Preisverhandlung mit dem Einkäufer

Wie Sie als Verkäufer in der Preisverhandlung mit dem Einkäufer bestehen

Die Preisverhandlung mit dem Einkäufer stellt für die Mehrzahl der Verkäufer ein fast unüberwindbares Hindernis dar. Darum fürchten sich Verkäufer vor dieser Situation. Das ist verständlich. Verkäufer fühlen sich dem Einkäufer in der Preisverhandlung unterlegen. Dadurch fällt es dem Einkäufer leichter, Verkäufer mit Einkäufertricks unter Druck zu setzen.

Diese Methode lernt ein Einkäufer recht schnell in der Praxis. Denn viele Verkäufer machen es dem Einkäufer leicht, Dominanz auszuüben. Der Grund ist, sie haben Angst vor der Preisverhandlung. Aber: „Wer Angst vor dem Hund hat, wird gebissen!“ Wenn der Einkäufer spürt, dass Sie als Verkäufer den Auftrag dringend brauchen, haben Sie bereits verloren .

Was bedeutet: „Zu teuer“?

Jedes Produkt ist zu teuer, wenn der Kunde keinen konkreten Nutzen erkennt. Einen Nutzen erkennt er aber nur, wenn sein spezifischer Bedarf vom Verkäufer ermittelt und befriedigt wird. Allgemeine Produktvorteile und detaillierte technische Beschreibungen sind für den Kunden kein konkreter Nutzen. Die können zwar interessant und innovativ wirken, lösen aber keinen Entscheidungsimpuls bei dem Einkäufer aus. So lange für den Einkäufer das angebotene Produkt austauschbar erscheint, orientiert er sich nach dem niedrigsten Preis.

Interessant dabei ist, dass starke Verkäufer bei Einkäufern eine höhere Akzeptanz haben. Sie werden als Persönlichkeit intuitiv höher eingestuft. Das erklärt, dass starke Verkäufer in den Preisverhandlung mit dem Einkauf immer bessere Konditionen erzielen, als Durchschnittsverkäufer.

Literatur

 

So gewinnen Sie die Akzeptanz bei dem Einkäufer

Gehen Sie mit dem Einkäufer kooperativ um

Für die kooperative Kommunikation zwischen Verkäufer und Einkäufer sind 2 Grundlagen entscheidend: Respekt und Verständnis. Kooperation bedeutet natürlich nicht, dass Sie bei Nachlässen zu nachgiebig sind. Das Geschäft muss sich für Sie lohnen. Auch der Enkäufer soll dabei ein befriedigendes Ergebnis ezielen.  Befriedigend wird das Ergebnis nicht durch einen niedrigen Preis, den sich der Enkäufer durch harte Verhandlungen erstritten hat. Befriedigend wird der Abschluss für den Einkäufer in seiner Ganzheitlichkeit.

Das sind für den Einkäufer die wichtigsten Faktoren

Ein Einkäufer wünscht sich immer den Aufbau einer dauerhaften und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten und zum Verkäufer. Das erleichter ihm die Arbeit. Der Einkäufer schätzt dabei einen festen, gut erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner. Denn der Einkäufer hat keine Lust und Zeit, sich permanent auf wechselnde Verkäufer einzustellen. Er will einen Partner, auf den er sich verlassen kann und der dann erreichbar ist, wenn er ihn braucht. Der Einkäufer wünscht sich einen Partner, der eine schnelle und unkomplizierte Hilfe auch bei unerwarteten Problemen gewährleistet.

Eine wichtige Entscheidungsgrundlage für den Einkäufer ist die im Tagesgeschäft einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich. Denn er will keinen zusätzlichen Aufwand.

Erst nach diesen Faktoren kommt das ausgewogene Preis-Leistungs-Verhältnis, das der Einkäufer nach innen vertreten kann.

Die Persönlichkeit des Verkäufers muss überzeugen

Denn der Mensch kauft beim Menschen. Was bedeutet das? Wenn der Einkäufer Respekt vor der Persönlichkeit des Verkäufers hat und die Wellenlänge stimmt, wird er lieber mit ihm zusammenarbeiten, als mit anderen.

Respekt verschafft sich der Verkäufer, wenn er glaubwürdig wirkt, authentisch ist, die Interessen des Einkäufers auch wirklich versteht. Das bedeutet, dass der gute Verkäufer den Einkäufer nicht mit Produktinformationen zuschüttet. Vielmehr konzentriert er sich darauf, die spezifischen Motive des Einkäufers zu befriedigen. Diese lernt er kennen, wenn er sich in der Verhandlung dazu diszipliniert, weniger zu reden und mehr zuzuhören.

Literatur

 

Wenn Einkäufer Versprechungen machen

Beliebter Einkäufertrick: Versprechungen machen

Nicht wenige Einkäufer versuchen den Verkäufer mit vagen Versprechungen zu Nachlässen zu bewegen. Ein guter Verkäufer fällt auf diesen alten Einkäufertrick nicht rein. Er kann dabei nur verlieren!

„Wenn Sie mit Ihren Preisen noch weiter runter gehen, dann könnten sich für Ihr Unternehmen zusätzliche Perspektiven ergeben.“ Oder: „Es sollte für Sie nicht von Nachteil sein, wenn Sie uns einen größeren Nachlass geben.“

So ähnlich hören sich die Versprechungen des Einkäufers an. Der Einkäufer wirbt mit  scheinbar reizvollen Visionen. Diese Versprechungen sind aber realistisch nicht zu greifen. Sie sind nicht konkret formuliert. Sie haben als Verkäufer verloren, wenn Sie sich darauf einlassen. Weil Sie Geld verschenken.

Ihre Reaktion als guter Verkäufer:
Sie setzen die bewährte die Verkaufstechnik ein: Geben und Nehmen! Wenn Sie dem Einkäufer noch günstigere Konditionen gewähren, dann nur, wenn er sich verpflichtet, den Auftragswert zu erhöhen. Das wird schriftlich fixiert, mit genauem Zeitplan. Geben Sie nie einen Nachlass auf ein vage formuliertes Versprechen.

Literatur

Tatsachen schafffen ist ein alter Einkäufertrick

Verhandeln Sie als Verkäufer auf Augenhöhe

Einkäufer lernen im Laufe ihres Berufsleben sehr schnell einige Einkäufertricks. Diese Tricks dienen dazu, den Verkäufer auf seine Festigkeit und persönliche Kompetenz zu testen. Geht der Verkäufer auf dise Einkäufertricks ein, verliert er in der Verhandlung die Akzeptanz. Er verhandelt nicht mehr auf Augenhöhe.

Es gibt eine ganze Palette von Einkäufertricks: den Verkäufer warten lassen, das Angebot als zu teuer darzustellen, den Verkäufer unter Zeitdruck zu setzen oder dem Verkäufer Versprechungen zu machen.

Ein  Einkäufertrick ist auch: Tatsachen schaffen

Ohne Vorwarnung wird  vom Kunden Skonto abgezogen, oder die Transportkosten gestrichen. Der Einkäufer tut so, als ob es das Selbstverständlichste auf der Welt wäre.

Ihre Reaktion als Verkäufer:
Wenn Sie sich das einmal gefallen lassen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verloren. Lehnen Sie ab oder fordern Sie dafür eine Gegenleistung. Bringen Sie dem Kunden rüber, warum Sie auf die Zahlung der Transportkosten bestehen und warum Ihre Konditionen kein Skonto beinhalten. Sprechen Sie über die absoluten Summe, die diese Nachlässe bedeuten. 3% Skonto hört sich lächerlich wenig an, aber 600 Euro bei einem Auftragswert von 20 000 Euro ist wertiger.

Literatur

Nur die Erledingung der wichtigen Aufgaben bringt uns im Leben voran

Nur die Zielorientierung bringt uns weiter

Im beruflichen Alltag sind wir zu oft mit der Abarbeitung von Aufgaben beschäftigt, die uns nicht wirklich weiterbringen. Sie kosten aber unsere wertvolle Zeit. Der Arbeitstag ist dann wieder mal vorbei und wir fragen uns: was hat dieser Tag uns gebracht? Wir vermissen das schöne Gefühl, etwas geschafft zu haben. Weil dieser Tag wieder kein Erfolgerlebnis gebracht hat, fühlen wir uns schlapp und lustlos.

So geht es einigen anderen auch. Viele Mitarbeiter oder Kollegen konzentrieren sich auf kleine Dinge. Dabei hinterfragen sie zu wenig, ob es sich auch wirklich lohnt, diese Dinge zu erledigen. Die angestrebten Erfolgserlebnisse stellen sich bei der Erledigung der kleinen Dinge auf jeden Fall nicht ein.

Viele Menschen schaffen es zwar, ihren Alltagskram zu erledigen, aber haben selten Zeit für die wichtigen Aufgaben. Aber nur die Erledingung dieser wichtigen Aufgaben bringen uns im Leben voran.

Was lernen wir daraus?

Erfolgreiche Mitarbeiter und Kollegen sind nicht unbedingt schlauer oder fleissiger als wir. Aber die erfolgreichen Menschen konzentrieren sich auf die Aufgaben, die für ihre Ziele wirklich wichtig sind. Sie kennen ihre Ziele genauer als die anderen. Sie fragen sich, bevor sie an eine Aufgabe herangehen: was bringt mir die Erledigung dieser Arbeit für meine Zielerreichung? Muss diese Arbeit jetzt erledigt werden? Kann diese Arbeit auch ein anderer erledigen, weil er sich damit besser auskennt?

Nehmen Sie sich die Zeit, um darüber nachzudenken, welche Ziele Sie sich setzen können. Wo wollen Sie in 3 Jahren, in 5 Jahren und in 10 Jahren stehen? Achten Sie darauf: Sie brauchen Ziele für Ihr Privatleben und für Ihre berufliche Entwicklung.

Literaturtipps

Empathische Menschen sind beruflich erfolgreicher

Empathie und emotionale Intelligenz macht uns erfolgreicher

Empathische Menschen besitzen die Fähigkeit, sich in die Gefühlswelt anderer Menschen hineinzuversetzen, Sie sind fähig, die Emotionen und Ansichten der anderen nachzuvollziehen. Das ist eine bemerkenswerte Gabe. Darum wirken empathische Menschen auf andere sympathischer. Kunden mögen empathische Verkäufer. Mitarbeiter lieben empathische Vorgesetzte.

Dabei ist Empathie nicht angeboren, genau so wenig wie emotionale Intelligenz. Wir können sie erlernen. Sie haben es also selbst im Griff, emotional intelligenter zu werden und empathischer zu wirken.

Zunächst müssen Sie Ihre Selbstwahrnehmung trainieren

Um andere Menschen besser zu erkennen, müssen Sie zuerst bei sich selbst anfangen. Nehmen Sie sich darum mehr Zeit, um in Ruhe in sich hineinzuhorchen. Erkennen Sie Ihre Gefühle in dem Augenblick, in dem sie auftreten. Durch diese Fähigkeit werden Sie manche Ihrer Handlungen besser verstehen.

Lernen Sie Ihre Gefühle nicht nur hinzunehmen. Lernen Sie Ihre Stimmungen zu managen. Ihre tägliche Aufgabe ist es, Angst, Sorgen, Zorn oder Schwermut abzuschütteln. Denn diese Gefühle sollen nur kurzzeitig vorhanden sein, denn die lähmen Sie.

Erkennen Sie, ob eine Entscheidung primär vom Denken oder vom Gefühl bestimmt wird. Sie sind zum Beispiel heute nicht gut drauf? Das ist zunächst nicht so dramatisch, denn so geht es vielen anderen Menschen. Eines steht aber fest, das ist ein Gefühl, dass Sie heute nicht erfolgreich sein lässt.

Was können Sie gegen diese negativen Wallungen tun? Überlegen Sie sich, woher das Gefühl kommt, finden Sie die Ursache. Fragen Sie sich: durch welches Ereignis wurde das negative Gefühl ausgelöst? War es die Absage eines Kunden in der letzten Woche? Gut, dann ist es ein Zeichen, dass Sie diese Situation rational durchdenken müssen, damit sie verarbeitet und abgelegt wird. Sie haben eine Absage bekommen, das ist schmerzlich, aber gehört zum Geschäft. Analysieren Sie: wie oft haben Sie auch gewonnen? Also können Sie es doch! Worauf müssen Sie achten, damit Sie auch bei dem nächstenmal gewinnen? Jetzt definieren Sie Ihre Strategie. Dann sind Sie wieder durch konstruktives Denken auf dem Weg zu einem positiven Gefühl.

Machen Sie Ihre Emotionen zum Verbündeten

Auch wenn es zunächst lästig und unangenehm erscheint: Anspannung und Nervosität kann zu herausragenden Leistungen anspornen! Wenn Sie einen Vortrag halten sollen, dann ist das Lampenfiber nicht nur unangenehm, sondern auch nützlich. Es kann die Basis für einen mitreißenden Vortag sein. Wichtig ist, dass Sie gut vorbereitet sind, damit Sie das Lampenfiber nicht aus dem Takt bringt. Angst können Sie nutzen, indem Sie sich die Risiken einer Aktivität pragmatisch vor Augen halten. Aber untersuchen Sie auch, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass das eintritt, vor dem Sie Angst haben. Oft ist die Wahrscheinlich nicht so hoch, wie man befürchtet hat. Das reduziert die Angst wieder.

Wenn Sie an sich arbeiten und Fortschritte bei Ihrer emotionalen Intelligenz und Empathie machen, dann lernen Sie die Gefühle anderer zu verstehen und damit umzugehen. Empathische und dadurch erfolgreiche Verkäufer und Manager verstehen es, die Sorgen und Gefühle anderer zu erkennen. Denn darum können sie punktgenau darauf reagieren.

Fazit

Durch das, was Sie denken und machen, verändern Sie Ihre Gefühle. Denn Sie können nicht gleichzeitig niedergeschlagen sein und konzentriert und strukturiert arbeiten. Die strukturierte Arbeit wandelt die negative Stimmung in eine konstruktive um. Eine körperliche Aktivität, wie joggen oder wandern, eliminiert ebenfalls negative Gedanken. Rumsitzen und Grübeln verstärkt die negativen Emotionen! Wenn Sie gelernt haben, sich selbst zu managen, dann erst können Sie Empathie für andere entwickeln. Sie werden dann wieder ein Stück emotional intelligenter.

Literatur

Gefahr: Kaufreue nach der Entscheidung

Wenn nach der Kaufentscheidung die Kaufreue kommt

Kaufreue ist nicht ungewöhnlich, kann aber gefährlich werden. Wir alle sind nach einer getroffenen Entscheidung zunächst erleichtert. Dann mischt sich in die Erleichterung so langsam der eine oder andere Zweifel: „Habe ich wirklich an alles gedacht?“ Eine Kaufreue entsteht bei dem Kunden seltener, je mehr es dem Verkäufer gelungen ist, den echten Kundennutzen darzustellen. Je öfter der Kunde die Nutzenargumente des Verkäufers im Verkaufsprozess bestätigt hat, um so geringer wird er später Kaufreue empfinden. Kaufreue ist aber bei Kunden öfter beobachtbar, die im Verkaufsprozess unter Druck gesetzt wurden. Einerseits ist der Kunde erleichtert, dass die Kaufentscheidung endlich gefallen ist, nach teils langwierigen und schwierigen Verhandlungen. Auf der anderen Seite mischen sich bereits die ersten Zweifel an seiner Entscheidung in sein Denken. Das ist normal.

Viele Kunden stellen jetzt nachträglich nochmals Vergleiche an und befürchten, dass sie vielleicht doch bei dem Wettbewerber Y mehr Vorteile bekommen hätten. Dazu kommen Einflüsse von außen, wie Meinungen oder Befürchtungen von anderen Menschen, auch von denen, die nicht im Entscheidungsprozess eingebunden waren („Ob das so funktioniert?“). Für all diese Zweifel ist der Mensch nach einer Kaufentscheidung empfänglich.

Es kommt zur Kaufreue. Im negativen Fall kann das zur Stornierung des Geschäftes führen, also ist höchste Vorsicht angesagt. Deshalb braucht der Kunde in der Phase der Kaufreue von seinem Lieferanten Argumente und Aktivitäten, die seine Entscheidung auch nachträglich rechtfertigen. Darum muss manchmal der Nutzen eines Produktes nochmals verkauft werden. Um die Kaufreue bei den Kunden zu minimieren, haben gute Verkäufer im Investitionsgüterbereich folgende Strategie entwickelt: sie sind während der Installation der neuen Anlage mit dabei. Damit demonstrieren Sie dem Kunden, dass sie voll und ganz hinter der Entscheidung stehen. Sie beweisen, dass sie auch nach dem Verkauf Zeit für ihn investieren.

Zwischen Kaufabschluss und Installation darf der Kontakt nicht abreißen

Damit bei dem Kunden keine Kaufreue entstehen kann, versorgt der clevere Verkäufer den Kunden mit allen Informationen in der Installationsphase. Dadurch hilft er mit, eine reibungslose Installation zu sichern.

Dazu gehört,

  • dass der Verkäufer oder Supportmitarbeiter sich die Besonderheiten des Transportweges ansehen,

  • eventuell die Bodenbelastung geprüft wird, wenn das Produkt entsprechend schwer ist,

  • die Belastung durch eventuelle Geräuschentwicklung geprüft wird und die elektrotechnische Infrastruktur des Installationsortes.

Literatur

 

Wie lautet Ihr Ziel bei der Telefonakquise?

Definieren Sie bei der Telefonakquise ein konkretes Ziel

Verfolgen Sie bei der Telefonakquise wirklich ein konkretes Ziel? Viele Verkäufer behaupten das. Aber wie klingen einige Telefongespräche? Sie klingen oft wie ein unstrukturiertes Aufzählen von tollen Produktmerkmalen. Der Effekt dabei ist: der angerufene Neukunde fühlt sich überrumpelt und bedrängt

Was ist Ihr Ziel bei der Telefonakquise?.Möchten Sie Ihr Angebot beschreiben oder wollen Sie selektieren ob der Kunde für Sie interessant ist? Etliche Artikel lassen sich am Telefon verkaufen. Den das sind Artikel mit geringem oder keinem Erklärungsbedarf. Diese Artikel haben aber einen hohem Bekanntheitsgrad und einen niedrigen Objektwert.

Erklärungsbedürftige Güter werden immer noch am wirkungsvollsten „Face-to-Face“ verkauft. Deshalb brauchen Sie für Ihr Verkaufsgespräch einen Termin beim Entscheider.

Deshalb lautet das Ziel des Telefonkontakts:

Einen seriösen Eindruck zu vermitteln und einen Termin für ein persönliches Gespräch zu vereinbaren. Denn nur im persönlichen Gespräch mit dem Kunden, können Sie das Gesamtpotential Ihrer Person einbringen. Nur wenn Sie dem Kunden gegenübersitzen, können Sie etwas zeigen, anfassen lassen.

Nachdem Sie das Ziel des Anrufs definiert haben, bekommt Ihr Telefonat automatisch eine klarere Struktur. Denn der angerufene Neukunde empfindet das Telefonat sympathischer und seriöser. Er ist jetzt offener für Informationen.

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

 

Neuakquise am Telefon

Das sind 10 wichtige Punkte bei der Neuakquise am Telefon

  1. Definieren Sie die wichtigsten Neukunden. Ermitteln Sie den richtigen Ansprechpartner.
  2. Setzen Sie sich ein konkretes Ziel für die Telefonakquise. Was wollen Sie erreichen?
  3. Setzen Sie sich während des Telefonats gerade hin. Atmen Sie tief und ruhig.
  4. Wenn Sie bei der Telefonakquise lächeln, dann bekommt Ihre Stimme den optimalen Klang.
  5. Klingen Sie gelassen und selbstbewusst, aber nicht drückend. Nennen Sie erst den Namen des Kunden: „Guten Tag Herr Schurzel.“ Melden Sie sich so: „Hans Berger von der Biocom AG.“
  6. Nennen Sie sofort den Grund Ihres Anrufs, Entscheider hassen das Drumherumgerede: „Herr Schnurzel, ich möchte mit Ihnen einen Termin vereinbaren.“
  7. Formulieren Sie einen Interessewecker: „Es geht um Vorschläge, die Sie dabei unterstützen, die Analysegenauigkeit der eingesetzten Systeme noch weiter zu steigern.“
  8. Verzetteln Sie sich nicht in Details, bleiben Sie bei unternehmerischen Themen: Wirtschaftlichkeit, Sicherheit, Arbeitszeiterparnis, Produktivität.
  9. Fragen Sie nach dem Termin in Alternativtechnik: „Wie sieht bei Ihnen der Dienstag aus, oder passt Ihnen der Donnerstag besser?“
  10. Nutzen Sie krumme Uhrzeiten: 9.30 Uhr statt 10 Uhr. Damit zeigen Sie, dass Sie gut organisiert sind.

Positive Dinge bewusster wahrnehmen

Positive Dinge schriftlich dokumentieren

Wenn Sie tägliche Ereignisse bewusster auf positive Aspekte untersuchen, dann entdecken Sie, dass viel Positives passiert. Etliches von den positiven Erkenntnissen ist Ihnen früher entgangen. Notieren Sie Ihre positiven Entdeckungen. Handschriftliche Notizen auf Papier sind dabei  äußerst effektiv! Denn damit trainieren wir unser Gehirn.

Positive Ereignisse schriftlich festzuhalten ist wichtig für unsere Lebensqualität. Denn wir neigen dazu, negative Ereignisse schneller und intensiver wahrzunehmen, als die positiven Erlebnisse. Wenn wir uns die Aufgabe stellen, 10 Dinge aufzuschreiben, auf die wir stolz sind und über die wir uns freuen, dann passiert Eigenartiges. Bei dem 5. Punkt klemmt es plötzlich und wir müssen angestrengt nachdenken, was wohl zu den positiven Punkten noch gehört. Wenn wir die 10 Dinge notieren, die wir als negativ empfinden, dann haben wir kaum ein Problem, alle 10 aufzuschreiben. Das gelingt uns schneller.

Das kann doch aber nicht sein! Denn Positives passiert am Tag deutlich öfter als Negatives. Sonst gäbe es uns nicht mehr. Wir wären bereits ausgestorben.

Unsere Medien beeinflussen uns negativ

Die Berieselung der unterschiedlichen Medien, Zeitung, TV, Internet dürfen wir nicht als alleinig wertvolle Informationsquelle einstufen. Denn die agieren alle nach dem Motto: „Negative Nachrichten lassen sich besser verkaufen als positive. “Bad news sells better!“

Dazu kommt, dass die Verfasser von Nachrichten Journalisten unterschiedlichster weltanschaulicher Färbung sind. Da es nun mal auch nur Menschen sind, transportieren sie ihre Überzeugungen unbewusst oder auch bewusst in ihre Storys. Jeder TV-Sender und jede Zeitung besitzt eine durchgehende Grundhaltung, die sich in ihren Artikeln wiederfindet. Eine Journalistenmeinung ist immer subjektiv.

Bei all der Informationsflut, die täglich auf Sie einprasselt, müssen Sie Ihre positive Geisteshaltung immer wieder stabilisieren. Notieren Sie darum jeden Tag die Dinge und Ereignisse, für die Sie dankbar sind.

Wenn Sie ca. 7 zusammen kriegen, dann ist das ein Erfolg. Notieren Sie sich zum Beispiel positive Erlebnisse zu den Themen: Berufliche Entwicklung, Gesundheit, Lernfortschritte bei Fremdsprachen, Familie, Kinder, Harmonie mit Mitmenschen, finanzielle Situation.

Enscheidend für die Wahrnehmung des Positiven sind die scheinbaren kleinen Dinge. Die sollten nie untergehen, nach dem Motto: „Ist doch nichts besonderes.“

„Wer daran glaubt, dass das Leben lebenswert ist, handelt so, dass das Leben lebenswert wird.“ William James