Kundenbindung durch die richtige Ansprache

Erreichen Sie eine stärkere Kundenbindung mit einer effizienten Kommunikation

Eine effiziente Kommunikation ist pragmatisch, glaubwürdig und nicht marktschreierisch. Der Kunde schätzt bei der effizienten Kommunikation, wenn der Anbieter konsequent Aussagen formuliert, die für den Kunden einen echten Nutzen darstellen. Wenn der Kunde vom Lieferanten darüber informiert wird, dass er global agiert, nach ökologischen Prinzipien handelt, dann ist das für den Kunden zunächst oberflächlich und nichtssagend. Eine effiziente Kommunikation informiert den Kunden darüber, welchen konkreten Nutzen er dadurch hat, wenn sein Lieferant die ökologischen Prinzipien hochhängt.

Warum ist die effiziente Kommunikation so bedeutsam?

Weil immer mehr Märkte ein stetiges Wachstum nur noch mit viel Mühe zulassen, wenn überhaupt. Auf dem Markt drängeln sich etliche Wettbewerber, die aus der Sicht der Kunden ein vergleichbares Produkt anbieten. Das Angebot wirkt immer austauschbarer. Dazu kommt die Erkenntnis, dass es heute 6 mal kostenintensiver ist, neue Kunden zu gewinnen, als bei einem bereits existierenden Kunden zu verkaufen. Die Bedeutung der Kundenbindung durch das richtige After-Sales-Business wir immer größer.

Mit diesen 4 Maßnahmen optimieren Sie die Kommunikation mit Ihren Kunden und stabilisieren die Kundenbindung

  1. Animieren Sie den Kunden zu einem Dialog. Fordern Sie sein Feedback zu Ihren Produkten, Service, Dienstleistung. Das können Sie p. Fragebogen, Telefonat oder im persönlichen Gespräch machen. Aber das persönliche Gespräch mit dem Kunden vor Ort bringt erfahrungsgemäß realistischere Informationen. Es ist allerdings auch aufwendiger, aber diese Investition lohnt sich, da Sie als Anbieter im Dialog wertvollen Input erhalten.
  2. Beteiligen Sie ausgewählte Kunden an der Entwicklung von Innovationen. Denn das stärkt die Identifikation des Kunden mit Ihrem Unternehmen. Die Verantwortlichen aus Forschung und Entwicklung erhalten dadurch echte Forderungen der Basis und laufen weniger Gefahr, etwas zu entwickeln, was nur die Entwickler selbst begeistert.
  3. Betreiben Sie Standortmarketing. Pflegen Sie eine offene und ehrliche Kommunikation mit der Region, in der Ihr Unternehmen ansässig ist. Das hat eine positive Wirkung auf die Personalbeschaffung. Denn gerade die Beschaffung von neuen und qualifizierten Mitarbeitern entwickelt sich zu einer der größten Herausforderungen für ein Unternehmen.
  4. Seien Sie immer verständlich! Kommunizieren Sie so, dass der Kunde die für ihn relevanten Informationen auch so versteht, wie Sie diese gesendet haben. Darum: Sprechen Sie „kundisch“! Techniker verlangen eine andere Wortwahl als Kaufleute. Fachchinesisch hilft weder Ihrem Image, noch dem Verständnis. Vermeiden Sie eine Imponiersprache, die mit Fremdwörtern, Modewörtern und Neuhochdeutsch (Denglisch) durchsetzt ist. Sprechen Sie bildhaft mit Vergleichen aus dem Praxisleben des Kunden. Wählen Sie Formulierungen und Worte, die jeder versteht. Weil alles andere lediglich ein Zeichen von Halbbildung oder Angeberei ist!

Literatur

Eigenmotivation ist das Erfolgsgeheimnis

Machen Sie Eigenmotivation zu Ihrer Stärke

Die Fähigkeit zur Eigenmotivation setzt einen soliden Level an emotionaler Intelligenz voraus. Denn als emotional intelligenter Mensch lernen Sie, Ihre Gefühle realistisch wahrzunehmen. Der Vorteil, der sich daraus ergibt, ist: seine eigenen Gefühle für seine Zielerreichung produktiv zu nutzen. Wenn Sie wütend sind, oder eine schlechte Laune haben, können Sie keine Eigenmotivation aufbauen. Deshalb lernen emotional intelligente Menschen, ihre Gefühle zu managen. Damit ihre Gefühle nicht ihr Handeln dominieren. Das bedeutet, die Ursachen für die schlechte Laune herauszufinden und daran zu arbeiten, seine Laune wieder zu normalisieren. Je nach der Intensivität der Gefühle gelingt das mal ausgezeichnet, oder auch mal nicht so gut. Das ist menschlich.

Überprüfen Sie mehrmals am Tag Ihre Einstellung und Ihre Gefühlslage

  1. Was denke ich gerade über mich? Sehe ich mich positiv, oder vernebeln Erinnerungen an Misserfolge meine Einstellung?
  2. Tue ich mir gerade etwas Gutes?
  3. Genieße ich das, was ich gerade tue, oder spule ich meine Aufgaben ohne Engagement ab?
  4. Werte ich mich auf oder ab? Rufe ich mir immer wieder meine Stärken und bisherigen Erfolge in mein Gedächtnis?

Gestalten Sie selbst und eigenverantwortlich Ihr Leben

Das gelingt Ihnen vor allem auch, indem Sie sich unabhängiger von der Meinung machen, die andere über Sie haben. Denn jede Meinung ist subjektiv und sagt in erster Linie aus, wie die Gedankengänge und Einstellungen der anderen Ihnen gegenüber aussehen.

Menschen, die schlecht über sich denken, haben die größte Angst davor, von anderen abgelehnt zu werden. Den sie besitzen ein gestörtes Selbstwertgefühl. Sie gieren nach Anerkennung und Bestätigung durch andere. Das ist genau so, als wenn Sie Ihre Motivation und Einstellung vom Wetter abhängig machen.

Darum der Appell: Suchen Sie nicht ständig nach der Anerkennung durch Ihre Mitmenschen. Natürlich ist Liebe und Anerkennung durch andere auf jeden Fall äußerst angenehm. Aber übersehen Sie nicht, dass es nicht unbedingt lebenswichtig ist. Denn es ist unmöglich, von allen gemocht und geschätzt zu werden.

Damit bauen Sie Ihre Fähigkeit zur Eigenmotivation noch weiter aus

Geben Sie Ihrem Leben und Ihrem Beruf einen Sinn. Machen Sie nichts ohne eine klare Zielsetzung. Diese Ziele müssen nicht immer die großen Aufgaben sein. Es ist auch hilfreich bei alltäglichen Dingen: „Heute räume ich meine Schubladen auf.“Denn es ist das beste Training bei dem Aufbau von Eigenmotivation: Jeden Tag Ziele setzen und erreichen. Und sich darüber freuen!

Jede Besteigung eines Berggipfels beginnt mit den ersten kleinen Schritten. Freuen Sie sich über jeden kleinen Schritt auf dem Weg zum Ziel. Denn das gibt Ihnen Kraft und Mut dranzubleiben.

Unterforderung schadet der Eigenmotivation. Wenn wir jeden Tag unter unseren Möglichkeiten leben ist das sehr bequem. Wir müssen uns nicht anstrengen. Aber was passiert zum Beispiel mit unserem Muskel, den wir nicht oder zu wenig beanspruchen? Er verkümmert schneller, als uns lieb ist. Genau so verkümmert Ihre Lebenseinstellung, Ihr Gehirn und Ihre Motivation. Wenn Sie sich unterfordern, dann befinden Sie sich in der Rückwärtsbewegung.

Wenn Sie sich dagegen zu viel vornehmen ist es aber auch ein Motivationskiller. Denn Sie laufen permanent unrealistischen Erwartungen hinterher. Das erzeugt jeden Tag Frust. Dadurch werden Sie werden jeden Tag mit Misserfolg bestraft! Die Fähigkeit zur Eigenmotivation ist dann unmöglich!

Wie wir überzeugender wirken

Wie wirken wir auf andere?

Warum ist der erste Eindruck so prägend?

Wenn wir andere Menschen von etwas überzeugen wollen, dann spielt unsere Wirkung eine größere Rolle, als unsere Argumente. Eine besondere und nachhaltige Wirkung erzeugen wir durch unseren ersten Eindruck. Was ist dabei das Besondere? Weil sich unser Gegenüber bei unserem ersten Kontakt innerhalb von 10 Sekunden einen Eindruck von uns bildet. An diesem ersten Eindruck werden wir dann für eine lange Zeit gemessen.

Wie ist das möglich? Es ist möglich, weil unser Unterbewusstsein in kürzester Zeit wesentlich mehr Informationen aufnehmen und verarbeiten kann, als wir bewusst wahrnehmen. In den meisten Fällen ist der erste Eindruck richtig. Aber nicht immer! Wenn wir einmal einen ungünstigen ersten Eindruck hinterlassen haben, dann haben wir nicht mehr viele Möglichkeiten, das wieder gut zu machen. Was das Ganze noch schlimmer machen kann, sind Rechtfertigungen. Das Einzige was uns weiterhelfen kann, ist die Chance, einen zweiten Eindruck hinzukriegen. Was dabei positiv wirkt, ist Offenheit, Ehrlichkeit, echtes Interesse am Gesprächspartner, überzeugende Argumente.

Was gelingt einigen Menschen besser

Einige Menschen gelingt es vor allem, ihre Gefühle besser zu erkennen und zu steuern. Damit können sie die täglichen Herausforderungen realistischer einschätzen. Menschen, denen mehr gelingt, als anderen, sind emotional intelligenter. Sie erkennen, dass ihre gegenwärtigen Gefühle nicht unbedingt die Realität abbilden. Wenn sie sich gerade schlecht fühlen, bedeutet das nicht für sie, dass die Realität schlecht ist. Denn sie erkennen ihre Gefühlslage als eine vorübergehende Situation.

Wie kann ich meine Wirkung verbessern?

Der permanente Feinschliff an unserer Persönlichkeit sollte für uns eine lebenslange Aufgabe sein. Deshalb können wir auch immer wieder daran arbeiten, unsere Wirkung und Ausstrahlung zu optimieren. Die Menschen, die meinen, an ihrer Wirkung nicht mehr arbeiten zu müssen, sind emotional erstarrt. Sie wirken unflexibel und altbacken.

Was können wir ohne großen Aufwand tun?

  1. Bitten wir uns vertraute Personen um Feedback zu unserer Wirkung. Auch wenn das Feedback immer subjektiv geprägt ist, sind doch einige wertvolle Hinweise darin enthalten.
  2. Wir achten darauf, dass wir in unserem Outfit nie zu nachlässig werden. Dabei können wir unseren eigenen Stil entwickeln.
  3. Wir achten darauf, eine überwiegend positive und optimistische Einstellung zu pflegen. Nörgelfritzen und Schwarzmaler will niemand!
  4. Wir achten und pflegen unsere Körpersprache, denn die macht der größten Anteil unserer Wirkung aus.

Warum wirken einige Menschen überzeugender?

Überzeugende Menschen sind zu allererst selbst von ihrem eigenen Standpunkt überzeugt. Ist diese Überzeugung nur schwach oder unvollständig, wird es kaum gelingen, andere zu überzeugen. Denn wenn unsere Überzeugung und unsere Argumentation auseinander liegen, dann können wir niemals überzeugend wirken. Ist die Überzeugung nur vorgetäuscht, wird das fast immer entlarvt.

Welchen Einfluss hat unsere Körpersprache auf unsere Wirkung?

Die Art, wie wir körpersprachlich agieren, hat einen enormen Einfluss auf unsere Wirkung! Unsere Körpersprache nimmt eine sehr hohe Position in unserer Wirkung auf andere ein. Nach Studien von Prof. Albert Mehrabian hat unsere Körpersprache einen Anteil von knapp 60%. Das ist gewaltig mehr, als wir mit unserer Sprache bewirken können. Denn unsere Worte machen lediglich unter 10% aus. Obgleich wir glauben und auch so erzogen wurden, dass unsere Sprache den Löwenanteil an unserer Darstellung ausmacht. Unsere besten Formulierungen gehen verloren, wenn wir mit unserer Körpersprache Signale der Unsicherheit und des Selbstzweifels offenbaren. Dagegen erzielen wir genau die beabsichtigte positive Wirkung, wenn der Zuhörer den Eindruck bekommt, wir stehen voll und ganz hinter dem, was wir sagen. Dabei spielt der Klang unserer Stimme mit 40% eine sehr starke Rolle

Wenn wir vor einem anderen Menschen oder einer Gruppe stehen, dann hat die Balance und die Spannung unseres Körpers eine prägende Wirkung auf andere. Darum stehen Profis nicht zu eng. Ideal ist, beide Füße schulterbreit auseinander zu stellen. Damit vermitteln wir einen stabilen, sicheren Eindruck. Wir sind geerdet.

Nehmen Sie sich an

Nehmen Sie sich an und vertrauen Sie Ihren Stärken

Ist das nicht lachhaft? Viele Menschen vertrauen anderen mehr als sich selbst. Warum? Sie stehen nicht zu ihren Stärken und Schwächen. Sie nehmen sich nicht an, so wie sie sind. Dadurch behindern sie ihre Persönlichkeitsentwicklung. Dadurch schaden sie auch ihren Selbstwertgefühl. Darum: Steuern Sie dem entgegen! Vertrauen Sie Ihrer Fähigkeit, auch mal etwas Besonderes zu erreichen, oder mit eigener Kraft aus Schwierigkeiten immer wieder herauszukommen.

Warum sollen Sie immer zu sich stehen?

Weil Sie trotz verschiedener Schwächen dennoch alle Kräfte in sich haben, um anspruchsvolle Herausforderungen zu meistern! Das Komplizierte ist nur, an diese inneren Kräfte heranzukommen. Dazu probieren Menschen seit Generationen die unterschiedlichsten Techniken aus (Meditation, Autogenes Training, Progressive Muskelentspannung. diverse Entspannungstechniken, Rituale usw.).

Was davon wirklich wirksam ist, wird kontrovers beurteilt. Aber sicher ist, dass der Zugang zu unserer unbewussten Power nicht im Stress des Alltags gelingt, sondern im Entspannungszustand.

Was passiert in unserem Körper, wenn wir entspannt sind?

Unser Blutdruck sinkt, auch unser Puls. Weiterhin entspannen sich unsere Muskeln und wir werden besser durchblutet. In der Entspannung kommen wir in den gewünschten Alpha-Zustand, der uns kreativ werden lässt. Jetzt erst gewinnen wir den Zugang zu dem gewaltigen Wissensarsenal in unserem Unterbewusstsein. Dem berühmten Erfinder Edison sagt man nach, dass er ein Problem zunächst rational von allen Seiten untersucht hat und sich dann für ein kurzes Schlummerchen auf seine Coach gelegt hat. Kurz nach dem Aufstehen kam dann die Lösung.

Vertrauen Sie auf die gewaltige Power, die in Ihrem Unterbewusstsein verborgen ist. Jeder Mensch ist stärker, als er glaubt. Denken Sie an die vielen Hochbegabten und Superintelligenten, die es im Leben dennoch zu nichts bringen, weil sie ihren Fähigkeiten nicht vertrauen und sie demzufolge auch nie abrufen können. Dagegen gibt es im Wirtschaftsleben, in der Film- und Musikszene jede Menge prominente und erfolgreiche Menschen, die trotz ihrer bescheidenen Fähigkeiten sehr erfolgreich sind. Weil sie an sich glauben.

„Ein Mensch, der sich selbst nicht achtet, kann auch nichts und niemanden anderes achten.“ Ayn Rand

Akzeptieren Sie ruhig auch Ihre Schwächen

Warum sollen Sie das machen? Weil es nichts Schlimmes ist, bestimmte Schwächen zu haben. Außerdem werden Sie Ihre Schwächen auch nicht los, wenn Sie permanent an sie denken. Es gibt bei der Betrachtung seiner Schwächen zwei Möglichkeiten: Entweder Sie können aus eigener Kraft an der Beseitigung der Schwächen arbeiten, oder Sie akzeptieren sie einfach.

Lernen Sie mit der nicht veränderbaren Schwäche zu leben. Schwächen und Stärken machen erst eine Persönlichkeit aus. Sie können nicht überall gut sein. Der Mensch ist kein Kunstprodukt. In einigen Bereichen können Sie Großartiges leisten. In anderen Bereichen sind Sie nur Durchschnitt und einige Dinge gelingen Ihnen gar nicht.

Akzeptieren Sie also, dass Sie einige Ihrer Schwächen nie in den Griff kriegen werden. Natürlich sollen Sie permanent an sich arbeiten, aber es hat keinen Zweck, wenn Sie als 1,60-Meter-Mensch unbedingt ein guter Basketballer sein wollen, oder als 2-Meter-Mensch ein guter Bodenturner. Suchen Sie gezielt nach den Feldern, wo Sie Ihre Veranlagungen, Ihre Talente zu Stärken entwickeln können.

Persönlichkeitsentwicklung: Ein lebenslanger Prozess

Wie Sie Ihre Persönlichkeit noch weiter entwickeln

Überzeugende Persönlichkeiten sind immer erfolgreicher als andere Menschen. Überzeugende Persönlichkeiten beeindrucken uns. Was sind die Gründe dafür? Besitzen sie das größere Wissen oder Können? Nicht unbedingt. Aber sie verstehen es auf vielfältige Weise, auf andere Menschen überzeugender zu wirken. Wie machen die das? Was kann man von ihnen lernen? Wir können sehr wohl von starken Persönlichkeiten lernen. So wie wir überhaupt sehr viele Fähigkeiten erlernen können, von denen wir glauben, sie wären angeboren.

Natürlich sind viele Persönlichkeitseigenschaften zum Teil genetisch bedingt. Wie hoch dieser Anteil ist, wird von den vielen Experten unterschiedlich beurteilt. Die Theorien gehen bis zu 65% genetisch bedingt. In der Vergangenheit herrschte auch die Theorie vor, mit dem 30. Lebensjahr sei die Persönlichkeit abgeschlossen. Die ist heute widerlegt. Denn bis in das hohe Alter verändern sich einige Persönlichkeitseigenschaften. Beispielsweise nimmt im Alter die Offenheit ab, aber dafür die Gewissenhaftigkeit zu. Sicher ist, es bleibt noch ein großer Bereich in der Persönlichkeitsentwicklung, für den nur wir alleine verantwortlich sind.

Ob Sie von Ihrem Umfeld als engagiert, sorgfältig oder mitfühlend beurteilt werden, ist also zum Teil genetisch verursacht. Es ist aber auch das Ergebnis des Lernprozesses, für den Sie zum großen Teil selbst zuständig sind. Es sind also nicht nur unsere erbliche Veranlagung und die Einflüsse unserer Umwelt, die unsere Persönlichkeit formen. Gott sei Dank!

Starke Persönlichkeiten haben oft ein stabiles Selbstwertgefühl. Sie kennen ihre Stärken und stehen zu ihren Schwächen. Sie nehmen sich an und sehen sich als ein einzigartiges Individuum. Darum: Gehen Sie mutig Ihren eigenen Weg. Bleiben Sie immer echt und authentisch, auch wenn Sie Ihre Schwächen kennen. Denn in Ihnen stecken noch genügende, oft auch unentdeckte Stärken.

Ihre persönliche Weiterentwicklung nutzt nicht nur Ihrer beruflichen Laufbahn. Sie bringt Ihnen auch ordentlichen Nutzen im Privatleben. Zum Beispiel profitieren Sie bei Ihrer Persönlichkeitsentwicklung durch eine größere mentale Stärke und eine höhere Lebenszufriedenheit.

Einige gut umsetzbare Tipps zur Persönlichkeitsentwicklung

  1. Wenn Sie authentisch wirken wollen, kopieren Sie nicht andere, spielen Sie Ihrer Umwelt keine Rolle vor. Das kostet nur unnötige Energie und es nimmt Ihnen doch keiner wirklich ab!
  2. Stehen Sie zu Ihren Schwächen und vertrauen Sie darauf, dass Sie als Unikat genug Anziehendes haben, um von Ihrem Umfeld geschätzt zu werden.Treten Sie immer sicher und kompetent auf, auch wenn Sie sich unsicher fühlen.
  3. Verkaufen Sie sich nie unter Wert. Denn wer wenig fordert, bekommt noch weniger! Sie sind alles, was Sie haben!
  4. Stehen Sie sich selbst positiv gegenüber. Stellen Sie fest, was Sie gegenwärtig ausmacht. Was können Sie besonders gut, was möchten Sie noch besser können?
  5. Nehmen Sie Ihre Fähigkeiten bewusst wahr, egal ob es viele oder nur einige sind.
  6. Akzeptieren Sie Ihre Schwächen und arbeiten daran, damit diese Schwächen in einem akzeptablen Rahmen bleiben. Aber erinnern Sie sich immer an Ihre Stärken. Sie haben mehr Stärken, als Ihnen bewusst ist! Diese Stärken bewusst einzusetzen ist das Erfolgsgeheimnis, um mehr zu erreichen.
  7. Reden Sie positiv mit sich selbst! Bestrafen Sie sich selbst nicht mit negativen Äußerungen wie: Das schaffe ich nicht. Ich bin mal wieder ungeschickt. Ich bin zu schwach. Andere sind besser als ich. Das ist für mich zu schwer.

Woran erkennen wir eine starke Persönlichkeit?

Hier gibt es in der Wissenschaft unterschiedliche Modelle. Nach der Big-Five Theorie basiert unsere Persönlichkeit auf 5 Eigenschaften: In der Big-Five Theorie ist jede dieser Eigenschaften in einem Menschen vorhanden. Entscheidend ist die unterschiedliche Ausprägung. Der eine Mensch kann sehr offen sein. Ein anderer ist nur bedingt offen und neigt mehr zur Verschlossenheit. Bei Big-Five gibt es Testverfahren, in denen der Grad einer Eigenschaft gemessen werden kann. Diese Tests sind heute bei Personalverantwortlichen akzeptiert. Natürlich gibt es aber auch genügend kritische Stimmen, die anführen, dass die Persönlichkeit eines Menschen zu vielschichtig ist. Sie kann deshalb nur schwer gemessen werden.

Die Big-Five sind:

Offenheit,

Gewissenhaftigkeit,

Extroversion,

Verträglichkeit und

Neurotizismus

 

Für Prof. Dr. Martin Seligman sind die prägenden Persönlichkeitseigenschaften:

Positives Gefühl

Engagement

Sinn

Selbstachtung

Resilienz

Positive Beziehung

Seligman propagiert sehr eindeutig die Botschaft, sich auf seine Stärken zu konzentrieren. Denn dann gelingt uns mehr, als wenn wir an unseren Schwächen arbeiten. Das Positive Gefühl steht bei Seligman an erster Stelle, weil durch die positive Stimmung unsere Aufmerksamkeitsspanne breiter wird und wir kreativer und ganzheitlicher denken. Dagegen greifen wir bei einer negativen Stimmung oft auf uns bereits bekannte Fakten zurück. Das bremst unsere Kreativität aus. Wir werden in einer negativen Stimmung auch für andere lenkbarer. Das ist nicht nur zu unserem Vorteil!

Nach Seligman sind heute die zufriedensten Menschen die, die eine stabile positive Einstellung haben, sich stark für eine Sache engagieren und einen Sinn im Leben verfolgen.

So nutzt uns die Resilienz im Alltag

Das macht uns stabiler gegenüber Krisen und Herausforderungen: Resilienz

Was beobachten wir an resilienten Menschen?

Resiliente Menschen arbeiten aktiv an ihrem Selbstbewusstsein. Ihnen ist klar, dass gerade das Selbstwertgefühl im täglichen Berufsalltag immer wieder angegriffen wird. Darum kümmern sich resiliente Menschen eigeninitiativ darum, ihr Sebstwertgefühl immer wieder neu positiv zu justieren. Denn sie wissen: Von selbst passiert da gar nichts! Mit der Ausnahme, dass negative Gefühle oft ohne unser Zutun entstehen und unser Selbstwertgefühl vergiften.

Um unser Selbstwertgefühl zu stabilisieren, ist es notwendig, uns immer wieder an unsere Erfolge zu erinnern und an die Ziele, die wir im Laufe unseres Lebens schon erreicht haben. Die Kraft, die uns das gibt, brauchen wir, um künftige Herausforderungen mutig anzugehen. Denn das stabile Selbstwertgefühl verleiht uns die Überzeugung, dass wir sehr wohl in der Lage sind, uns in jeder Situation aus eigener Kraft zu helfen.

Was genau ist nun die Rsilienz?

Resilienz ist die innere Widerstandskraft eines Menschen gegenüber Krisen, Konflikten und Herausforderungen. Resiliente Menschen halten nicht nur Belastungen aus, sonder sind auch fähig, Krisen und Rückschläge als Ansporn für ihre Weiterentwicklung zu akzeptieren. Resiliente Menschen werden nicht so geboren. Sie entwickelt sich durch eigene Bemühungen im Laufe des Lebens. Sie wissen, dass primär sie selbst für ihre Entwicklung verantwortlich sind.

Können wir unsere Emotionen selbst steuern?

Das können wir lernen! Aber das beudeutet nicht, dass wir unsere Emotionen unterdrücken! Denn wir könnten unsere Emotionen recht gut für positive Aspekte nutzen. Statt etwas nur als Stress oder als Schwierigkeit zu empfinden, könnten wir es auch als Herausforderung annehmen. Als die Chance, uns wieder ein Stück weiter zu entwickeln. Resiliente Menschen sind recht gut in der Lage, ihre Gefühlswelt zu ergründen und für positive Ergebnisse einzusetzen. Sie sparen sich den Stress, sich auszumalen, was alles bei einer herausfordernden Aufgabe schief gehen kann. Denn sie wissen, dass genau dieser Stress krank macht.

Alte Trampelpfade und alltägliche Routine stehen uns in unserer Weiterentwicklung sehr oft im Wege. Überprüfen wir doch mal von Zeit zu Zeit alte Gewohnheiten und entscheiden, von welchen wir uns verabschieden wollen. Denken wir immer wieder darüber nach, welche Alternativen und neue Lösungen uns weiterbrinbgen könnten.

«Die Kunst ist, einmal mehr aufzustehen, als man umgeworfen wird.» Winston Churchill

Resiliente Menschen sind überzeugt, dass sich die Dinge immer zum Positiven entwickeln

Mal gelingt das schnell, mal braucht man viel Geduld. Mit dieser Einstellung werden wir immer widerstandsfähiger gegen kommende Krisen und Missgeschicke. Resilienten Menschen gelingt auch nicht alles, aber sie denken kostruktiver darüber. Sie wissen, wenn ein Problem nicht lösbar erscheint, dann geben sie nicht auf. Wenn die praktizierte Problemlösung auf diesem Weg nicht funktioniert, dann könnte sie auf andere Weise funktionieren. Sie sind überzeugt: Irgendwann klappt es doch noch!

Negative Ereignisse dürfen wir ruhig akzeptieren. Wir dürfen uns auch tüchtig darüber ärgern. Wir dürfen unsere Trauer ausleben. Aber wir fallen nicht in eine Opferstarre und geben uns hilflos den Gegebenheiten hin.

Jede Krise ist in den allermeisten Fällen eine zeitlich begrenzte Situation. Das wissen resiliente Menschen. Darum sind sie überzeugt, dass sie ihr Leben aus eigener Kraft meistern können (Selbstwirksamkeitserwartung).

 

 

Wie sich Verkäufer im rauen Wettbewerbsmarkt durchsetzen werden

Der harte Wettbewerbsmarkt erfordert einen neuen Verkäufertyp

Das Selbstverständnis des neuen Verkäufertyps als eigeninitiativ agierender Manager im Gebiet

Der neue Verkäufertyp sieht sich immer stärker als Manager im Gebiet. Darum entwickelt er Eigeninitiative und fühlt sich stark verantwortlich für das, was er tut. Der neue Verkäufertyp schätzt sehr einen definierten Freiraum, in dem er sich eigenverantwortlich und kreativ bewegen kann. Denn dieser Freiraum bietet dem neuen Verkäufertyp auch die Chance, Neues auszuprobieren, ohne von seinen Vorgesetzten zurückgepfiffen zu werden. Dadurch unterscheidet sich der neue Verkäufertyp von der Mehrzahl der konventionell denkenden und handelnden Kollegen. Die konventionell arbeitenden Verkäufertypen werden bald nicht mehr den gestiegenen Anforderungen des Marktes gerecht werden. Wenn sie nicht an sich arbeiten und offen sind!

Die aktuellen Anforderungen an den neuen Verkäufertyp im harten Wettbewerbsumfeld

Was sind die größten Anforderungen an den neuen Verkäufertyp? Da ist zunächst die Tatsache, dass sich die im Markt angebotenen Produkte immer mehr gleichen. Schauen Sie sich um. Können Sie mit Bestimmtheit das Produkt aussuchen, das ganz genau auf Ihre Anforderungen passt? Für den Kunden wird durch die Vergleichbarkeit der Markt ein Stück unübersichtlicher. Damit Risiken bei der Beschaffung nicht zu groß werden, orientieren sich Kunden an bekannten Größen. Sie bevorzugen eine sichere Kaufentscheidung. Das war auch in den früheren Jahren nicht viel anders, aber in der Zukunft wird der Aspekt Sicherheit für den Kunden noch mehr der dominante Entscheidungsfaktor. Und das trotz aller vordergründigen Behauptungen von Mut und Experientierfreudigkeit.

Der neue Verkäufertyp erkennt das und stellt seine Argumentation auf diesen Entscheidungsfaktor Sicherheit ein. Die konventionell arbeitenden Kollegen fahren aber immer noch die alte Masche, die Kunden mit wohlformulierten Beschreibungen von technischen Produktmerkmalen zu bombardieren.

Die Wirkung der emotionalen und rationalen Einflüsse auf die Kaufentscheidung

Warum ist diese Wirkung so enorm? Gute Verkäufer wissen aus Erfahrung und durch gute Schulung, dass die wahren Entscheidungsgründe eines Kunden immer im emotionalen Bereich liegen. Das bedeutet, dass nur ca. 15 – 20% einer Kaufentscheidung rational begründet werden. Dagegen sind 80 – 85% der Kaufentscheidung von emotionalen Motiven beeinflusst. Welche emotionale Motive, bestimmen sehr dominant unser Denken und Handeln im Alltag? Es sind vor allem die Wünsche nach Sicherheit und Bequemlichkeit. Beobachten Sie doch mal Ihr eigenes Entscheidungsverhalten. Wenn es um etwas Bedeutendes geht, dann wollen Sie auf der sicheren Seite sein. Wenn Sie sich für einen komplexeres Produkt entscheiden sollen, dann ist es für Sie wichtig, dass der Lieferant einen zuverlässigen Service und Support anbietet. Denn dann haben Sie weniger Aufwand mit dem Produkt und und fühlen sich nicht alleine gelassen. Für Sicherheit und Bequemlichkeit werden in der Wirtschaft viel Geld bezahlt.

Die MEN-Technik, Methode zur Entwicklung von kundenspezifischen Nutzen

MEN ist die Methode der Könner. Mit MEN können Sie die anspruchsvollsten Produkte und Lösungen souverän verkaufen. Was bedeutet MEN? MEN steht für: Methode zur Entwicklung des kundenspezifischen Nutzens. Was ist damit gemeint? Der Kunde wird ein Angebot erst dann annehmen, wenn er für seine spezifischen Bedürfnisse die genau passende Lösung erkennt. Denn diese passende Lösung seiner Anforderungen stellt für ihn einen hohen Nutzen dar. Dieser Nutzen hilft ihm Geld zu sparen, wertvolle Zeit zu gewinnen oder seine Produktivität noch weiter zu erhöhen. Die Überzeugung des Kunden, einen wertvollen Nutzen mit seiner Beschaffung zu bekommen, ist ein starker emotionaler Faktor. Je stärker dieser emotionale Faktor die emotionalen Motive des Kunden befriedigt, um so größer ist sein Einfluss auf die Kaufentscheidung.

Der kundenspezifische Nutzen übt also eine deutliche Motivation auf die Kaufentscheidung de Kunden aus. Dagegen empfindet der Kunde die vielen Produktvorteile des Angebotes zwar interessant, aber nicht als kaufentscheidend. Was zeigt uns die Verkaufspraxis? Die Verkaufspraxis zeigt uns, dass bereits bei 3 vom Kunden akzeptierten Nutzen seine Bereitschaft zum Kauf hoch ist.

Die 4 wichtigsten Fragearten zur Weckung von Wünschen und zur genauen Bedarfsermittlung

Ein wichtiger Bestandteil der MEN-Technik ist eine systematische Fragetechnik. Viele Verkäufer wissen, dass sie dem Kunden Fragen stellen sollen, allerdings läuft das in den meisten Verkaufsgesprächen unstrukturiert ab. Die Motivation des Verkäufers, den Kunden durch Fragen zu öffnen ebbt plötzlich dann ab, wenn er meint, jetzt argumentieren zu müssen. Wenn Verkäufer argumentieren können, fühlen sie sich wohler. Denn darauf sind sie geeicht. Geduldiges und intensives Zuhören dagegen ist eine Kunst, die nur die besten Verkäufer beherrschen.

Die Gefahr bei der zu früh einsetzenden Argumentation ist, dass die wohlformulierten Argumente sich zwar interessant anhören, den tatsächlichen Bedarf des Kunden aber leider nur unvollständig treffen. Denn oft weiss man noch zuwenig darüber, wie der Kunde wirklich tickt. Seine echten Motive sind noch nicht entdeckt.

Das sind die 4 wichtigsten Fragen:

  1. Frage zur Ist-Situation bei dem Kunden. Wie arbeitet er heute? Welche Methoden und Mittel setzt er gegenwärtig ein?
  2. Frage zur Zufriedenheit. Mit welchen Prozessen ist der Kunde heute nicht mehr ganz zufrieden? Wo vermutet er Engpässe? Was könnte seiner Meinung nach noch besser laufen?
  3. Frage zur Auswirkung eines Problems. Wie wirken sich die vom Kunden empfundenen Unzufriedenheiten auf seinen Betriebsablauf aus? Welche Mehrkosten entstehen dadurch?
  4. Frage zum Gewinn einer Lösung. Was würde es für den Kunden bedeuten, wenn die von ihm beschriebene negative Auswirkung nicht mehr bestehen würde? Welchen Gewinn an Zeit oder Geld könnte er durch eine bessere Lösung realisieren?

Das kann der neue Verkäufertyp: Latenten Bedarf zum konkreten Bedarf entwickeln

Der neue Verkäufertyp ist in der Lage, einen konkreten Bedarf von einem latenten Bedarf zu unterscheiden. Denn nur ein konkreter Bedarf, der vom Kunden auch ausgesprochen wird, repräsentiert das echte Kundenbedürfnis. „Ich brauche eine Lösung, die im Produktionsablauf Engpässe in Spitzenzeiten verhindert!“ Das ist ein typischer konkreter Bedarf. Jetzt wird der Verkäufer das auf diesen konkreten Bedarf passende Argument formulieren. Das ist ein Nutzenargument. Ein latenter Bedarf hört sich in etwa so an“ Ich könnte mir vorstellen, dass wir in dieser Produktionsphase durchaus schneller werden könnten.“ Dieser Bedarf ist zu vage formuliert, um konkret zu sein. Der Künde würde gerne, aber es geht auch so ganz gut.

Konventionelle Verkäufer springen gerne auf den latenten Bedarf und produzieren schlaue Argumente. Sie übersehen aber, dass der Kunde noch nicht bereit ist, das Argument zu akzeptieren. Denn er hat noch keine Kauftemperatur. Die hat er erst, wenn er einen konkreten Bedarf formuliert. Die wirksamste Methode der MEN-Technik einen latenten Bedarf des Kunden in einen konkreten zu entwickeln ist, Fragen zur Auswirkung und Fragen zum Gewinn zu stellen.

Aufbau einer kundennutzenorientierten Argumentation

Eine kundennutzenorientierte Argumentation gelingt dem Verkäufer erst, wenn er den spezifischen Bedarf des Kunden geduldig herausgearbeitet hat. Das dauert schon mal etwas länger, als im konventionellen Kaufprozess. Denn erst wenn der kundenspezifische Bedarf dem Verkäufer bewusst ist, kann der Verkäufer die Nutzenargumentation starten. Er zeigt dabei dem Kunden auf, welche Eigenschaften seines Angebotes dem Kunden diesen spezifischen Bedarf befriedigen. Denn so ein Nutzenargument wirkt nachhaltig und steigert die Kaufbereitschaft.

Literatur

Auch das neue Jahr 2022 werden wir wieder meistern

So gelingt es uns, das neue Jahr wieder zu meistern

Auf jeden Fall brauchen wir dazu positives Denken, verbunden mit positivem Handeln. Denn positives Denken alleine nutzt uns überhaupt nichts. Wir müssen auch anpacken!

Wir werden uns als Mitarbeiter aber nur in einer Firmenkultur entfalten können, die uns ermutigt, mutig Neues zu probieren. Diese Firmenkultur honoriert Erfolge und ist tolerant gegenüber Fehlern. Denn wer mutig und aktiv ist, macht auch Fehler.

Wir brauchen Sinn und Begeisterung in unserer Tagesarbeit. Denn nur wenn wir an das glauben, was wir machen, werden wir gut und reissen andere mit.

Wenn wir erfolgreich sein wollen, müssen wir stark genug werden, Niederlagen zu ertragen. Denn erfolgreich sein und gleichzeitig Risiken scheuen passt nicht zusammen.

Was behindert unseren Erfolg? Es ist die heute verbreitete Sucht nach schnellen Erfolgen und Anerkennung von außen. Anerkennung tut uns natürlich gut, aber wir brauchen nicht jedem zu gefallen!

Mut, Willenskraft (Volition) und Beharrlichkeit in der Zielverfolgung wird für die Zukunft lebensnotwendig sein. Denn Unlust, Gewohnheiten, Störungen, Faulheit lauern ständig auf uns.

Es steckt wohl mehr in uns

65% der Menschen sind nicht überzeugt, dass sie überdurchschnittliche Fähigkeiten und Begabungen besitzen. Das ist schade. Einige Gründe für diese falsche Überzeugung sind: fehlendes positive Feedback, immer wieder erlebte Misserfolge, fehlende Anerkennung unserer Person, die eigenen Stärken werden als nichts besonderes angesehen.

Menschen agieren auf dem Niveau, das ihren Überzeugungen und Glaubenssätzen entspricht. Es ist aber nicht unbedingt das Niveau, das ihren Möglichkeiten gerecht wird. In den meisten Fällen können wir mehr als wir uns zutrauen!

„Was zum Erfolg führt, ist Können und die Fähigkeit, angesichts einer Niederlage weiterzumachen.“ Martin Seligman, Universität Pennsylvania

 

Mitarbeiter brauchen Freiraum zur Entfaltung

Geben Sie jedem Mitarbeiter den Freiraum, in dem er sich entfalten kann

Können aber alle Mitarbeiter mit dem Freiraum umgehen? Die Praxis zeigt, dass dem nicht so ist. Denn nur 20% der Mitarbeiter sind Selbstläufer. Sie sind aus Eigenantrieb erfolgshungrig und arbeiten primär nach ihren eigenen Regeln und Werten. Diese Mitarbeiter können mit einem großen Handlungsfreiraum sinnvoll und verantwortlich umgehen. Dieser Freiraum ist für Ihr Selbstverständnis geradezu erforderlich.

Die nächsten 70% der Mitarbeiter sind Mitläufer, mit wenig oder mehr Eigeninitiative. Diese Mitarbeiter fühlen sich wohler, wenn sie genau Ihre Grenzen, in denen sie sich bewegen dürfen, kennen. Der Freiraum für diese Mitarbeiter ist entsprechend enger definiert. Diese 70% der Mitarbeiter ist die Basis für Ihr Ergebnis. Je mehr es Ihnen als Verkaufsleiter gelingt, Selbstläufer-Eigenschaften bei den Durchschnittlichen zu entwickeln, um so sicherer verbessern Sie Ihr Ergebnis. Die 20% Selbstläufer bringen ohnehin ihre Höchstleistung. Auch ohne Ihre Hilfe als Vorgesetzter. Von den restlichen 10% der Mitarbeiter trennen Sie sich. Die werden es nie schaffen.

Dulden Sie als Vorgesetzter keine destruktiven Äußerungen im Team

Negative und destruktive Äußerungen bleiben nie ohne Wirkung. Die Menschen sind so gepolt, dass negative Neuigkeiten mit höherer Aufmerksamkeit aufgenommen werden, als positive Ereignisse. Unsere Medienwelt wird davon beherrscht. Gehen sie als Vorbild voran. Als Vorgesetzter haben Sie ohnehin das Recht verloren, zu jammern. An Ihrer Zuversicht soll sich Ihr Team aufrichten. Der Optimist ist genauso wenig blind, wie der Pessimist. Beide sehen die Dinge, die passieren. Nur der Optimist sieht sie aus einem anderen Blickwinkel und geht konstruktiver damit um. Was für den Pessimisten als Grund oder Rechtfertigung für Scheitern interpretiert wird, stellt für den Optimisten eine Herausforderung dar.

Literatur

Wie ein Verkaufsmanager seine Leistungsträger entwickelt

Ein Verkaufsmanager sorgt für das richtige Umfeld

Der Verkaufsmanager sorgt für ein Umfeld, in dem sich Vertriebsmitarbeiter zu Leistungsträger entwickeln können. Leistungsträger im Vertrieb brauchen ein pragmatisches Entwicklungskonzept, in dem sie gefördert und gefordert werden. Dieses Entwicklungskonzept für Leistungsträger im Vertrieb funktioniert nur, wenn es von Vertriebspraktikern geschaffen wird. Denn es ist Chefaufgabe und kann nicht an Theoretiker und Stabsabteilungen delegiert werden. Die wenigsten Personalentwickler wissen wirklich, auf welche Eigenschaften es bei einem guten Verkäufer ankommt. Ihnen fehlt das entscheidende Praxiswissen.

Woher kommen die Leistungsträger im Vertrieb

Die Leistungsträger in einem Verkaufsteam kommen sehr oft aus den eigenen Reihen. Es sind ehemalige Techniker oder Supportmitarbeiter, die sich für diese nächste Herausforderung entschieden haben. Die Voraussetzung für die Entwicklung von Seiteneinsteigern im Vertrieb ist eine Firmenkultur, die Talente im Unternehmen permanent sichtet und weiter entwickelt. Das sollte die Aufgabe von allen Führungskräften sei. Ist es aber leider nicht. All zu oftwird die wertvolle Arbeitszeit für weniger wichtige Alltagsthemen und Meeting verschwendet.

In einem Verkaufsteam wird es immer so sein, dass nur 20% der Verkäufer erfolgreiche Leistungsträger sind. Das sind die Selbstläufer. Selbstläufer werden von eigenen, ehrgeizigen Zielen gesteuert. Sie haben eine ausgeprägte Eigenmotivation. 70% der Vertriebsmitarbeiter werden immer Mitläufer sein. 10% schaffen es nie.

Entscheidend für das Ergebnis des Verkaufsteams ist, wie gut der Vertkaufsmanager die Mitläufer managen kann und wie konsequent er sich von den 10% Versagern trennt.