veranstaltungen sind allerdings sehr heterogen zusammengewürfelt. Darum werden in diesen Shows hauptsächlich nur plakative Allgemeinplätze verkündet. Diese oberflächlichen Theorien werden sehr gut präsentiert, aber sie sind für die praktische Verkaufsarbeit nicht geeignet.

Verkaufen lernen nur durch Inhousetraining

Die einzige Methode Verkaufen zu lernen, bieten praxisbezogene Inhousetrainings. Die sind auf die spezifischen Belange der jeweiligen Branche konzipiert. Die Trainingsteilnehmer lernen das Verkaufen so, wie es für ihren Markt auch passt.

Genau so, wie der Auftraggeber für seine Badrenovierung nur einem qualifizierten Fliesenleger den Auftragt gibt, sollten Sie als Unternehmer auch keinen verkäuferisch schlecht ausgebildeten Bewerber einstellen. Denn das wird für Sie sehr teuer!

Literatur

Damit im Gespräch Ihre wertvollen Argumente besser ankommen

Wie wecke ich im Gespräch das Interesse des Gesprächspartners?

Viele Verkaufsgespräche versickern im neutralen Morast. Der Verkäufer bemüht sich, rhetorisch und fachlich einen überzeugenden Eindruck zu vermitteln. Der Kunde als Zuhörer spult die allgemeinen Höflichkeitsrituale ab: nicht unterbrechen, so weit wie möglich Augenkontakt halten und ein interessiertes Gesicht zu machen. Was kommt aber bei dem Zuhörer an? Maximal 20% des gesprochenen Inhalts!

Was sind die Gründe, dass Argumente nicht ankommen?

  1. Wenn der Kommunikationspartner gedanklich abgelenkt ist, gehen Ihre guten Argumente ins Leere.
  2. Wenn sich der Kunde über Sie ärgert, wird er keine Argumente von Ihnen annehmen. Das ist eine unbewusste Trotzreaktion.
  3. Wenn die Wellenlänge nicht stimmt, zweifelt er Ihre Argumente an.
  4. Wenn er momentan keinen Rat sucht, wird er die besten Ratschläge von Ihnen ablehnen.

Wie können Sie das Interesse des Zuhörers steigern?

Prüfen Sie zuerst, ob der Kunde die Informationen überhaupt empfangen will und kann. Denn nicht immer findet der Kunde Ihre gut gemeinten Informationen für sich so wertvoll, wie Sie als Verkäufer es sich wünschen. Wenn Sie Ihre guten Argumente zu einem falschen Zeitpunkt anbringen, dann haben sie die Wirkung von schlechten Argumenten!

Darum achten Sie im Gespräch mit dem Kunden deutlich, welchen konkreten Nutzen der Gesprächspartner von Ihren Informationen hat. Das steigert auf jeden Fall seine Aufmerksamkeit.

Literatur

Kundenbindung durch die richtige Ansprache

Erreichen Sie eine stärkere Kundenbindung mit einer effizienten Kommunikation

Eine effiziente Kommunikation ist pragmatisch, glaubwürdig und nicht marktschreierisch. Der Kunde schätzt bei der effizienten Kommunikation, wenn der Anbieter konsequent Aussagen formuliert, die für den Kunden einen echten Nutzen darstellen. Wenn der Kunde vom Lieferanten darüber informiert wird, dass er global agiert, nach ökologischen Prinzipien handelt, dann ist das für den Kunden zunächst oberflächlich und nichtssagend. Eine effiziente Kommunikation informiert den Kunden darüber, welchen konkreten Nutzen er dadurch hat, wenn sein Lieferant die ökologischen Prinzipien hochhängt.

Warum ist die effiziente Kommunikation so bedeutsam?

Weil immer mehr Märkte ein stetiges Wachstum nur noch mit viel Mühe zulassen, wenn überhaupt. Auf dem Markt drängeln sich etliche Wettbewerber, die aus der Sicht der Kunden ein vergleichbares Produkt anbieten. Das Angebot wirkt immer austauschbarer. Dazu kommt die Erkenntnis, dass es heute 6 mal kostenintensiver ist, neue Kunden zu gewinnen, als bei einem bereits existierenden Kunden zu verkaufen. Die Bedeutung der Kundenbindung durch das richtige After-Sales-Business wir immer größer.

Mit diesen 4 Maßnahmen optimieren Sie die Kommunikation mit Ihren Kunden und stabilisieren die Kundenbindung

  1. Animieren Sie den Kunden zu einem Dialog. Fordern Sie sein Feedback zu Ihren Produkten, Service, Dienstleistung. Das können Sie p. Fragebogen, Telefonat oder im persönlichen Gespräch machen. Aber das persönliche Gespräch mit dem Kunden vor Ort bringt erfahrungsgemäß realistischere Informationen. Es ist allerdings auch aufwendiger, aber diese Investition lohnt sich, da Sie als Anbieter im Dialog wertvollen Input erhalten.
  2. Beteiligen Sie ausgewählte Kunden an der Entwicklung von Innovationen. Denn das stärkt die Identifikation des Kunden mit Ihrem Unternehmen. Die Verantwortlichen aus Forschung und Entwicklung erhalten dadurch echte Forderungen der Basis und laufen weniger Gefahr, etwas zu entwickeln, was nur die Entwickler selbst begeistert.
  3. Betreiben Sie Standortmarketing. Pflegen Sie eine offene und ehrliche Kommunikation mit der Region, in der Ihr Unternehmen ansässig ist. Das hat eine positive Wirkung auf die Personalbeschaffung. Denn gerade die Beschaffung von neuen und qualifizierten Mitarbeitern entwickelt sich zu einer der größten Herausforderungen für ein Unternehmen.
  4. Seien Sie immer verständlich! Kommunizieren Sie so, dass der Kunde die für ihn relevanten Informationen auch so versteht, wie Sie diese gesendet haben. Darum: Sprechen Sie „kundisch“! Techniker verlangen eine andere Wortwahl als Kaufleute. Fachchinesisch hilft weder Ihrem Image, noch dem Verständnis. Vermeiden Sie eine Imponiersprache, die mit Fremdwörtern, Modewörtern und Neuhochdeutsch (Denglisch) durchsetzt ist. Sprechen Sie bildhaft mit Vergleichen aus dem Praxisleben des Kunden. Wählen Sie Formulierungen und Worte, die jeder versteht. Weil alles andere lediglich ein Zeichen von Halbbildung oder Angeberei ist!

Literatur

Eigenmotivation ist das Erfolgsgeheimnis

Machen Sie Eigenmotivation zu Ihrer Stärke

Die Fähigkeit zur Eigenmotivation setzt einen soliden Level an emotionaler Intelligenz voraus. Denn als emotional intelligenter Mensch lernen Sie, Ihre Gefühle realistisch wahrzunehmen. Der Vorteil, der sich daraus ergibt, ist: seine eigenen Gefühle für seine Zielerreichung produktiv zu nutzen. Wenn Sie wütend sind, oder eine schlechte Laune haben, können Sie keine Eigenmotivation aufbauen. Deshalb lernen emotional intelligente Menschen, ihre Gefühle zu managen. Damit ihre Gefühle nicht ihr Handeln dominieren. Das bedeutet, die Ursachen für die schlechte Laune herauszufinden und daran zu arbeiten, seine Laune wieder zu normalisieren. Je nach der Intensivität der Gefühle gelingt das mal ausgezeichnet, oder auch mal nicht so gut. Das ist menschlich.

Überprüfen Sie mehrmals am Tag Ihre Einstellung und Ihre Gefühlslage

  1. Was denke ich gerade über mich? Sehe ich mich positiv, oder vernebeln Erinnerungen an Misserfolge meine Einstellung?
  2. Tue ich mir gerade etwas Gutes?
  3. Genieße ich das, was ich gerade tue, oder spule ich meine Aufgaben ohne Engagement ab?
  4. Werte ich mich auf oder ab? Rufe ich mir immer wieder meine Stärken und bisherigen Erfolge in mein Gedächtnis?

Gestalten Sie selbst und eigenverantwortlich Ihr Leben

Das gelingt Ihnen vor allem auch, indem Sie sich unabhängiger von der Meinung machen, die andere über Sie haben. Denn jede Meinung ist subjektiv und sagt in erster Linie aus, wie die Gedankengänge und Einstellungen der anderen Ihnen gegenüber aussehen.

Menschen, die schlecht über sich denken, haben die größte Angst davor, von anderen abgelehnt zu werden. Den sie besitzen ein gestörtes Selbstwertgefühl. Sie gieren nach Anerkennung und Bestätigung durch andere. Das ist genau so, als wenn Sie Ihre Motivation und Einstellung vom Wetter abhängig machen.

Darum der Appell: Suchen Sie nicht ständig nach der Anerkennung durch Ihre Mitmenschen. Natürlich ist Liebe und Anerkennung durch andere auf jeden Fall äußerst angenehm. Aber übersehen Sie nicht, dass es nicht unbedingt lebenswichtig ist. Denn es ist unmöglich, von allen gemocht und geschätzt zu werden.

Damit bauen Sie Ihre Fähigkeit zur Eigenmotivation noch weiter aus

Geben Sie Ihrem Leben und Ihrem Beruf einen Sinn. Machen Sie nichts ohne eine klare Zielsetzung. Diese Ziele müssen nicht immer die großen Aufgaben sein. Es ist auch hilfreich bei alltäglichen Dingen: „Heute räume ich meine Schubladen auf.“Denn es ist das beste Training bei dem Aufbau von Eigenmotivation: Jeden Tag Ziele setzen und erreichen. Und sich darüber freuen!

Jede Besteigung eines Berggipfels beginnt mit den ersten kleinen Schritten. Freuen Sie sich über jeden kleinen Schritt auf dem Weg zum Ziel. Denn das gibt Ihnen Kraft und Mut dranzubleiben.

Unterforderung schadet der Eigenmotivation. Wenn wir jeden Tag unter unseren Möglichkeiten leben ist das sehr bequem. Wir müssen uns nicht anstrengen. Aber was passiert zum Beispiel mit unserem Muskel, den wir nicht oder zu wenig beanspruchen? Er verkümmert schneller, als uns lieb ist. Genau so verkümmert Ihre Lebenseinstellung, Ihr Gehirn und Ihre Motivation. Wenn Sie sich unterfordern, dann befinden Sie sich in der Rückwärtsbewegung.

Wenn Sie sich dagegen zu viel vornehmen ist es aber auch ein Motivationskiller. Denn Sie laufen permanent unrealistischen Erwartungen hinterher. Das erzeugt jeden Tag Frust. Dadurch werden Sie werden jeden Tag mit Misserfolg bestraft! Die Fähigkeit zur Eigenmotivation ist dann unmöglich!

Literatur

Wie wir überzeugender wirken

Wie wirken wir auf andere?

Warum ist der erste Eindruck so prägend?

Wenn wir andere Menschen von etwas überzeugen wollen, dann spielt unsere Wirkung eine größere Rolle, als unsere Argumente. Eine besondere und nachhaltige Wirkung erzeugen wir durch unseren ersten Eindruck. Was ist dabei das Besondere? Weil sich unser Gegenüber bei unserem ersten Kontakt innerhalb von 10 Sekunden einen Eindruck von uns bildet. An diesem ersten Eindruck werden wir dann für eine lange Zeit gemessen.

Wie ist das möglich? Es ist möglich, weil unser Unterbewusstsein in kürzester Zeit wesentlich mehr Informationen aufnehmen und verarbeiten kann, als wir bewusst wahrnehmen. In den meisten Fällen ist der erste Eindruck richtig. Aber nicht immer! Wenn wir einmal einen ungünstigen ersten Eindruck hinterlassen haben, dann haben wir nicht mehr viele Möglichkeiten, das wieder gut zu machen. Was das Ganze noch schlimmer machen kann, sind Rechtfertigungen. Das Einzige was uns weiterhelfen kann, ist die Chance, einen zweiten Eindruck hinzukriegen. Was dabei positiv wirkt, ist Offenheit, Ehrlichkeit, echtes Interesse am Gesprächspartner, überzeugende Argumente.

Was gelingt einigen Menschen besser

Einige Menschen gelingt es vor allem, ihre Gefühle besser zu erkennen und zu steuern. Damit können sie die täglichen Herausforderungen realistischer einschätzen. Menschen, denen mehr gelingt, als anderen, sind emotional intelligenter. Sie erkennen, dass ihre gegenwärtigen Gefühle nicht unbedingt die Realität abbilden. Wenn sie sich gerade schlecht fühlen, bedeutet das nicht für sie, dass die Realität schlecht ist. Denn sie erkennen ihre Gefühlslage als eine vorübergehende Situation.

Wie kann ich meine Wirkung verbessern?

Der permanente Feinschliff an unserer Persönlichkeit sollte für uns eine lebenslange Aufgabe sein. Deshalb können wir auch immer wieder daran arbeiten, unsere Wirkung und Ausstrahlung zu optimieren. Die Menschen, die meinen, an ihrer Wirkung nicht mehr arbeiten zu müssen, sind emotional erstarrt. Sie wirken unflexibel und altbacken.

Was können wir ohne großen Aufwand tun?

  1. Bitten wir uns vertraute Personen um Feedback zu unserer Wirkung. Auch wenn das Feedback immer subjektiv geprägt ist, sind doch einige wertvolle Hinweise darin enthalten.
  2. Wir achten darauf, dass wir in unserem Outfit nie zu nachlässig werden. Dabei können wir unseren eigenen Stil entwickeln.
  3. Wir achten darauf, eine überwiegend positive und optimistische Einstellung zu pflegen. Nörgelfritzen und Schwarzmaler will niemand!
  4. Wir achten und pflegen unsere Körpersprache, denn die macht der größten Anteil unserer Wirkung aus.

Warum wirken einige Menschen überzeugender?

Überzeugende Menschen sind zu allererst selbst von ihrem eigenen Standpunkt überzeugt. Ist diese Überzeugung nur schwach oder unvollständig, wird es kaum gelingen, andere zu überzeugen. Denn wenn unsere Überzeugung und unsere Argumentation auseinander liegen, dann können wir niemals überzeugend wirken. Ist die Überzeugung nur vorgetäuscht, wird das fast immer entlarvt.

Welchen Einfluss hat unsere Körpersprache auf unsere Wirkung?

Die Art, wie wir körpersprachlich agieren, hat einen enormen Einfluss auf unsere Wirkung! Unsere Körpersprache nimmt eine sehr hohe Position in unserer Wirkung auf andere ein. Nach Studien von Prof. Albert Mehrabian hat unsere Körpersprache einen Anteil von knapp 60%. Das ist gewaltig mehr, als wir mit unserer Sprache bewirken können. Denn unsere Worte machen lediglich unter 10% aus. Obgleich wir glauben und auch so erzogen wurden, dass unsere Sprache den Löwenanteil an unserer Darstellung ausmacht. Unsere besten Formulierungen gehen verloren, wenn wir mit unserer Körpersprache Signale der Unsicherheit und des Selbstzweifels offenbaren. Dagegen erzielen wir genau die beabsichtigte positive Wirkung, wenn der Zuhörer den Eindruck bekommt, wir stehen voll und ganz hinter dem, was wir sagen. Dabei spielt der Klang unserer Stimme mit 40% eine sehr starke Rolle

Wenn wir vor einem anderen Menschen oder einer Gruppe stehen, dann hat die Balance und die Spannung unseres Körpers eine prägende Wirkung auf andere. Darum stehen Profis nicht zu eng. Ideal ist, beide Füße schulterbreit auseinander zu stellen. Damit vermitteln wir einen stabilen, sicheren Eindruck. Wir sind geerdet.

Literatur