Geduldige sind im Geschäftsleben erfolgreicher

Nutzen der Geduld im Geschäftsleben

Ist man in kleinen Dingen nicht geduldig, bringt man die großen Vorhaben zum Scheitern. Konfuzius

Geduld im Geschäftsleben zahlt sich aus. Emotionale Intelligenz und Talent ist in der Kombination mit Geduld ein sicherer Weg zum Erfolg. Das gilt nicht nur für den Erfolg im Job, sondern auch für den Erfolg im Privatleben. Geduldige Menschen haben sich die Fähigkeit angeeignet, spontanen Impulsen zu widerstehen, wenn sie dadurch ein noch lukrativeres Ziel erreichen können. Menschen, die ungeduldig alles sofort haben wollen, dokumentieren eine unreife Persönlichkeit. Sie verheddern sich in unrealistische Erwartungen, die sie nie erfüllen können. Können. Nach einer Studie der Rockefeller Universität in New York zeigt sich, dass Ungeduld zu einer ungesunden Lebensweise führt. Ungeduldige Menschen können sogar schneller altern.

Ungeduld plagt vor allem Verkäufer, die stets unter einem Leistungsdruck arbeiten. Bei dem einen mehr, bei anderen moderater. Aber es gibt keine erfolgreichen Verkäufer, die nicht unter Leistungsdruck stehen. Das betrifft auch die Mehrzahl der Führungskräfte. Leistungsdruck ist auch nichts Negatives. Weil er dazu gehört, will man seine Aufgaben erfolgreich erledigen. Eine Gefahr ergibt sich aber aus daraus: der Mensch neigt bei Leistungsdruck zur Ungeduld. Ungeduldige Menschen leiden permanent unter einetr unterschwelligen Angst, dass sie nicht bekommen, was sie wollen. Ungeduld ist aber schädlich für das Erreichen eines gutes Ergebnisses, weil Ungeduld schneller zu einem falschen Ziel führt!

Oftmals habe ich in Interviews von Managern gelesen, dass sie ungeduldig sind. Dabei erwähnen sie diese Ungeduld nur oberflächlich als eine negative Eigenschaft. Denn in Wirklichkeit erkennt man, dass sie diese Ungeduld als etwas leistungssteigerndes, dynamisches ansehen. Sie glauben, dass Ungeduld eine Stärke ist, die sich als kleine Schwäche tarnen lässt. Aber das ist eine naive, infantile Sichtweise!

Geduldige Menschen haben sich antrainiert, unerfüllbare Wünsche und Sehnsüchte zurück zu stellen. Statt dessen konzentrieren sie sich primär auf die Ziele, die sie realistisch erreichen können. Unangenehme Situationen, die sie nicht aus eigener Kraft eliminieren können tragen sie mit Gelassenheit. Aber sie sind offen für den Moment, an dem sie etwas ändern können.

7 Massnahmen um Geduld zu trainieren

  1. Ungeduldsmomente notieren. Notieren Sie, bei welchen Anlässen Sie Ungeduld verspüren.
  2. Leben in der Gegenwart. Beschäftigen Sie sich nicht so sehr mit der Vergangenheit. Planen Sie auch nicht zu sehr für die Zukunft. Konzentrieren Sie sich stärker auf das Hier und Jetzt! Erledigen Sie die Aufgaben, die heute erledigt werden müssen. Ob sie Spaß machen oder nicht. Denn die Aufgaben von heute gut zu erledigen, ist die beste Methode um auch die Zukunft zu meistern.
  3. Loslassen, Situation annehmen. Hadern Sie nicht mit unangenehmen Situationen, die Sie nicht ändern können. Akzeptieren Sie diese Situationen zunächst. Denken Sie lieber darüber nach, wie Sie aus diesen Situation das für Sie Beste rausholen können.
  4. Gratifikationen aufschieben. Wenn Sie eine dicke Portion Eis essen wollen, aber Ihr Ziel eine gute Figur ist, dann sollten Sie diszipliniert auf das Eis verzichten. Denn das tun Sie, um ein für Sie wichtigeres Ziel zu erreichen. Der Drang nach sofortiger Bedürfnisbefriedigung ist eine Schwäche von weniger emotional intelligenten Menschen. Zur emotionalen Intelligenz gehört die Fähigkeit, Impulse zu unterdrücken und Gratifikationen (Belohnungen) hinaus zu schieben. Was bedeutet das? Eine Belohnung, die man ohne große Anstrengung und schnell haben kann, wird zurückgestellt. Zu Gunsten einer größeren Belohnung, für die man sich aber anstrengen muss. Die Fähigkeit, einem verlockendem Impuls zu widerstehen (sofortige Lustbefriedigung) ist eine der grundlegenden Eigenschaften emotional intelligenter Menschen.Nur mit dieser Fähigkeit sind wir in der Lage, die erforderliche Selbstdisziplin aufzubauen um unsere Ziele zu erreichen. Sei es abnehmen zu wollen, das Rauchen aufzugeben, negative, aber seit Jahren gelebte Gewohnheiten aufzugeben, eine neue Fremdsprache oder ein Instrument zu erlernen oder regelmäßig Sport zu treiben.
  5. Körperlich aktiv sein. Regelmäßiger und moderater Sport fördert Ihr emotionales Wohlbefinden. Ihre Gelassenheit wird verbessert.
  6. Wartezeiten produktiv nutzen. Oft können Sie Wartezeiten nicht vermeiden. Statt sich darüber zu ärgern, versuchen Sie diese Zeit für sich zu nutzen. Denken Sie in Ruhe über etwas nach, zu dem Sie in der Tageshektik nicht kommen.
  7. Mut zur Langeweile. Der Mensch braucht seine Auszeiten. Machen Sie einfach mal nichts. So wie Ihre Katze oder Ihr Hund. Denn Langeweile kann sehr entspannend sein. Hören Sie in sich rein. Oft kommen Ihnen unerwartete Geistesblitze und Anregungen.

Wie eine Verkäufer-Leistungs-Beurteilung gelingt

Ohne eine regelmässige Verkäuferbeurteilung geht es nicht

Wie stellt sich die Verkäuferbeurteilung in der Praxis dar? Sie bringt oft nicht das gewünschte Resultat. Obwohl der Verkäufer ein starkes Interesse daran hat, weil er wissen will, wie sein Vorgesetzter seine Persönlichkeit und sein Leistungsvermögen einschätzt. Oft ist ihm die Beurteilung unangenehm. Was ist der Grund? Es liegt oft an der Art und Weise, wie speziell im Vertriebsbereich beurteilt wird. Oft erkennen Beobachter, dass die Beurteilungssysteme nicht verkäufergerecht konzipiert sind. Denn sie werden oft von Menschen in den HR-Abteilungen entwickelt, die über eine nur theoretische Wahrnehmung der Verkäufermentalität verfügen.

Warum bringt eine Verkäuferbeurteilung in etlichen Fällen nicht den egewünschten Effekt? Weil es auch an den Vorgesetzten liegt. Denn einige Vorgesetzte scheuen das offene Gespräch mit dem Mitarbeiter. Als Argument wird der vielstrapazierte Zeitdruck verwendet. Dahinter steht meist die Angst, dem Verkaufsmitarbeiter kritisches Feedback zu geben. Es kann auch Desinteresse am Menschen sein, weil der Mitarbeiter primär als Mittel zum Zweck betrachtet wird.

Das sind die 4 Nutzen einer guten Verkäuferbeurteilung

1. Die Stärken und Schwächen des Verkäufers werden rechtzeitig erkannt und intensiv erörtert.

Dadurch nimmt der beurteilte Mitarbeiter seine individuellen Stärken bewusster wahr. Er kann sie im Vertriebsalltag gezielt einsetzen. Der beurteilte Mitarbeiter kann an der Beseitigung der Schwächen bewusst, strukturiert und zielorientiert arbeiten. Das Selbstwertgefühl des Mitarbeiters wird stabilisiert und gefördert.

2. Die Ambitionen des Mitarbeiters werden erkannt.

Der beurteilende Vorgesetzte erkennt, welche Karriereziele sein Mitarbeiter hat und welche berufliche Weiterentwicklung er anstrebt. Oft werden Vorgesetzte durch die Kündigung eines Leistungsträgers kalt erwischt. Niemand ist auf die Idee gekommen, sich mit dem Mitarbeiter über seine Lebensplanung, aus der sich dann die beruflichen Ziele ergeben, zu unterhalten.

3. „Schwachleister“ werden frühzeitig entlarvt.

Durch die regelmäßige Stärken-/ Schwächen-Analyse erkennt der Vorgesetzte wesentlich früher, ob der Mitarbeiter die Fähigkeiten und die richtige Einstellung für seine Aufgabe hat. Es werden permanent individuelle Ziele vereinbart und auch kontrolliert. Der Mitarbeiter bekommt den Freiraum, mit dem er umgehen kann und die Un-terstützung, die punktuell wichtig ist.

4. Durchschnittsleister werden auf Trab gebracht.

Durch permanentes qualifiziertes Feedback weiß jeder Mitarbeiter, wo er steht, wie er vom Vorgesetzten gesehen wird. Das Problem unserer Vertriebsorganisationen heute ist, dass von den Starkleistern immer mehr gefordert wird, während man Durchschnittsleister in ihrer Komfortzone schont. In jeder Vertriebsorganisation gibt es 20% Starkleister, die eigeninitiativ und motiviert ihre Aufgabe erfüllen.

10% der Mitarbeiter passen nicht in das Unternehmen. In diesen Personenkreis rentiert sich keine Investition, sie müssen ausgetauscht werden.

Dazwischen ist das Mittelfeld, die Mehrzahl der Mitarbeiter. Dieses Mittelfeld beinhaltet noch eine Menge nicht genutztes Potenzial. Hier ist Wachstum möglich. Aber diese Mittelfeld-Mitarbeiter sind gewohnt, jahrelang ungestört in ihrer Komfortzone zu arbeiten. Sie machen nie mehr, als notwendig. Hier sind die typischen 80-90%-Leute zu finden. 100% werden nie erreicht, aber 80% genügt, um im Unternehmen in Ruhe gelassen zu werden.

Durch immer höhere Sollvorgaben wird die Motivation der 20% Starkleister angegriffen. Von Schwachleistern trennt man sich viel zu spät. In der Regel dann, wenn sie bereits Schaden angerichtet haben. Das Riesenheer der Durchschnittsverkäufer aber belastet das Vertriebsergebnis am stärksten. Das sind Mitarbeiter die mehr leisten könnten, aber nicht wollen. Diese Mitarbeiter zum Laufen gebracht, bringt dem Unternehmen schlagartig mehr Umsatz und Ertrag als alle schlauen Marketingkonzepte und Abverkaufsaktionen auf einmal.

Der statusorientierte Kunde

Der statusoriente Kunde ist nicht immer sofort zu erkennen

Manchmal verbirgt sich der statusorientierte Kunden hinter einer Fassade. Diese Fassade ist ein vorgetäuschtes Understatement. Die sofort wahrnehmbare Statusorientierung will dieser Kunde vermeiden. Er befürchtet dadurch Ablehnung. Die Statusorientierung ist aber kein negatives Persönlichkeitsmerkmal. Denn das menschliche Bedürfnis nach Image und Status ist die weiterentwickelte Stufe der Anerkennung in der Bedürfnispyramide (Maslow). Dem statusorientierten Menschen genügt es nicht, nur in einem sozialen Umfeld gut eingebunden zu sein. Er wir darüber hinaus auch eine hervorgehobene Rolle in diesem Umfeld ausfüllen. Dadurch ist er empfänglich für Macht. Der statusorientierte Kunde umgibt sich mit Dingen, die durch ein hohes Markenimage seine Wünsche nach besonderer Anerkennung fördern.

Ein statusorientierter Kunde ist daran zu erkennen, dass er bei der Auswahl seines Outfits oder seines Fahrzeugs Produkte mit einem gehobenen Markenimage bevorzugt. Status- und Imageorientierung kann sich aber auch mit immateriellen Statussymbolen ausdrücken. Der Kunde ist in seinem Outfit und seiner Büroausstattung betont unauffällig. Er kommuniziert den Stil des Understatements. Im Gespräch betont er aber unüberhörbar und stolz seine herausragende Expertenstellung. Er bevorzugt immaterielle Statussymbole.

Der Kunde, der Wert auf sein Image und seinen Status legt, wird in seinem Entscheidungsverhalten immer das bevorzugen, dass diese Bedürfnisse befriedigt werden. Er ist kein Zielkunde für Schnäppchen und rein praktische Produkte, ohne Markenimage.

Wie erkennen wir als Verkäufer, dass wir es mit einem image- und statusorientierten Kunden zu tun haben? Zu allererst müssen wir uns dafür sensibilisieren, Empathie, Einfühlungsvermögen zu erlernen. Das gelingt uns, wenn wir im Kundengespräch nicht so sehr mit uns selbst beschäftigt sind und permanent prüfen, ob wir auch gut wirken. Fokussieren wir uns besser auf den Kunden. Beobachten wir, wie er spricht, welche Wertvorstellung er offenbart, worauf es ihm ankommt. Schauen wir uns gründlich sein Umfeld an: wie ist sein Büro ausgestattet, welche Gegenstände sind darin enthalten, gibt es Objekte mit einer höheren Wertigkeit (Luxus) ? Wie ist er gekleidet, legt er Wert auf gehobene Qualität?

 

After-Sales-Business: 4 Stufen zum Aufbau der Kundenbindung

Der Aufbau der Kundenbindung im After-Sales-Business erfolgt in 4 Stufen

Stufe 1

Die erste Stufe wird geprägt von dem Ablauf der Zusammenarbeit in der Pre-Sales-Phase. Die erste Stufe wird gestartet mit der Neu-Akquise. Die Neu-Akquise ist die erste Kontaktaufnahme mit all ihren Eigenheiten und Widerständen. Danach erfolgt das Kennenlernen der beteiligten Personen auf Seiten des Kunden und des Anbieters mit dem Aufbau der Wellenlänge. Danach durchläuft der Verkaufsprozess die verschiedenen Stationen. In dieser Phase ist prägend, wie gut der Verkäufer seine Argumentation aufgebaut hat und wie überzeugend er mit Einwänden umgeht. Der Verkaufsprozesses wird vollendet mit dem Kauf des Produktes.

Hier erlebt der Kunde bereits, wie flexibel, schnell, ehrlich, kompetent und kundenorientiert der Anbieter agiert. Er bekommt einen Überblick über die Qualität und Persönlichkeit der am Verkaufsprozess beteiligten Personen, sowie die Organisationsstruktur des Anbieters.

Stufe 2

Auf der zweiten Stufe erlebt der Kunde in der täglichen Nutzung des gekauften Produktes, wie gut die Betreuung tatsächlich ist. Er bildet sich seine Meinung darüber, wie zuverlässig und schnell der technische Service ist. Er vergleicht die Aussagen des Anbieters, die in der Pre-Sales-Phase gemacht wurden, mit seiner subjektiv erlebten Realität in der Phase der praktischen Nutzung. Wenn die Realität das bestätigt, was versprochen wurde, dann stimmt die Bilanz. Dabei erkennt der Kunde, wenn alles gut läuft, seinen wirtschaftlichen, organisatorischen und persönlichen Nutzen im täglichen Gebrauch des Produktes.

Es entwickelt sich eine emotionale Bindung zu bestimmten Personen des Anbieters. Zufriedenheit entwickelt sich.

Stufe 3

Auf der dritten Stufe stabilisiert sich, durch die mittlerweile gesammelten Erfahrungswerte, die Akzeptanz und das Vertrauen des Kunden in die Leistungsfähigkeit des Lieferanten. Er entwickelt eine positive Einstellung dem Lieferanten und seinem Leistungsangebot gegenüber und ist jetzt weniger bereit, sich mit anderen Wettbewerbern einzulassen.

Der Kunde beginnt, sich an bestimmte administrative oder technische Abläufe zu gewöhnen. Damit etabliert sich ein fester Rhythmus im Tagesgeschäft, an dem der Kunde gerne festhält. Jeder Wechsel in diesem Rhythmus bringt immer eine gewisse Unruhe und zwingt die Mitarbeiter dazu, Gewohnheiten wieder ändern zu müssen. Das ist unbequem.

Stufe 4

Auf der Stufe Vier hat sich dann die gewünschte Kundenbindung, durch eben diese bestimmten Gewohnheiten und Regelmäßigkeiten, die sich gebildet haben, stabilisiert. Der Kunde kauft auch ergänzende Komponenten bei seinem Lieferanten, obwohl er dies auch bei dem Wettbewerb machen könnte. Er macht sich auch nicht mehr die Mühe eines sorgfältigen Preis-Leistungsvergleiches wie in den früheren Phasen des Zusammenarbeit (gibt keiner zu). Dabei handelt es sich bei den nachträglich gekauften Ergänzungen oder Verbrauchmaterialien meist um lukrative Zusatzgeschäfte für den Lieferanten.

Eine genauere Kenntnis und Berechenbarkeit der Abläufe zwischen Lieferanten und Kunde hat sich durch die tägliche Nutzung herausgebildet. Störungen und Reklamationen sind jetzt kein Anlass, die Kundenbeziehung zu gefährden, sondern werden partnerschaftlich gelöst.

Der Kunde erlebt in der Stufe 4 die 2 wichtigsten emotionalen Kaufmotive: Sicherheit und Bequemlichkeit.

Viele Entscheidungen im After-Sales-Business werden von diesen Motiven dominiert (man weiß, wo man dran ist). In dieser Phase ist auch die Identifikation mit dem Anbieter so weit gediehen, dass die ersten Weiterempfehlungen kommen. Im Durchschnitt sprechen loyale und begeisterte Kunden mit 3 anderen Personen über die gute Zusammenarbeit mit ihrem Lieferanten. Das bringt neue Kunden, bei minimalem Vertriebsaufwand.

Was der Kunde im After-Sales-Business wirklich erwartet

Im After-Sales-Business zählt primär Zuverlässigkeit

Im After-Sales-Business ist Zuverlässigkeit für die Kunden die wichtigste Komponente. Sind es nicht nicht all die schlauen Konzepte, die das After-Sales-Management in der Theorie wirkungsvoll machen sollen? Nein! Es ist vielmehr der Eindruck, der sich bei den Kunden im Bewusstsein einprägt, dass er seinem Lieferanten vertrauen kann. Warum ist für den Kunden nichts beruhigender und komfortabler, als das Gefühl der Zuverlässigkeit? Weil das Wissen des gut aufgehoben seins, ihm die Ruhe gibt, seine Energie auf anderen Plätzen einzubringen. Dadurch kann er effizienter und rentabler arbeiten.

Analysieren Sie als Vorgesetzter oder Unternehmer:

  1. Wie zuverlässig halten die Mitarbeiter Ihres Unternehmens im After-Sales-Business ihre Zusagen gegenüber Kunden ein?
  2. Wie zuverlässig und realistisch sind die Angaben der Mitarbeiter bezüglich Lieferzeit, Terminen, Funktionalität, Haltbarkeit?
  3. Wird vom Vertrieb gerne etwas versprochen, was anschließend schwer zu realisieren ist und zusätzliche interne Kosten verursacht?
  4. Wird jedes Kundenschreiben unverzüglich beantwortet, oder liegt es erst mal unbearbeitet herum? Oft reicht eine kurze Zwischeninformation um dem Kunden das Gefühl zu geben, dass seine Botschaft angekommen ist..
  5. Wird jeder angeforderte Rückruf unverzüglich erledigt? „Ich rufe zurück.“, ist eine Verpflichtung!

Damit wirken Sie als Lieferant noch zuverlässiger

Machen Sie im After-Sales-Business den Kunden gegenüber wenige Versprechungen. Halten Sie aber das, was Sie zusagen, konsequent ein. Damit werden Sie sicher nicht alle Kundenerwartungen so erfüllen, wie der Kunde sich das wünscht. Aber Sie stabilisieren Ihr Image als zuverlässiger, vertrauenswürdiger Lieferant. Denn der Kunde merkt ganz schnell, dass er sich auf Ihre Aussagen verlassen kann und Sie auch den Mut haben, unbequeme Wahrheiten zu kommunizieren.

Warum ist es so wichtig, Zusagen gegenüber dem Kunden konsequent einzuhalten? Weil Sie davon ausgehen können, dass der Kunde sich eher die von ihnen nicht eingehaltenen Zusagen merkt, als die gehaltenen. Und wenn es auch nur eine von zehn ist! Negative Ereignisse werden intensiver wahrgenommen, als positive und werden dadurch länger in der Erinnerung gespeichert.

So wirkt Verständnis bei den Verhandlungspartnern

Verhandlungspartner schätzen es, wenn Sie Ihre Standpunkte verstehen

Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie die Standpunkte Ihrer Verhandlungspartner teilen. Aber es kommt sehr gut an, wenn Sie in der Verhandlung klar signalisieren, dass Sie auch konträre Standpunkte der Verhandlungsteilnehmer nachvollziehen können. Im Geschäftsleben, wie auch privat, besteht der Erfolg im Umgang mit anderen Menschen darin, ihren Standpunkt zu verstehen.

In einer Verhandlungssituation können Sie wertvolle Punkte auf der emotionalen Ebene machen. Das gelingt Ihnen, wenn Ihre Verhandlungspartner den Eindruck bekommen, dass Sie sich tatsächlich für ihre Meinungen interessieren. Und wenn Sie sich damit auch ernsthaft mit den Gegenargumenten auseinander setzen.

So kommunizieren Verhandlungsprofis. 8 wirksame Punkte.

  1. Verhandlungsprofis bevorzugen Ich-Botschaften. Ich-Botschaften erleichtern die Kommunikation, vor allem in kontroversen Situationen, ganz entscheidend. Mit Ich-Botschaften werden Fehlinterpretationen auf ein Minimum reduziert, weil in einer offenen und ehrlichen Atmosphäre kommuniziert wird.
  2. Du-Botschaften produzieren schnell ein Klima der Rechtfertigung, Verteidigung und Rivalität.
  3. Verhandlungsprofis setzen fast doppelt so oft Fragen ein, wie die durchschnittlichen Verhandler. Dadurch sind sie immer besser informiert. Sie können in der Verhandlung besser, treffender und schneller reagieren.
  4. Verhandlungsprofis rechtfertigen sich nie. Wenn sich jemand rechtfertigt, wenn er mit für ihn unangenehmen Aussagen konfrontiert wird, wird das gerne als ein Zeichen von Schwäche gedeutet. Diese Schwäche wird der Verhandlungsprofi nie zeigen.
  5. Verhandlungsprofis verkneifen sich, ihre Verhandlungspartner zu provozieren. Provokationen wirken manchmal recht amüsant und die Verlockung dazu ist ganz natürlich. Aber sie sind verletzend und regen zum Widerstand und zur Rache an.
  6. Verhandlungsprofis fassen von Zeit zu Zeit die bisher erzielten Zwischenergebnisse zusammen.
  7. Verhandlungsprofis beobachten sehr genau, ob der Verhandlungspartner in die Sackgasse geraten ist. In einer sackgasse wird ein Verhandlungspartner nicht mehr mit Sachargumenten agieren, sondern primär darauf bedacht sein, sein Gesicht zu wahren. Sollten Sie in einer Verhandlung diese Reaktion bei Ihrem Verhandlungspartner feststellen, dann überlegen Sie, wie Sie ihm aus dieser Sackgasse wieder heraushelfen können. Denn sonst ist auch Ihr Verhandlungsziel in Gefahr.
  8. Verhandlungsprofis betonen Sie bereits erzielten Übereinkünfte und Gemeinsamkeiten, auch wenn sie noch etwas mickrig sind. Das entspannt die Verhandlungsatmosphäre.

 

Probleme erkennen und als Herausforderung akzeptieren

Jeder Mensch und jedes Unternehmen lebt in einem Umfeld der Unvollkommenheit

Probleme wird es immer geben. Das dürfen wir ruhig akzeptieren. Es gibt keine absolute Qualität. Jedes noch so gute Produkt und System hat auch seine Nachteile. Manchmal gelingt es uns, sie zu beseitigen, manchmal aber auch nicht. Wenn man akzeptiert, dass man in einer unvollkommenen Welt lebt, ist man schon auf dem Wege der Verbesserung. Denn jetzt erkennt der Mensch, dass es noch eine ganze Mange zu optimieren gibt. Für die aufgeschlossenen Menschen ist die Lösung von Problemen eine Herausforderung.

Unser Streben ist natürlich der Weg zur Qualität. Nur dann können wir etwas brauchbares schaffen. Das ist bereits in unserer Natur verankert. Bei einigen Zeitgenossen wird dieses natürliche Streben überdeckt. Die Hauptüberdecker sind die zu unseren Primärbedürfnissen gehörenden Wünsche nach Bequemlichkeit und Sicherheit. Sie verhindern das Erkennen und Beseitigen von Problemen. Wenn der Mensch ein Problem erkannt hat, entwickelt er automatisch den Drang es zu lösen oder zu verdrängen.

Problemlösungen erfordern aber einzugehende Risiken:

  1. Neues, Unbekanntes und Schwieriges zu probieren,
  2. Fehlschläge zu erleiden und sich wieder aufzubauen.
  3. Gewohnheiten aufzugeben. Typisches Szenario in einem Unternehmen, bei Verbesserungsvorschlägen: “Das geht so nicht.“ “Warum geht das nicht?“ “Das haben wir noch nie so gemacht.“ “Warum wurde das nie so gemacht?“ “Weil es nicht so geht.“ “Woher wissen Sie das?“ “Wenn es so gehen würde, hätte man es schon längst so gemacht!“

Ein guter Vorgesetzter fordert seine Mitarbeiter auf:

  1. sich permanent selbst zu überprüfen,
  2. zu ihren Stärken und Schwächen zu stehen,
  3. aber immer bereit sein, an seinen Schwächen zu arbeiten,
  4. Neues auszuprobieren,
  5. Niederlagen wegzustecken
  6. Erfolge zu genießen,
  7. Fehler als Lernchancen erkennen. Aktive Menschen produzieren auch Fehler.
  8. Fehler offen zuzugeben, die Verantwortung dafür zu übernehmen, sie zu analysieren und daraus zu lernen.

In einer offenen Firmenkultur, in der Fehler nicht rigoros bestraft werden, entwickelt sich bald eine Atmosphäre der Dynamik, Offenheit, Innovation und Zuversicht. Wenn ein Mitarbeiter aber Strafe erwartet, falls er einen Fehler macht, dann bekommen Sie als Vorgesetzter ein Klima der Stagnation, Angst, Schuldzuweisung und Verlogenheit. Jeder Mitarbeiter wird dann seine Arbeit danach ausrichten, keine Fehler zu machen um keine Strafe zu erhalten. Er wird Problemen aus dem Weg gehen, statt sie als Herausforderung anzunehmen.

 

Gewohnheiten stellen sich wie Unkraut von selbst ein

Arbeits- und Organisationsabläufe immer wieder auf den Prüfstand stellen

Für bestimmte Vorgänge sind bewährte Gewohnheiten und Standards sicher sinnvoll. Wir brauchen nicht ständig zu überlegen, wie eine Aufgabe erledigt werden soll. Das bringt uns den Vorteil, dass wir unseren Grips kreativeren Herausforderungen zuwenden können. Gewohnheiten entlasten uns vor allem bei Routinearbeiten. damit sparen wir Zeit.

Aber Gewohnheiten und etablierte Arbeitstechniken können auch schnell mal von der Zeit überholt sein. Das Problem dabei ist: es wird uns nicht sofort bewusst. Oft sind die negativen Folgen nicht sofort zu spüren, denn wir haben den Eindruck, es funktioniert ja noch alles. Das Gefährliche ist: Gewohnheiten stellen sich wie Unkraut von selbst ein, ohne dass wir es merken. Vor allem auch die schlechten Gewohnheiten!

Das ist wie bei dem Übergewicht, es kommt schleichend und ungehindert, bis es plötzlich eine Schwelle überschreitet und zum Problem wird. Dann ist es schwer, es wieder zu korrigieren.

3 Massnahmen gegen eingerostete Gewohnheiten

  1. Beobachten Sie ständig an Ihrer Arbeitsweise und dann an der Arbeitsweise Ihrer Mitarbeiter, ob Gewohnheiten und Rituale gepflegt werden, die überholungsbedürftig oder unproduktiv sind.
  2. Es kommt nicht darauf an, Organisationsabläufe umfassend zu verändern und komplett neu zu gestalten. Denn ständige Neuorganisation und gravierende Umkrempelungen schaden dem Unternehmen und bringen allenfalls Verunsicherungen bei den Mitarbeitern. Denn die denken, so ganz falsch kann ja die gewohnte Arbeitsweise nicht gewesen sein, sonst hätte sie nicht so lange funktioniert.
  3. Untersuchen Sie, vor allem als Führungskraft, permanent die Arbeitsabläufe und realisieren Sie kleine Verbesserungen. Das ist wirksamer und bringt Sie dem Qualitätsziel leichter, stressfreier und schneller näher.

Ein guter Verkäufer trainiert sein Gehirn wie einen Muskel

Ihr Geist will täglich herausgefordert werden

Betrachten Sie Ihr Gehirn wie einen Muskel, wenn Sie als Verkäufer dauerhaft erfolgreich sein wollen. Die Anforderungen an einen Verkäufer im B2B – Geschäft ändern sich rasant. Das Entscheidungsverhalten der Kunden ist heute noch schwieriger nachzuvollziehen. Das liegt vor allem an der permanenten Reizüberflutung durch Informationen aus der digitalen Welt. Die Arbeitsweise und das Weltbild der Gesprächspartner ist ebenfalls im ständigen Wandlungsprozess. Wenn Sie als Verkäufer nicht damit umgehen können und kein persönliches Alleinstellungsmerkmal erkennen lassen, dann sind Sie leicht ersetzbar. Geistige Flexibilität ist die Voraussetzung dafür, dass Sie auch mit einer neuen Generation von Verhandlungspartnern erfolgreich kommunizieren können.

Wird Ihr Geist nicht permanent trainiert, verkümmert er. Das können Sie sehr schnell erfahren, wenn Sie krankheitbedingt einige Muskelgruppe nicht beanspruchen können. Es ist erschreckend, wie schnell sich ein Muskel zurückbildet. Es dauert gemeinerweise aber lang, bis wir diesen Muskel wieder aufgebaut haben. Genau so verhält es sich mit unserem Gehirn. Das tückische daran ist: wir merken es zu spät. Durch ein gezieltes Gedächtnistraining zum Beispiel, bilden sich im Gehirn neue neuronale Netzwerke aus. Das macht Ihr Gehirn als Verkäufer leistungsfähiger.

Warum mache Ruheständler schneller verblöden als im Arbeitsprozess befindliche Menschen, liegt nicht alleine am Alter, sondern in der mangelnden Nutzung ihres Hirns. Die täglichen Herausforderungen des Berufslebens fehlen, auch wenn sie noch so banal waren. Genau so geht es vielen Verkäufern, die sich als erfahrene Profis verstehen. Weil sie als anerkannte Verkäufer glauben, bereits alles zu wissen, beginnt ein anfangs kaum merkbarer Verblödungsmechanismus.

Trainieren Sie als Verkäufer mit diesen 9 Massnahmen permanent Ihren Geist

  1. Seien Sie offen und neugierig für ungwohnte Ideen. Lesen Sie 1 x p. Woche eine Zeitung, die genau Ihre gegenteilige Meinung/Weltanschauung repräsentiert.
  2. Lesen Sie viel. Wenn Sie lesen, aktivieren Sie automatisch viele Teile Ihres Gehirns. Damit stimulieren Sie diese Teile, miteinander zu agieren. Durch das Lesen können Sie nicht nur Ihr Wissen verbessern, sondern auch Ihre emotionale Intelligenz.
  3. Lernen Sie Fremdsprachen.
  4. Lernen Sie Gedichte. Noch effektiver ist es, Gedichte zu schreiben. Ganz gleich, wie anspruchsvoll sie ausfallen. Der Trainingseffekt entsteht bei der ständigen Suche nach passenden Reimen.
  5. Beschäftigen Sie sich mit Neuem, Unbekanntem. Nehmen Sie an Inhouse-Trainings teil. Auch wenn Sie überzeugt sind, schon gut ausgebildet zu sein.
  6. Ändern Sie bestimmte langjährige Gewohnheiten.

Emotionale Faktoren der Kundenbindung

Das sind die emotionalen Entscheidungsgründe des Kunden

  • Wie gut und solide ist das Image des Lieferanten?
    Wie stellt sich das Unternehmen in der Öffentlichkeit dar. Maßgebend ist die Öffentlichkeitsarbeit und vor allem die Darstellung der Repräsentanten des Lieferanten. Das gilt von der Telefonzentrale, über den Verkäufer bis hin zum Chef.

  • Das Gefühl, als Mensch respektiert und anerkannt zu sein
    „Geben mir die Repräsentanten des Anbieters das Gefühl, dass ich für sie als Kunde wichtig? Oder lassen sie mich spüren, dass ich nur einer von vielen bin? Wie werde ich von meinem Lieferanten am Telefon behandelt? Wie oft werde ich persönlich angesprochen?“

  • Stimmt der Draht zum Verkäufer?
    „Wie gut kennt der Verkäufer meine Motive und weiß, worauf es mir ankommt?“ Zeigen Sie als Verkäufer dem Kunden, dass Sie seine Standpunkte und Bedürfnisse respektieren und kennen. Zeigen Sie ihm, dass Sie seine konkreten Bedürfnisse in Ihre Betreuungsarbeit integrieren.

  • Verständlichkeit in der Kommunikation (kein Fachchinesisch)
    „Der Verkäufer wählt die Terminologie, die ich als Kunde verstehe.“Ein Produkt wird von schlechten Verkäufern nur als Produkt verkauft. Garniert mit vielen technischen Spezifikationen (Schräubchenkunde). Gute Verkäufer verkaufen das Produkt als Lösung, die die konkreten Bedürfnisse des Kunden befriedigt. Nicht was das Produkt kann ist entscheidend, sondern ob es die zentralen Motive des Kunden befriedigt.

  • Das Gefühl der Sicherheit
    Fühlt der Kunde sich bei seinem Lieferanten sicher und wird er gut bedient, dann verspürt wenig Neigung, Wagnisse mit anderen Anbietern einzugehen. Trotz Lippenbekenntnissen und vordergründiger Innovationsfreundlichkeit ist der Mensch eher ein Gewohnheitstier. Er möchte seine Entscheidung nach allen Richtungen gerne absichern. Neuerungen werden dann akzeptiert, wenn das Basisbedürfnis nach Sicherheit und Bequemlichkeit auch befriedigt wird. Besonders in Deutschland tut sich die Masse der Bevölkerung sehr schwer mit Reformen, die zwar als sinnvoll erkannt werden, aber die Bequemlichkeit stören und darum nicht angepackt werden.

  • Vertrauen und Glaubwürdigkeit
    Um Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf zu bauen : halten Sie Zusagen und Termine, die Sie abgeben konsequent ein! Ihre Glaubwürdigkeit wird nicht an den vielen Zusagen gemessen, die Sie gehalten haben, sondern an den wenigen, die Sie nicht gehalten haben! Ihr Motto für die Zukunft: bei dem Kunden wenig versprechen, aber alles halten! Damit erzielen Sie auf der emotionalen Beziehungsebene die größte Wirkung bei dem Kunden.